21 Октября, 10:47

«Люди стали узнавать меня ближе, и началась «движуха»

На правах рекламы
10 Апреля 2018, 16:35
1889
Илья Труханов, генеральный директор «Открытая клиника – Куркино» Фото: Оксана Добровольская
В медицинской отрасли Илья Труханов известен как владелец компании «Бека РУС» – крупного дистрибьютора реабилитационного оборудования. Это обстоятельство делает его рассказ о мотивах освоения нового бизнес-направления и стратегии строительства собственной многопрофильной клиники особенно ценным.

«ИДТИ В ЭТОТ БИЗНЕС С НУЛЯ БЫЛО СТРАШНО»

– Как вы взялись за создание своего медпредприятия?

– Это желание появилось уже давно. Продавая реабилитационное оборудование, я ощущал значимость своей работы для врачей – благодаря мне они осваивают современные технологии. Но пользу для конечного потребителя – пациента – этот бизнес прочувствовать не позволяет. Так что стремление стать ближе к людям, приносить им пользу и подтолкнуло меня к открытию клиники.

В детстве мне очень нравились игры-стратегии – принимать решения и быстро получать результат. Продажа оборудования – это другое, это всегда игра вдолгую. Скажем, «Бека РУС» организует стенд на выставке «Здравоохранение» за 100 тысяч евро, презентует свое оборудование, а «выхлоп» от этого может получить только спустя три года. Это больше имиджевый маркетинг. А у клиники вся реклама «живая»: запустил грамотную акцию и сразу получаешь результат в виде звонков, пациентов и среднего чека.

– Почему не решились работать самостоятельно, а выбрали франшизу?

– Конечно, идти в этот бизнес с нуля было страшно, многих вещей я не знал и боялся. Делать, например, клинику под брендом «Бека РУС» с реабилитацией и спа, строить какую-то новую философию – непродуктивно. Конечно, профессионалы этого рынка нас знают, но обычному пациенту бренд медоборудования мало о чем скажет. 

Просто поликлинику мне было делать неинтересно, поэтому я стал искать франшизу, которая будет включать и реабилитацию. Оказалось, что единственное готовое предложение есть у нашего давнего клиента – «Открытой клиники». Причем узнал я об этом совершенно случайно. В «Беку» обратился клиент, который хотел дополнить свой фитнес-центр реабилитационным оборудованием. Мы поехали в «Открытую клинику» на Пресне, чтобы показать, как все выглядит на деле. И там основатель этого бизнеса Филипп Миронович между делом предложил потенциальному покупателю воспользоваться их франчайзинговой программой. И я подумал: а почему бы мне самому не рассмотреть это предложение? 

Мне всегда очень нравились бренд и концепция «Открытой клиники», классный слоган «Знаем. Объясняем. Лечим». Условия франшизы тоже оказались гибкими. Как правило, франчайзер устанавливает жесткие параметры работы – объем инвестиций, паушальный взнос, строгую концепцию. Ни шага влево или вправо. В «Открытой клинике» предлагают только те услуги, которые нужны франчайзи. Соответственно, платить надо тоже за конкретную работу. Например, помощь в подборе здания обходится примерно в 30 тысяч рублей, проработка оснащения – в 270 тысяч рублей и так далее.

– Почему для клиники выбрали отдаленный от центра Москвы район Куркино?

– Я сам здесь живу, в закрытом микрорайоне «Антракт», и здание, в котором сейчас расположилась клиника, присмотрел давно. Сначала в нем планировали разместить небольшой общественно-культурный центр с фитнес-клубом, бильярдной и даже художественной галереей. Но трудно представить, кому такой формат может быть здесь интересен. Центр так и не появился, а здание годами стояло заброшенным. А потом его выставили на продажу. Я увидел объявление и начал прикидывать, что можно было бы на этой площадке организовать. Так что к Филиппу Александровичу я пришел уже с готовым запросом: у меня есть на примете интересное здание, расскажите мне подробнее про франшизу. Договорились обо всем мы в июне 2016 года, потом были длительные согласования кредита и сделка по покупке здания. В ноябре 2016-го я стал собственником, и буквально через год мы запустили клинику. Все только удивлялись, как удалось все сделать так быстро.

