Каждый успешный врач ежедневно отвечает на десятки звонков – друзья, знакомые, а также друзья друзей и знакомые знакомых просят посоветовать, посодействовать, проконсультировать, положить на обследование и так далее. Около 10 столичных фирм зарабатывают на этом, помогая своим клиентам преодолевать многочисленные препятствия, воздвигнутые бюрократами между врачом и пациентом. Деятельность компании Liberta Medica напрямую связана с порочностью российской системы здравоохранения, говорит ее основатель и гендиректор Роман Фишкин. Его компании эти пороки приносят выручку 280 млн рублей в год.
ДОБРАЯ СОТНЯ
В середине нулевых молодые выпускники Московской медицинской академии им. И.М. Сеченова – сосудистый хирург Роман Фишкин и его сокурсники – занимались тем же, чем и большинство медиков: лечили и при необходимости «передавали» пациентов врачам других профилей, с которыми были знакомы. Иногда в буквальном смысле за руку отводили человека в конкретную клинику к конкретному специалисту и получали потом вознаграждение «за хлопоты». С такими просьбами часто обращались люди с высоким материальным достатком, а потому через какое-то время родилась мысль сделать из консультаций и «сопровождений» полноценный бизнес. Терминов «медицинский консьерж», «медицинский телохранитель», «ассистанс-компания» тогда еще не было, и услуга называлась проще, без метафор – сервис по организации индивидуального медицинского обслуживания.
«Многие состоятельные люди и сейчас, и тогда лечились в крупных государственных центрах и институтах – в Научном центре сердечно-сосудистой хирургии им. А.Н. Бакулева, Онкоцентре им. Н.Н. Блохина, Первом мединституте, Онкологическом институте им. П.А. Герцена. А там работали мы. И все ребята из нашей «коалиции» были контактные, общительные и настроенные на зарабатывание денег – мы понимали, что ты должен оказать услугу таким образом, чтобы пациент вернулся к тебе и рассказал о тебе друзьям. А дальше работало правило пяти рукопожатий», – говорит Роман Фишкин. В 2006 году, когда партнеры решили оставить медицинскую практику и полностью сосредоточиться на бизнесе, они сами были удивлены востребованностью предлагаемого сервиса. Обороты компании в первый же год ее работы составили $130–150 тысяч в месяц.
Впрочем, в Liberta Medica быстро поняли, что полагаться только лишь на «сарафанное радио» нельзя. Пациентов искали, например, через консьерж-службы, помогающие клиентам решать разнопрофильные задачи – от заказа билетов на самолет и аренды яхты до подбора костюма и доставки подарков. Тем из компаний, у которых не было специализированного медицинского направления, предлагалось передавать вопросы организации лечения к Liberta Medicа на аутсорсинг. Аналогичные предложения делались и «семейным врачам», работавшим с состоятельными клиентами. «Семейный врач – это, по сути, врач-стрелочник, который, возможно, познаний в медицине, поражающих своей глубиной, не имеет, но зато знает, куда направить пациента. Мы им предлагали: «Нужна чья-то консультация – звоните, мы вам ее сделаем», – рассказывает Фишкин. Со временем главным каналом продвижения стал интернет – сейчас созданием сайтов и работой с поисковиками в компании занимается специальный отдел, а на рекламу уходит 5–7% всего бюджета.
Еще один прием продвижения – использовать имена известных врачей. На сайте компании опубликован список титулованных медиков – тут и кардиохирург Лео Бокерия, и трансплантолог Сергей Готье, и ревматолог Евгений Насонов, и детский хирург Леонид Рошаль, и многие другие. То, что компания способна организовать прием у любого из этих именитых докторов, напрямую не утверждается, зато поисковик «Яндекс» по запросу «лучшие врачи России» выдает 26 млн ссылок, из которых самая первая ведет именно на эту страницу Liberta Medica.
Сейчас компания сотрудничает, по словам своего директора, с «доброй сотней» представителей первого эшелона российской медицины. Однако на вопрос, как именно подобные специалисты сотрудничают с компанией и оформлены ли эти взаимоотношения в виде контрактов, Роман Фишкин предпочел не отвечать.
ГИД И МЕДЦЕНТР
Помимо клиентов, требовалось привлечь к сотрудничеству и достаточное количество врачей. Фишкин и его команда поставили себе цель – получить «вход» в максимально возможное количество московских больниц, как городского, так и федерального подчинения. В итоге они создали целую агентурную сеть, которая, если верить компании, покрывает 90% лечебных учреждений Москвы.
«Практически во всех московских больницах и федеральных центрах были ребята, которые помогали нам сделать сервис более высококачественным, не расширяя на тот момент штат компании, а мы платили им процент от выполненной работы», – поясняет Фишкин. – Это были молодые врачи и средний медперсонал – люди, которые знают больницу изнутри, кто может пациента «завести» туда и «провести». Со многими из них мы работаем по сей день». Размер комиссии, которую берет за свои услуги Liberta Medica, может составлять от 10 до 40% от стоимости лечения, говорит Фишкин, объясняя, что итоговая сумма зависит от состояния пациента, сложности организации лечебного процесса и «кучи других нюансов и факторов». При этом, например, организовать консультацию у доктора медицинских наук Liberta Medica возьмется за 3 тысячи рублей.
