21 Апреля, 21:25

«Люди стали узнавать меня ближе, и началась «движуха»

На правах рекламы
10 Апреля 2018, 16:35
1676
Илья Труханов, генеральный директор «Открытая клиника – Куркино» Фото: Оксана Добровольская
В медицинской отрасли Илья Труханов известен как владелец компании «Бека РУС» – крупного дистрибьютора реабилитационного оборудования. Это обстоятельство делает его рассказ о мотивах освоения нового бизнес-направления и стратегии строительства собственной многопрофильной клиники особенно ценным.

«ИДТИ В ЭТОТ БИЗНЕС С НУЛЯ БЫЛО СТРАШНО»

– Как вы взялись за создание своего медпредприятия?

– Это желание появилось уже давно. Продавая реабилитационное оборудование, я ощущал значимость своей работы для врачей – благодаря мне они осваивают современные технологии. Но пользу для конечного потребителя – пациента – этот бизнес прочувствовать не позволяет. Так что стремление стать ближе к людям, приносить им пользу и подтолкнуло меня к открытию клиники.

В детстве мне очень нравились игры-стратегии – принимать решения и быстро получать результат. Продажа оборудования – это другое, это всегда игра вдолгую. Скажем, «Бека РУС» организует стенд на выставке «Здравоохранение» за 100 тысяч евро, презентует свое оборудование, а «выхлоп» от этого может получить только спустя три года. Это больше имиджевый маркетинг. А у клиники вся реклама «живая»: запустил грамотную акцию и сразу получаешь результат в виде звонков, пациентов и среднего чека.

– Почему не решились работать самостоятельно, а выбрали франшизу?

– Конечно, идти в этот бизнес с нуля было страшно, многих вещей я не знал и боялся. Делать, например, клинику под брендом «Бека РУС» с реабилитацией и спа, строить какую-то новую философию – непродуктивно. Конечно, профессионалы этого рынка нас знают, но обычному пациенту бренд медоборудования мало о чем скажет. 

Просто поликлинику мне было делать неинтересно, поэтому я стал искать франшизу, которая будет включать и реабилитацию. Оказалось, что единственное готовое предложение есть у нашего давнего клиента – «Открытой клиники». Причем узнал я об этом совершенно случайно. В «Беку» обратился клиент, который хотел дополнить свой фитнес-центр реабилитационным оборудованием. Мы поехали в «Открытую клинику» на Пресне, чтобы показать, как все выглядит на деле. И там основатель этого бизнеса Филипп Миронович между делом предложил потенциальному покупателю воспользоваться их франчайзинговой программой. И я подумал: а почему бы мне самому не рассмотреть это предложение? 

Мне всегда очень нравились бренд и концепция «Открытой клиники», классный слоган «Знаем. Объясняем. Лечим». Условия франшизы тоже оказались гибкими. Как правило, франчайзер устанавливает жесткие параметры работы – объем инвестиций, паушальный взнос, строгую концепцию. Ни шага влево или вправо. В «Открытой клинике» предлагают только те услуги, которые нужны франчайзи. Соответственно, платить надо тоже за конкретную работу. Например, помощь в подборе здания обходится примерно в 30 тысяч рублей, проработка оснащения – в 270 тысяч рублей и так далее.

– Почему для клиники выбрали отдаленный от центра Москвы район Куркино?

– Я сам здесь живу, в закрытом микрорайоне «Антракт», и здание, в котором сейчас расположилась клиника, присмотрел давно. Сначала в нем планировали разместить небольшой общественно-культурный центр с фитнес-клубом, бильярдной и даже художественной галереей. Но трудно представить, кому такой формат может быть здесь интересен. Центр так и не появился, а здание годами стояло заброшенным. А потом его выставили на продажу. Я увидел объявление и начал прикидывать, что можно было бы на этой площадке организовать. Так что к Филиппу Александровичу я пришел уже с готовым запросом: у меня есть на примете интересное здание, расскажите мне подробнее про франшизу. Договорились обо всем мы в июне 2016 года, потом были длительные согласования кредита и сделка по покупке здания. В ноябре 2016-го я стал собственником, и буквально через год мы запустили клинику. Все только удивлялись, как удалось все сделать так быстро.