– И правда, как?

– Три месяца ночами заседала наша рабочая группа – кроме меня, в нее вошли медицинский директор «Открытой клиники», наш главный врач, внештатный инженер-технолог и архитектор-строитель. Вопросов было много – как правильно все распланировать, направить потоки пациентов, соблюсти все нормы по площади, оснащению и отделке кабинетов. Понятно, что с оборудованием для реабилитации у нас проблем не было. Но по проекту нам требовались и другие аппараты. «Открытая клиника» помогла нам получить уникальные условия по МРТ-аппарату у своего давнего партнера – компании Philips. Затем встал самый острый вопрос – подбор персонала. Его тоже решила «Открытая клиника», чей HR-отдел подобрал всех работников, за исключением главного врача. До этого я с врачами работал только как с клиентами и не задумывался, по каким критериям их отбирать на работу в клинику. Филипп посоветовал: «Спроси себя, пошел бы ты сам лечиться к этому врачу, готов доверить ему свое здоровье или здоровье близких? Если кандидат внушает тебе доверие, без сомнений бери его в штат».

«ТАКОЙ ВОТ БИЗНЕС С ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЛИЦОМ, ЛЮДЯМ ЭТО НРАВИТСЯ»

– Какие направления в итоге нашли место в концепции вашей клиники?

– В первую очередь амбулаторная реабилитация третьего этапа – кардиологическая и ортопедическая, одни из наиболее востребованных направлений. Эффективная реабилитация требует точной диагностики. Поэтому у нас есть свое отделение с МРТ 1,5 тесла, двумя аппаратами УЗИ экспертного класса, функциональной и лабораторной диагностикой. Такой базы нет ни у одного из действующих сегодня специализированных частных реабилитационных центров.

Это два «кита». Другие два – амбулаторное отделение и эстетическая медицина. Последний профиль, кстати, для «Открытой клиники» нехарактерен. Зато у нашей семьи уже был опыт владения таким бизнесом – мой отец несколько лет возглавлял легендарный Институт красоты на Арбате. Косметология удачно вписалась в формат клиники, она перекликается с эндокринологией, гинекологией, лечебной физкультурой и другими профилями. Например, к косметологу пришел пациент, чтобы скорректировать недостатки внешности, а у него при этом ожирение. Косметолог может направить его к эндокринологу и к врачу лечебной физкультуры. Есть и другой вариант – для семейной пары. Мужчина идет на занятие в зал ЛФК, а девушка тем временем может сходить на маникюр или к косметологу. После нескольких месяцев работы могу с уверенностью сказать, что косметология приносит не меньше денег, чем диагностика.

– С чего вы начинали раскрутку клиники?

– Мы запустили наружную рекламу на районных автобусах и остановках, но она была скорее имиджевой. «Открытая клиника» разработала нам сайт и занялась его продвижением в интернете. Мой личный вклад в маркетинг тоже помог. У нас в Куркино есть очень активная группа жителей в Facebook – более 4 тысяч подписчиков, притом что официально в районе проживают всего 32 тысячи человек. На этой площадке я размещал полезную информацию и рекламу – беседовал, как собственник и как житель района, с соседями. Мой первый пост о подборе кадров вызвал скепсис – зачем нам тут еще одна клиника? Но вскоре люди стали узнавать меня ближе, и началась «движуха». Я всегда на связи в Сети, готов ответить на любой вопрос, подсказать и помочь. Такой вот бизнес с человеческим лицом, людям это нравится. 

Медицинский маркетинг полностью ложится на франшизу. Раньше у «Открытой клиники» была классическая схема – она получала процент от прибыли. Сейчас управляющая компания перешла на другую систему – мы оплачиваем «Открытой клинике» каждого первичного, повторного и диспансерного пациента. То есть компания полностью занимается всем маркетингом и рекламой, нас обслуживает единый колл-центр, который фиксирует потоки пациентов.

– Почему была выбрана именно такая модель оплаты?