Компания не ограничивает себя работой лишь с российскими клиниками и, по желанию клиента, занимается организацией его лечения за границей. «Конечно, люди, располагающие необходимыми средствами, предпочитают лечиться за рубежом, – говорит Роман Фишкин. – Мы в этом вопросе выступаем, наверное, патриотами – мы признаем, что общее состояние медицины в России плачевное, но призываем обратить внимание на персоналии и на конкретные отделения клиник. Можно в одной больнице найти шикарную группу кардиохирургов, в другой – классных онкологов, специализирующихся, допустим, на молочной железе, а в третьем институте есть два нейрохирурга, которые делают уникальные операции». Интересно, что среди клиентов Liberta Medica много чиновников федерального уровня, в том числе представителей Минздрава. По словам Фишкина, они, как правило, просят организовать лечение за границей. Сейчас, по словам Фишкина, колл-центр Liberta Medica принимает в среднем от 250 до 400 обращений в день, а годовой оборот компании превышает 280 млн рублей.
КОНВЕРТ УХОДИТ В НЕБЕСА
Фишкин не считает себя просто посредником. Отличие, по его словам, состоит в стремлении проконтролировать весь процесс лечения – от момента попадания в стационар до момента выписки. В случае необходимости компания берет на себя процесс транспортировки и госпитализации пациента в стационар из любой точки России. Для этого у Liberta Medica есть собственная бригада реаниматологов, автопарк из 16 автомобилей скорой помощи и даже санитарная авиация.
Несмотря на все эти старания, эксперты относятся к сервису скептически. И если организацией лечения за рубежом занимаются сотни российских фирм, то услуги медицинского консьержа в России предоставляют не больше десятка компаний, говорят участники рынка.
«У меня небольшой опыт работы с российскими медицинскими консьержами – буквально всего несколько пациентов, – но весь он отрицательный. И это не вина этих фирм, просто этим процессом в России невозможно системно управлять», – считает партнер консалтинговой компании «Базис-Мед» Андрей Алмазов. Отдельные высококлассные специалисты в российской медицине, безусловно, есть, говорит эксперт, но их возможности часто нивелируются катастрофическим состоянием менеджмента и проблемами с комплексностью лечения, которые не позволяют гарантировать клиенту заявляемый уровень сервиса.
Кроме того, эксперты не верят в возможность «охватить» огромное количество медицинских учреждений, необходимое для подбора высококлассных специалистов любого профиля. «Когда компания предлагает десятки клиник – понятно, что многие предлагаются формально. Просто невозможно плотно работать с таким количеством медучреждений, – считает представитель компании Medberlin, организующей лечение в Германии, Кирилл Калистратов. – Мы, например, работаем только с тремя крупными многопрофильными университетскими клиниками и шестью-семью частными практиками. Врачи клиник и администрация к тебе серьезно начинают относиться, только когда нарабатываются опыт и репутация».
Сомневаются наблюдатели и в возможности легального взаимодействия медицинских консьержей с врачами государственных больниц. «Вполне возможно, что большая часть такой деятельности находится на грани закона или вообще вне закона, – считает Андрей Алмазов. – В свое «государственное» рабочее время с использованием государственного оборудования врачи почему-то вдруг работают на такие компании, а часто это делается еще и без договора, с оплатой врачу «черным налом», что вносит свой вклад в теневой бизнес российского здравоохранения».
В Liberta Medica заявляют, что все расчеты с врачами производятся строго «по-белому» – через кассу или банковские переводы. Возможность оформить взаимовыгодные отношения с доктором на законных основаниях всегда существует, подтверждает директор по развитию компании DR Medical Group Павел Зайцев. Его компания управляет собственной клиникой, но в случае необходимости занимается тем же, что и Liberta Medica – организует лечение в российских и зарубежных клиниках. «Когда требуется определенная операция, мы обращаемся к профильному врачу из нашей картотеки с безупречной репутацией, он оценивает состояние пациента и говорит, в какой больнице готов его прооперировать, – рассказывает о секретах работы в «легальном поле» Павел Зайцев. – После этого мы решаем все организационные вопросы с клиникой и кладем пациента на операцию. Кроме того, в частных клиниках с каждого пришедшего персонально к нему пациента доктор может получать фиксированную сумму. Если условия клиники не предусматривают такую компенсацию, мы можем заключить с доктором индивидуальное соглашение». Другое дело, что в целях «оптимизации налогообложения» многие клиники и некоторые медицинские консьержи до сих пор считают, что лучше «конверта» ничего нет, признает он.
Не рассматривать медицинские консьерж-сервисы в качестве рассадников коррупции призывают и в компании «Савитар Груп», специализирующейся на организации медуслуг для выезжающих за рубеж. «Во-первых, доля ассистанс-компаний в коммерческой медицине по-прежнему невелика, а во-вторых, это обвинение следует в таком случае распространить и на многие коммерческие ЛПУ в стране, – говорит гендиректор компании Мария Беркова. – Неформальные связи характерны для многих сфер жизни нашего общества, не исключая системы здравоохранения, и ассистанс-компаниям скорее приходится приспосабливаться к подобным связям, чем поощрять их».
Фишкин уверен, что его бизнес, вопреки мнению оппонентов, наоборот, способствует легализации теневых медицинских услуг, предоставляя врачам дополнительный легальный заработок. По его мнению, сейчас государственная клиника не может хорошо «замотивировать» врача, поскольку даже с платных услуг специалисты получают очень небольшие деньги, и ситуация эта исправится еще не скоро.
«Когда наша система здравоохранения приблизится к идеалу, я буду заниматься обычным медицинским бизнесом – частной скорой помощью, клиниками», – мечтает Фишкин.
