22 Января, 11:13

«Люди стали узнавать меня ближе, и началась «движуха»

На правах рекламы
10 Апреля 2018, 16:35
1987
Илья Труханов, генеральный директор «Открытая клиника – Куркино» Фото: Оксана Добровольская
В медицинской отрасли Илья Труханов известен как владелец компании «Бека РУС» – крупного дистрибьютора реабилитационного оборудования. Это обстоятельство делает его рассказ о мотивах освоения нового бизнес-направления и стратегии строительства собственной многопрофильной клиники особенно ценным.

«ИДТИ В ЭТОТ БИЗНЕС С НУЛЯ БЫЛО СТРАШНО»

– Как вы взялись за создание своего медпредприятия?

– Это желание появилось уже давно. Продавая реабилитационное оборудование, я ощущал значимость своей работы для врачей – благодаря мне они осваивают современные технологии. Но пользу для конечного потребителя – пациента – этот бизнес прочувствовать не позволяет. Так что стремление стать ближе к людям, приносить им пользу и подтолкнуло меня к открытию клиники.

В детстве мне очень нравились игры-стратегии – принимать решения и быстро получать результат. Продажа оборудования – это другое, это всегда игра вдолгую. Скажем, «Бека РУС» организует стенд на выставке «Здравоохранение» за 100 тысяч евро, презентует свое оборудование, а «выхлоп» от этого может получить только спустя три года. Это больше имиджевый маркетинг. А у клиники вся реклама «живая»: запустил грамотную акцию и сразу получаешь результат в виде звонков, пациентов и среднего чека.

– Почему не решились работать самостоятельно, а выбрали франшизу?

– Конечно, идти в этот бизнес с нуля было страшно, многих вещей я не знал и боялся. Делать, например, клинику под брендом «Бека РУС» с реабилитацией и спа, строить какую-то новую философию – непродуктивно. Конечно, профессионалы этого рынка нас знают, но обычному пациенту бренд медоборудования мало о чем скажет. 

Просто поликлинику мне было делать неинтересно, поэтому я стал искать франшизу, которая будет включать и реабилитацию. Оказалось, что единственное готовое предложение есть у нашего давнего клиента – «Открытой клиники». Причем узнал я об этом совершенно случайно. В «Беку» обратился клиент, который хотел дополнить свой фитнес-центр реабилитационным оборудованием. Мы поехали в «Открытую клинику» на Пресне, чтобы показать, как все выглядит на деле. И там основатель этого бизнеса Филипп Миронович между делом предложил потенциальному покупателю воспользоваться их франчайзинговой программой. И я подумал: а почему бы мне самому не рассмотреть это предложение? 

Мне всегда очень нравились бренд и концепция «Открытой клиники», классный слоган «Знаем. Объясняем. Лечим». Условия франшизы тоже оказались гибкими. Как правило, франчайзер устанавливает жесткие параметры работы – объем инвестиций, паушальный взнос, строгую концепцию. Ни шага влево или вправо. В «Открытой клинике» предлагают только те услуги, которые нужны франчайзи. Соответственно, платить надо тоже за конкретную работу. Например, помощь в подборе здания обходится примерно в 30 тысяч рублей, проработка оснащения – в 270 тысяч рублей и так далее.

– Почему для клиники выбрали отдаленный от центра Москвы район Куркино?

– Я сам здесь живу, в закрытом микрорайоне «Антракт», и здание, в котором сейчас расположилась клиника, присмотрел давно. Сначала в нем планировали разместить небольшой общественно-культурный центр с фитнес-клубом, бильярдной и даже художественной галереей. Но трудно представить, кому такой формат может быть здесь интересен. Центр так и не появился, а здание годами стояло заброшенным. А потом его выставили на продажу. Я увидел объявление и начал прикидывать, что можно было бы на этой площадке организовать. Так что к Филиппу Александровичу я пришел уже с готовым запросом: у меня есть на примете интересное здание, расскажите мне подробнее про франшизу. Договорились обо всем мы в июне 2016 года, потом были длительные согласования кредита и сделка по покупке здания. В ноябре 2016-го я стал собственником, и буквально через год мы запустили клинику. Все только удивлялись, как удалось все сделать так быстро.