– С нашей экономической спецификой считать чужие деньги и прибыль – трепетный и неблагодарный процесс. Как, например, считать аренду, если ты собственник здания, или вложения в новое оборудование? Плюс возникала борьба за маркетинговый бюджет. Управляющей компании приходилось доказывать, сколько денег нужно потратить на рекламу. А собственник считал, что раз он платит за рекламу, то ему решать, что именно нужно, и просил не мешать. Поэтому «Открытая клиника» и предложила другую систему взаиморасчетов: за первичного пациента – 2 тысячи рублей, за повторного и диспансерного – 800 рублей. И у меня голова уже об этом не болит – я только нагружаю управляющую компанию своими вопросами и пожеланиями с точки зрения рекламы, а они все это воплощают в жизнь и несут ответственность.

– Как вы отслеживаете статистику, чтобы потом расплачиваться за каждого пациента?

– Статистику выгружаем из собственной МИС «Открытой клиники» Robomed. Использование этой программы обязательно для нас как франчайзи в целях эффективного управления. Я открываю программу и вижу не только расписание и электронные карты пациентов, но и всю статистику по клинике: в марте мы вышли на загрузку 28%, средняя посещаемость – от 80 до 100 пациентов в день, в среднем 500 первичных пациентов в месяц и так далее.

У Robomed есть еще одна фишка: здесь интегрированы все протоколы и стандарты лечения, врач на первичном приеме вносит анамнез и жалобы, а программа автоматически предлагает возможные диагнозы, рекомендованные стандарты диагностики, лечения и реабилитации. Я надеюсь, что эта система и дальше будет развиваться, появятся инновации, в том числе с модными нынче технологиями блокчейн. Помимо этого мы сейчас ждем запуска мобильного приложения для записи к врачам и телемедицинских консультаций.

«ИНВЕСТИЦИИ ОКАЗАЛИСЬ В ПОЛТОРА РАЗА БОЛЬШЕ РАСЧЕТНЫХ»

– Каких финансовых результатов вы добились за четыре месяца работы?

– У нас был, как и полагается, довольно пессимистичный бизнес-план, но он не оправдался. Реабилитационное оборудование я поставил собственное, естественно, оно весьма дорогое и самое современное, так что инвестиции оказались в полтора раза больше расчетных. Зато «выстрелило» отделение эстетической медицины. В марте мы вышли в кассовый ноль с оборотом за 7 млн рублей, а в апреле рассчитываем выйти в ноль операционный, перекрыв не только текущие затраты, но и расходы на амортизацию, и проценты по кредитам за здание.

– Как вы оцениваете и планируете обозримую перспективу клиники?

– Планов множество. Мы сейчас расширяем лицензию – хотим добавить онкологию. Наш начмед – онколог-маммолог, грех не использовать его богатый опыт. Планируем заниматься ранней онкодиагностикой и, возможно, онкореабилитацией – специальные занятия ЛФК, физиотерапия, различные инъекции. Добавим в лицензию психотерапию и амбулаторную хирургию. В более долгосрочной перспективе хочется расширить площади, в первую очередь для детского отделения, потому что Куркино – район «многодетный». Муниципальная детская поликлиника не справляется с потоком, да и уровень сервиса там, конечно, совсем не тот, которого ожидают наши пациенты. Думаю, мы сможем удовлетворить их запросы.