– И правда, как?

– Три месяца ночами заседала наша рабочая группа – кроме меня, в нее вошли медицинский директор «Открытой клиники», наш главный врач, внештатный инженер-технолог и архитектор-строитель. Вопросов было много – как правильно все распланировать, направить потоки пациентов, соблюсти все нормы по площади, оснащению и отделке кабинетов. Понятно, что с оборудованием для реабилитации у нас проблем не было. Но по проекту нам требовались и другие аппараты. «Открытая клиника» помогла нам получить уникальные условия по МРТ-аппарату у своего давнего партнера – компании Philips. Затем встал самый острый вопрос – подбор персонала. Его тоже решила «Открытая клиника», чей HR-отдел подобрал всех работников, за исключением главного врача. До этого я с врачами работал только как с клиентами и не задумывался, по каким критериям их отбирать на работу в клинику. Филипп посоветовал: «Спроси себя, пошел бы ты сам лечиться к этому врачу, готов доверить ему свое здоровье или здоровье близких? Если кандидат внушает тебе доверие, без сомнений бери его в штат».

«ТАКОЙ ВОТ БИЗНЕС С ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЛИЦОМ, ЛЮДЯМ ЭТО НРАВИТСЯ»

– Какие направления в итоге нашли место в концепции вашей клиники?

– В первую очередь амбулаторная реабилитация третьего этапа – кардиологическая и ортопедическая, одни из наиболее востребованных направлений. Эффективная реабилитация требует точной диагностики. Поэтому у нас есть свое отделение с МРТ 1,5 тесла, двумя аппаратами УЗИ экспертного класса, функциональной и лабораторной диагностикой. Такой базы нет ни у одного из действующих сегодня специализированных частных реабилитационных центров.

Это два «кита». Другие два – амбулаторное отделение и эстетическая медицина. Последний профиль, кстати, для «Открытой клиники» нехарактерен. Зато у нашей семьи уже был опыт владения таким бизнесом – мой отец несколько лет возглавлял легендарный Институт красоты на Арбате. Косметология удачно вписалась в формат клиники, она перекликается с эндокринологией, гинекологией, лечебной физкультурой и другими профилями. Например, к косметологу пришел пациент, чтобы скорректировать недостатки внешности, а у него при этом ожирение. Косметолог может направить его к эндокринологу и к врачу лечебной физкультуры. Есть и другой вариант – для семейной пары. Мужчина идет на занятие в зал ЛФК, а девушка тем временем может сходить на маникюр или к косметологу. После нескольких месяцев работы могу с уверенностью сказать, что косметология приносит не меньше денег, чем диагностика.

– С чего вы начинали раскрутку клиники?

– Мы запустили наружную рекламу на районных автобусах и остановках, но она была скорее имиджевой. «Открытая клиника» разработала нам сайт и занялась его продвижением в интернете. Мой личный вклад в маркетинг тоже помог. У нас в Куркино есть очень активная группа жителей в Facebook – более 4 тысяч подписчиков, притом что официально в районе проживают всего 32 тысячи человек. На этой площадке я размещал полезную информацию и рекламу – беседовал, как собственник и как житель района, с соседями. Мой первый пост о подборе кадров вызвал скепсис – зачем нам тут еще одна клиника? Но вскоре люди стали узнавать меня ближе, и началась «движуха». Я всегда на связи в Сети, готов ответить на любой вопрос, подсказать и помочь. Такой вот бизнес с человеческим лицом, людям это нравится. 

Медицинский маркетинг полностью ложится на франшизу. Раньше у «Открытой клиники» была классическая схема – она получала процент от прибыли. Сейчас управляющая компания перешла на другую систему – мы оплачиваем «Открытой клинике» каждого первичного, повторного и диспансерного пациента. То есть компания полностью занимается всем маркетингом и рекламой, нас обслуживает единый колл-центр, который фиксирует потоки пациентов.