– И правда, как?

– Три месяца ночами заседала наша рабочая группа – кроме меня, в нее вошли медицинский директор «Открытой клиники», наш главный врач, внештатный инженер-технолог и архитектор-строитель. Вопросов было много – как правильно все распланировать, направить потоки пациентов, соблюсти все нормы по площади, оснащению и отделке кабинетов. Понятно, что с оборудованием для реабилитации у нас проблем не было. Но по проекту нам требовались и другие аппараты. «Открытая клиника» помогла нам получить уникальные условия по МРТ-аппарату у своего давнего партнера – компании Philips. Затем встал самый острый вопрос – подбор персонала. Его тоже решила «Открытая клиника», чей HR-отдел подобрал всех работников, за исключением главного врача. До этого я с врачами работал только как с клиентами и не задумывался, по каким критериям их отбирать на работу в клинику. Филипп посоветовал: «Спроси себя, пошел бы ты сам лечиться к этому врачу, готов доверить ему свое здоровье или здоровье близких? Если кандидат внушает тебе доверие, без сомнений бери его в штат».

«ТАКОЙ ВОТ БИЗНЕС С ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЛИЦОМ, ЛЮДЯМ ЭТО НРАВИТСЯ»

– Какие направления в итоге нашли место в концепции вашей клиники?

– В первую очередь амбулаторная реабилитация третьего этапа – кардиологическая и ортопедическая, одни из наиболее востребованных направлений. Эффективная реабилитация требует точной диагностики. Поэтому у нас есть свое отделение с МРТ 1,5 тесла, двумя аппаратами УЗИ экспертного класса, функциональной и лабораторной диагностикой. Такой базы нет ни у одного из действующих сегодня специализированных частных реабилитационных центров.

Это два «кита». Другие два – амбулаторное отделение и эстетическая медицина. Последний профиль, кстати, для «Открытой клиники» нехарактерен. Зато у нашей семьи уже был опыт владения таким бизнесом – мой отец несколько лет возглавлял легендарный Институт красоты на Арбате. Косметология удачно вписалась в формат клиники, она перекликается с эндокринологией, гинекологией, лечебной физкультурой и другими профилями. Например, к косметологу пришел пациент, чтобы скорректировать недостатки внешности, а у него при этом ожирение. Косметолог может направить его к эндокринологу и к врачу лечебной физкультуры. Есть и другой вариант – для семейной пары. Мужчина идет на занятие в зал ЛФК, а девушка тем временем может сходить на маникюр или к косметологу. После нескольких месяцев работы могу с уверенностью сказать, что косметология приносит не меньше денег, чем диагностика.

– С чего вы начинали раскрутку клиники?

– Мы запустили наружную рекламу на районных автобусах и остановках, но она была скорее имиджевой. «Открытая клиника» разработала нам сайт и занялась его продвижением в интернете. Мой личный вклад в маркетинг тоже помог. У нас в Куркино есть очень активная группа жителей в Facebook – более 4 тысяч подписчиков, притом что официально в районе проживают всего 32 тысячи человек. На этой площадке я размещал полезную информацию и рекламу – беседовал, как собственник и как житель района, с соседями. Мой первый пост о подборе кадров вызвал скепсис – зачем нам тут еще одна клиника? Но вскоре люди стали узнавать меня ближе, и началась «движуха». Я всегда на связи в Сети, готов ответить на любой вопрос, подсказать и помочь. Такой вот бизнес с человеческим лицом, людям это нравится. 

Медицинский маркетинг полностью ложится на франшизу. Раньше у «Открытой клиники» была классическая схема – она получала процент от прибыли. Сейчас управляющая компания перешла на другую систему – мы оплачиваем «Открытой клинике» каждого первичного, повторного и диспансерного пациента. То есть компания полностью занимается всем маркетингом и рекламой, нас обслуживает единый колл-центр, который фиксирует потоки пациентов.

– Почему была выбрана именно такая модель оплаты?