открытая клиника, бека, франчайзинг, франшиза, реабилитация, реабилитационный центр
Поделиться в соц.сетях
Минздрав утвердит требования к «бережливым» поликлиникам летом 2020 года
Сегодня, 10:00
Глава Амурской области заявил о коррупции при закупках медоборудования
18 Октября 2019, 20:35
Минздрав РФ разъяснил суть рекомендаций по расследованию поствакцинальных осложнений
18 Октября 2019, 20:16
Экс-министра здравоохранения Новгородской области оштрафовали за ошибки в тендерной документации по закупке МИ
18 Октября 2019, 20:10
Orpea Group вложит 6 млн евро в строительство рехаб-центра в Сколково
Топ-менеджер Orpea Group Эммануэль Массон 18 октября в Париже заявил, что строительство в Московском международном медицинском кластере в Сколково реабилитационного центра под брендом входящей в группу французской компании Clinea начнется в первом квартале 2020 года. Инвестиции в проект составят 6 млн евро (около 427,6 млн рублей по актуальному курсу).
18 Октября 2019, 16:44
Доля в УКЛРЦ им. В.В. Тетюхина достанется правительству Свердловской области
Уральский клинический лечебно-реабилитационный центр (УКЛРЦ) им. В.В. Тетюхина передаст долю в компании правительству Свердловской области в лице Корпорации развития Среднего Урала (КРСУ). Предположительно, речь идет о пакете в 25,6% компании, рыночная стоимость которой оценивается в 428 млн рублей.
15 Октября 2019, 12:33
Мединдустрия
«Мы к детским глазам относимся так же бережно, как к деньгам, и наоборот»
Как видят свой бизнес владельцы старейшей в России сети детских офтальмологических клиник «Ясный взор»
1208
Московское ГСУ СК возбудило уголовное дело из-за смерти пациентки после пластической операции
Главное следственное управление СК РФ по Москве возбудило уголовное дело п. «в» ч. 2 ст. 238 УК РФ (оказание услуг, не отвечающих требованиям безопасности, повлекших по неосторожности смерть человека) в связи с гибелью пациентки, которой в одной из клиник сети «Семейная» была проведена пластическая операция.
2 Октября 2019, 16:47
Надежда Соловьева
Психиатр
«Сократить койки легко – это сэкономит колоссальные деньги, но что делать с людьми, которые их занимали?»
26 Сентября 2019, 9:28
Мединдустрия
Шизомонтаж: на чем стоит и куда движется национальная психиатрическая служба
2087
Исследование: программы ДМС с франшизой набирают популярность в России
20 Сентября 2019, 11:42
ФФОМС: в первой половине 2019 года медицинскую реабилитацию прошли 43,5 тысячи детей
18 Сентября 2019, 19:17
В Ленобласти задержаны сотрудники реабилитационного центра «лечения» зависимостей
Следственное управление СК РФ по Ленинградской области возбудило уголовное дело в отношении пяти сотрудников реабилитационного центра для зависимых от алкоголя и наркотиков. Подозреваемые под видом оказания услуг по медицинской реабилитации удерживали пациентов помимо их воли, взимая за это плату с их родственников. Трое из задержанных заключены под стражу, четвертому избран домашний арест, пятый отпущен под подписку о невыезде.
16 Сентября 2019, 19:14
К проекту «Регион заботы» присоединится Севастополь
13 Сентября 2019, 14:22
Воронежская сеть «Олимп здоровья» пополнится реабилитационным центром за 2 млрд рублей
Бывший председатель Центрально-Черноземного банка Сбербанка, основатель воронежской клиники «Олимп здоровья» Александр Соловьев намерен инвестировать до 2 млрд рублей в открытие реабилитационного медицинского центра для пациентов, перенесших травмы и сердечно-сосудистые заболевания. Ввести объект в эксплуатацию планируется к концу 2022 года.
12 Сентября 2019, 17:18
ГК «Медси» объявила о запуске франшизы
6 Сентября 2019, 9:01
Японская «Хокуто» вложит 1 млрд рублей в центр медицинской реабилитации в Уфе
3 Сентября 2019, 17:36
ИП смогут заняться реабилитацией
21 Августа 2019, 11:46
Эксперимент по маркировке кресел-колясок начнется 1 сентября
14 Августа 2019, 17:41
В базу пилотного проекта «Национального биомедицинского оператора» вошли данные о 298 тысячах пациентов
13 Августа 2019, 12:21
Санаторий Управделами Президента РФ пополнится комплексом за 1,6 млрд рублей
Правительство РФ представило проект постановления о бюджетных инвестициях в строительство реабилитационно-восстановительного комплекса на базе детского санатория «Поляны» в Одинцовском районе Московской области. Здравница принадлежит ФГБУ «Детский медицинский центр» Управления делами Президента РФ (УДП РФ). До 2022 года на эти цели из федерального бюджета планируется выделить более 1,6 млрд рублей.
1 Августа 2019, 16:01
Александр Итин
Вице-президент по развитию бизнеса ГК «Биотэк»
«Нутрицевтические препараты должны быть задействованы в протоколах и стандартах лечения профильных больных»
1 Августа 2019, 11:45
Яндекс.Метрика