– Почему была выбрана именно такая модель оплаты?

– С нашей экономической спецификой считать чужие деньги и прибыль – трепетный и неблагодарный процесс. Как, например, считать аренду, если ты собственник здания, или вложения в новое оборудование? Плюс возникала борьба за маркетинговый бюджет. Управляющей компании приходилось доказывать, сколько денег нужно потратить на рекламу. А собственник считал, что раз он платит за рекламу, то ему решать, что именно нужно, и просил не мешать. Поэтому «Открытая клиника» и предложила другую систему взаиморасчетов: за первичного пациента – 2 тысячи рублей, за повторного и диспансерного – 800 рублей. И у меня голова уже об этом не болит – я только нагружаю управляющую компанию своими вопросами и пожеланиями с точки зрения рекламы, а они все это воплощают в жизнь и несут ответственность.

– Как вы отслеживаете статистику, чтобы потом расплачиваться за каждого пациента?

– Статистику выгружаем из собственной МИС «Открытой клиники» Robomed. Использование этой программы обязательно для нас как франчайзи в целях эффективного управления. Я открываю программу и вижу не только расписание и электронные карты пациентов, но и всю статистику по клинике: в марте мы вышли на загрузку 28%, средняя посещаемость – от 80 до 100 пациентов в день, в среднем 500 первичных пациентов в месяц и так далее.

У Robomed есть еще одна фишка: здесь интегрированы все протоколы и стандарты лечения, врач на первичном приеме вносит анамнез и жалобы, а программа автоматически предлагает возможные диагнозы, рекомендованные стандарты диагностики, лечения и реабилитации. Я надеюсь, что эта система и дальше будет развиваться, появятся инновации, в том числе с модными нынче технологиями блокчейн. Помимо этого мы сейчас ждем запуска мобильного приложения для записи к врачам и телемедицинских консультаций.

«ИНВЕСТИЦИИ ОКАЗАЛИСЬ В ПОЛТОРА РАЗА БОЛЬШЕ РАСЧЕТНЫХ»

– Каких финансовых результатов вы добились за четыре месяца работы?

– У нас был, как и полагается, довольно пессимистичный бизнес-план, но он не оправдался. Реабилитационное оборудование я поставил собственное, естественно, оно весьма дорогое и самое современное, так что инвестиции оказались в полтора раза больше расчетных. Зато «выстрелило» отделение эстетической медицины. В марте мы вышли в кассовый ноль с оборотом за 7 млн рублей, а в апреле рассчитываем выйти в ноль операционный, перекрыв не только текущие затраты, но и расходы на амортизацию, и проценты по кредитам за здание.

– Как вы оцениваете и планируете обозримую перспективу клиники?

– Планов множество. Мы сейчас расширяем лицензию – хотим добавить онкологию. Наш начмед – онколог-маммолог, грех не использовать его богатый опыт. Планируем заниматься ранней онкодиагностикой и, возможно, онкореабилитацией – специальные занятия ЛФК, физиотерапия, различные инъекции. Добавим в лицензию психотерапию и амбулаторную хирургию. В более долгосрочной перспективе хочется расширить площади, в первую очередь для детского отделения, потому что Куркино – район «многодетный». Муниципальная детская поликлиника не справляется с потоком, да и уровень сервиса там, конечно, совсем не тот, которого ожидают наши пациенты. Думаю, мы сможем удовлетворить их запросы.