– С нашей экономической спецификой считать чужие деньги и прибыль – трепетный и неблагодарный процесс. Как, например, считать аренду, если ты собственник здания, или вложения в новое оборудование? Плюс возникала борьба за маркетинговый бюджет. Управляющей компании приходилось доказывать, сколько денег нужно потратить на рекламу. А собственник считал, что раз он платит за рекламу, то ему решать, что именно нужно, и просил не мешать. Поэтому «Открытая клиника» и предложила другую систему взаиморасчетов: за первичного пациента – 2 тысячи рублей, за повторного и диспансерного – 800 рублей. И у меня голова уже об этом не болит – я только нагружаю управляющую компанию своими вопросами и пожеланиями с точки зрения рекламы, а они все это воплощают в жизнь и несут ответственность.

– Как вы отслеживаете статистику, чтобы потом расплачиваться за каждого пациента?

– Статистику выгружаем из собственной МИС «Открытой клиники» Robomed. Использование этой программы обязательно для нас как франчайзи в целях эффективного управления. Я открываю программу и вижу не только расписание и электронные карты пациентов, но и всю статистику по клинике: в марте мы вышли на загрузку 28%, средняя посещаемость – от 80 до 100 пациентов в день, в среднем 500 первичных пациентов в месяц и так далее.

У Robomed есть еще одна фишка: здесь интегрированы все протоколы и стандарты лечения, врач на первичном приеме вносит анамнез и жалобы, а программа автоматически предлагает возможные диагнозы, рекомендованные стандарты диагностики, лечения и реабилитации. Я надеюсь, что эта система и дальше будет развиваться, появятся инновации, в том числе с модными нынче технологиями блокчейн. Помимо этого мы сейчас ждем запуска мобильного приложения для записи к врачам и телемедицинских консультаций.

«ИНВЕСТИЦИИ ОКАЗАЛИСЬ В ПОЛТОРА РАЗА БОЛЬШЕ РАСЧЕТНЫХ»

– Каких финансовых результатов вы добились за четыре месяца работы?

– У нас был, как и полагается, довольно пессимистичный бизнес-план, но он не оправдался. Реабилитационное оборудование я поставил собственное, естественно, оно весьма дорогое и самое современное, так что инвестиции оказались в полтора раза больше расчетных. Зато «выстрелило» отделение эстетической медицины. В марте мы вышли в кассовый ноль с оборотом за 7 млн рублей, а в апреле рассчитываем выйти в ноль операционный, перекрыв не только текущие затраты, но и расходы на амортизацию, и проценты по кредитам за здание.

– Как вы оцениваете и планируете обозримую перспективу клиники?

– Планов множество. Мы сейчас расширяем лицензию – хотим добавить онкологию. Наш начмед – онколог-маммолог, грех не использовать его богатый опыт. Планируем заниматься ранней онкодиагностикой и, возможно, онкореабилитацией – специальные занятия ЛФК, физиотерапия, различные инъекции. Добавим в лицензию психотерапию и амбулаторную хирургию. В более долгосрочной перспективе хочется расширить площади, в первую очередь для детского отделения, потому что Куркино – район «многодетный». Муниципальная детская поликлиника не справляется с потоком, да и уровень сервиса там, конечно, совсем не тот, которого ожидают наши пациенты. Думаю, мы сможем удовлетворить их запросы.