открытая клиника, бека, франчайзинг, франшиза, реабилитация, реабилитационный центр
Поделиться в соц.сетях
Самые важные новости прошедшей недели
Сегодня, 14:19
«МедИнвестГрупп» стала совладельцем лаборатории LabQuest
19 Апреля 2019, 20:17
РФПИ вложится в реабилитационный центр Orpea в Сколково
19 Апреля 2019, 18:19
Башкирский профсоюз медработников попросил Путина распустить спецотдел СК по «медицинским» делам
19 Апреля 2019, 17:08
СК РФ проверит стройку реабилитационного центра для слепоглухих в Подмосковье
17 Апреля 2019, 11:45
Мединдустрия
Игра на нейро: кто и как эксплуатирует и монетизирует биологическую обратную связь
1426
Врачи физической и реабилитационной медицины появятся с 2020 года
8 Апреля 2019, 8:08
Благотворительные фонды попросили Медведева не принимать проект Порядка реабилитации детей
Члены ассоциации социально ориентированных НКО «Все вместе» направили премьер-министру РФ Дмитрию Медведеву коллективное письмо с просьбой отложить утверждение Порядка организации медицинской реабилитации детскому населению. Авторы обращения считают, что нынешняя редакция документа принципиально устарела и повлечет опасные последствия.
5 Апреля 2019, 8:58
Новый Порядок медицинской реабилитации детей одобрен профсообществом
Проект «Порядок организации медицинской реабилитации детскому населению», представленный Минздравом, будет доработан с участием профильных экспертов. Такое решение было принято во время Второго Национального междисциплинарного конгресса с международным участием «Физическая и реабилитационная медицина в педиатрии: традиции и инновации».
26 Марта 2019, 11:57
Константин Лядов
Академик, совладелец ММЦ «Клиники Лядова»
«Наша методика – вполне оправданное с экономической точки зрения предприятие»
5 Марта 2019, 7:55
Путин анонсировал создание сети детских реабилитационных центров
В российских городах нужно создавать реабилитационные центры мирового уровня, заявил Президент РФ Владимир Путин в ежегодном послании Федеральному собранию. Сначала будут построены два детских центра, которые могут стать частью программы, аналогичной федеральной программе по строительству перинатальных центров.
20 Февраля 2019, 15:46
В Нижнем Новгороде главу наркорехаба осудили за похищение людей
Канавинский райсуд Нижнего Новгорода приговорил к пяти годам колонии строгого режима бывшего руководителя центра реабилитации «Компас НН» Алексея Аниканова, признав его виновным по ч. 2 ст. 126 УК РФ (похищение людей). Приговор в законную силу пока не вступил.
20 Февраля 2019, 9:03
СК: руководители рехаб-центра пытались откупиться от следствия, дав взятку ФСБ
13 Февраля 2019, 8:58
«Открытая клиника» расширяется в Москве
12 Февраля 2019, 14:29
В Саратове поищут концессионера для создания детского центра реабилитации
Губернатор Саратовской области Валерий Радаев включил историческое здание «Казармы Деконского» в перечень объектов, которые могут стать объектом концессионного соглашения в 2019 году. На месте казарм планируется организовать детский центр реабилитации.
31 Января 2019, 12:02
На медицинскую реабилитацию в Томской области выделят более 200 млн рублей
29 Января 2019, 12:30
В Пензенской области направят 170 млн рублей на организацию центра реабилитации
Губернатор Пензенской области Иван Белозерцев распорядился подготовить проект реабилитационного центра на базе здания бывшего дома ребенка. Объем бюджетных инвестиций в этот проект оценивается в 170 млн рублей.
25 Января 2019, 8:40
EMC презентовал реабилитационный центр
13 Декабря 2018, 0:02
В Бурятии открылся детский реабилитационный центр с бальнеологическим лечением
Реабилитационный центр начал функционировать на базе Детской республиканской клинической больницы (ДРКБ) в поселке Ильинка Прибайкальского района. До этого в регионе не было учреждений, оказывающих реабилитационную и санаторно-курортную помощь детям.
28 Ноября 2018, 20:29
ФСБ сообщила о пытках пациентов в двух реабилитационных центрах Саратова
В Саратове УФСБ региона задержало организаторов реабилитационных центров «Начало» и «Решение», где насильно удерживались  более 40 человек. Потерпевшие уже подали заявления в правоохранительные органы.
23 Ноября 2018, 16:38
Яндекс.Метрика