открытая клиника, бека, франчайзинг, франшиза, реабилитация, реабилитационный центр
Поделиться в соц.сетях
Novartis готовит к выводу на российский рынок CAR-T препарат Kymriah
21 Января 2020, 22:20
Росздравнадзор и ФМБА выведены из подчинения Минздрава РФ
21 Января 2020, 22:08
Татьяна Голикова и Денис Мантуров сохранили в новом правительстве прежние позиции
21 Января 2020, 22:02
Министром здравоохранения РФ назначен Михаил Мурашко
21 Января 2020, 20:12
Мединдустрия
«Пациенты готовы платить за качественную медицинскую помощь и сервис»
Какой стратегией продвижения смогут воспользоваться франчайзи ГК «Медси»
419
Реабилитация с помощью экзокисти может войти в программу госгарантий
Ректор РНИМУ им. Н.И. Пирогова Сергей Лукьянов рассказал, что в 2020 году будет проведена клиническая апробация прибора «Экзокисть-2», предназначенного для постинсультной и посттравматической реабилитации. Параллельно университет ведет переговоры с Минздравом РФ о включении метода с использованием этого медизделия в программу госгарантий.
10 Января 2020, 13:59
«Инвитро» открыла 230 офисов в 2019 году
Сеть лабораторий «Инвитро» отчиталась об открытии 230 офисов (собственных и по франшизе) в 2019 году. В 2020 году в компании рассчитывают увеличить этот показатель и запустить еще 180 точек.
9 Января 2020, 14:24
НМИЦ им. Е.Н. Мешалкина отберет подрядчика на проектирование второй очереди за 212,2 млн рублей
27 Декабря 2019, 13:06
«Мы ищем партнеров, с которыми совпадаем по ценностям»: что ожидает будущих франчайзи ГК «Медси»
В январе 2020 года ГК «Медси» намерена заключить первый контракт по программе франчайзинга. Всего же в ближайшие пять лет группа собирается открыть 20 партнерских клиник. Франчайзинговая точка потребует от 50 млн рублей вложений, включая паушальный взнос. В качестве преимущества партнерам предлагается возможность на выгодных условиях поработать с крупнейшими контрагентами самой группы – страховщиками, производителями и поставщиками лекарств, расходных материалов и медоборудования. О нюансах взаимодействия с потенциальными франчайзи рассказал операционный директор ГК «Медси» Родион Ступин.
26 Декабря 2019, 20:11
Мединдустрия
Карельская тверезая: основатель клиники «Кивач» Галина Хюннинен нашла партнеров и деньги для авторского проекта в Подмосковье
2444
Минздрав РФ распределил среди частных клиник ВМП, не погруженную в ОМС
11 Декабря 2019, 22:53
О чем говорили на Первом Национальном конгрессе по экспорту медуслуг
Деловой журнал об индустрии здравоохранения Vademecum и Национальный совет медицинского туризма при поддержке Минздрава РФ и Координирующего центра ФП «Развитие экспорта медицинских услуг» проводят Первый Национальный конгресс, посвященный привлечению иностранных пациентов в российские медучреждения. Ключевые темы, обсуждающиеся на форуме, – реализация федерального проекта «Развитие экспорта медицинских услуг», перспективные направления и инструменты для привлечения иностранцев в российские государственные и частные клиники, а также вопросы страхования ответственности врачей и правовой защиты пациентов.
3 Декабря 2019, 11:20
Статус национальных медцентров получат еще 12 клиник
27 Ноября 2019, 8:43
Восемь детских санаториев в Евпатории перейдут в ведение Минздрава России
Глава администрации Евпатории Роман Тихончук сообщил, что в феврале 2020 года восемь детских санаториев, расположенных в городе и подведомственных Минздраву Республики Крым, будут переданы в ведение Министерства здравоохранения РФ. По словам Тихончука, на реконструкцию и модернизацию этих здравниц будет выделено более 8 млрд рублей.
25 Ноября 2019, 16:29
Детали франчайзинговой программы ГК «Медси»
19 Ноября 2019, 21:10
Мединдустрия
Образец для подражания: ключевые параметры франшизы от лидера рынка медуслуг
3212
Минздрав предлагает ускорить на год сдачу федерального детского реабилитационного центра
Минздрав РФ подготовил проект правительственного постановления, согласно которому срок строительства Федерального детского реабилитационного центра (ФДРЦ) в Подольске сократят на один год – объект нужно будет сдать в конце 2021 года, а ввести в эксплуатацию в 2022 году. На сооружение и оснащение объекта из федерального бюджета было выделено 4,09 млрд рублей.
13 Ноября 2019, 19:23
Крымский нефтяник приспособит часть отеля под реабилитационный центр
Президент компании TES, управляющей сетью автозаправок в Крыму, Сергей Бейм вложится в перепрофилирование входящего в холдинг спа-отеля в центр реабилитации пациентов, перенесших сердечно-сосудистые заболеваниям. Объект входит в состав гостиничного комплекса TES Hotel&Resort в Евпатории.
13 Ноября 2019, 18:01
Мединдустрия
С вами кэша не сваришь: Как медицинские онлайн-сервисы отбирают хлеб у коммерческих клиник
3868
Яндекс.Метрика