Vademecum зафиксировал появление первого в истории отечественного рынка коммерческих медуслуг сервиса коллективных закупок – «СКЗ Медицина». Инициатор стартапа Станислав Казак, параллельно руководящий продажами в компании-поставщике эндоскопического оборудования японской Olympus «Медиа Сервис АБВ», позаимствовал идею в США и Европе, где уже много лет существует институт групповых закупок для госпиталей – Group purchasing organizations (GPOs). В России Казак намерен собирать заявки с несетевых частных клиник на приобретение медицинских изделий (МИ), обещая контрагентам до 30% экономии, и утверждает, что в первой коллективной заявке уже участвуют 30 заказчиков. Опрошенные Vademecum в этой связи дистрибьюторы МИ, естественно, в перспективах такого союза сомневаются. А представители клиник полагают, что решающим фактором коллаборации будет цена, которую, впрочем, опытные операторы рынка научились сбивать самостоятельно.
Станислав Казак объяснил Vademecum, что «СКЗ Медицина» фактически будет оказывать информационную услугу – собирать заявки от клиник и искать под них поставщиков, а договоры стороны будут заключать напрямую. Задумка организовать такой сервис у него родилась два года назад – под впечатлением от успешной деятельности GPOs на рынках других стран. Действительно, в США через подобные организации проводят 72% своих закупок практически все частные и государственные клиники, в странах Европы – доля GPOs достигает 50% закупок медицинских операторов. Сам Казак не чужд рынку МИ и оборудования: «В течение долгого времени я принимал участие в продвижении малоинвазивных методов диагностики и лечения в Olympus».
В 2017-м Казак организовал в Москве сервисную компанию «Пентакс Медикал Рус» для японского производителя эндоскопического оборудования Pentax корпорации Hoya. Затем вернулся к Olympus, возглавив направление продаж в дистрибьюторе ее эндоскопического оборудования «Медиа Сервис АБВ».
На первом этапе, поясняет Казак, «СКЗ Медицина» станет оператором поставок несложных, имеющих минимальную уникальность, расходных материалов и МИ – бахил, халатов, одноразовых шприцев, катетеров, но в перспективе к ним могут добавиться лекарственные средства, хирургические инструменты, офтальмологические, ортопедические, эндоскопические и стоматологические материалы, ремонтные услуги и так далее.
Компания будет договариваться с поставщиками о более выгодной цене за счет большого объема закупаемых медизделий, претендуя только на комиссию с заказа в 5–7%, само же участие в закупочном союзе будет для клиник бесплатным. «Основное отличие нашего сервиса от имеющихся сейчас дистрибьюторских схем – работа с большим числом заказчиков одновременно, тщательный отбор товаров в полном соответствии с требованиями пользователей и соотношением цена/качество, приводящие к существенному снижению издержек конечных пользователей и поставщиков», – рассказывает Казак. В предлагаемой им схеме участники группы регулярно объединяют заказ, этот сложный лот разыгрывается в тендере, выбранный победитель заключает договора напрямую с клиниками. «Таким образом, у нас не будет издержек, связанных с взаиморасчетами, хранением товара на складе, потерь при перевозке», – поясняет стартапер. Его затраты оцениваются на уровне 1,5 млн рублей в месяц.
В пилотной закупке, говорит Казак, согласились поучаствовать порядка 30 клиник из разных регионов. Все они различны по формату и своим масштабам, но в основном это диагностические и многопрофильные клиники площадью 150–300 кв. м. Среди них скоропомощная больница Falck во Владивостоке, оборот которой в 2017 году, по данным СПАРК-Интерфакс, составил 175,1 млн рублей, онкологическая клиника «Эвимед» в Челябинске (выручка 72,1 млн рублей в 2017 году) и московский «Гастроцентр» (28,5 млн рублей).
Пробные закупки будут проводиться через партнера-дистрибьютора, называть которого Казак не стал, пояснив, что финальное соглашение еще не достигнуто. «Мы понимаем текущие средние действующие наценки на медицинские товары и понимаем, какая цена может быть интересна конечному потребителю. По нашим расчетам, итоговая экономия клиник на закупках может составить от 10 до 30%», – говорит он.
По словам заместителя директора по лечебным вопросам «Эвимед» Владимира Королева, на эксперимент его клиника решилась, так как механизм GPOs «зарекомендовал себя, логичен и прозрачен», а условия, которые предлагает «СКЗ Медицина», лучше, чем у дилеров. В Falck и «Гастроцентр» на запросы Vademecum не ответили.
Опрошенные Vademecum участники рынка говорят, что в структуре затрат поликлиники на расходные материалы и медикаменты обычно приходится 6–7%, наличие операционной поднимает планку до 9–10% (для общехирургических операций), а стоматология или пластическая хирургия с дорогостоящими имплантатами – до 25–30%.
Практика американских GPOs показывает, что медцентры нередко пользуются сервисом для закупки отдельной категории продукции. Еще в 2009 году сотрудники Университета штата Аризона опросили 429 больниц и выяснили, что 29% респондентов чаще всего обращались к закупщикам, заказывая стенты, 19% – ортопедические имплантаты, 16–17% – кардиостимуляторы.
Зарабатывать «СКЗ Медицина» придется на количестве участников союза, так как лидеры рынка – сетевые компании – имеют собственные отделы закупок. «Сервис коллективных закупок мог бы быть интересен несетевым медицинским компаниям, которые не имеют значительных бюджетов закупок, а значит, и сильной переговорной позиции. Такой закупочный «профсоюз» позволит за счет аккумуляции объемов получить более выгодные условия поставок и, наверное, заключить прямые контракты с производителями для небольших частных клиник», – говорит директор департамента управления системой снабжения ГК «Медси» Родион Ступин.
Впрочем, ряду несетевых клиник тоже удается добиваться порядочных скидок, а порой напрямую работать с производителями. «Мы, честно говоря, выжимаем из поставщиков максимум, учитывая наши объемы. Можно сравнить закупочные цены и те, которые мы можем в каком-то пуле получить, но, опять же, сказать, что это большая проблема, я не могу, – признался директор пятигорского лечебно-диагностического центра «Здоровье плюс» Алексей Раздобудько. – Часть мы покупаем через фармрынок, через нашу аптеку. У нас два-три основных поставщика. Своими силами удается сэкономить до 15%».
По словам генерального директора новосибирской компании «Медсанчасть-168» Сергея Белобородова, в случае с медоборудованием разговор с производителями начинается с предложения сократить первоначальную, ориентированную на госзаказ цену: «Если нам предлагают скидку в 15–20%, то диалог не продолжается. У нас есть прямые контакты с производителями, которые могут давать рассрочку по оплате до года. Но они не всегда могут продать так дешево, как крупный дистрибьютор». «Расходку» «Медсанчасть-168» закупает в основном через IT-систему для аптек «Фармкомандир», однако, по словам Белобородова, приобрести там все необходимое невозможно, а именно остается потребность в хирургических инструментах и других дорогих расходниках. «При равном качестве важнее, конечно, цена. Например, недавно так мы полностью поменяли бахилы. Полгода назад перешли на другие шприцы. Тут мы находим какую-то золотую середину», – подтверждает Раздобудько.
Помимо цены потребителей МИ волнуют логистика и сервис. «У меня был опыт работы с единым закупщиком, и цена в этом случае была на втором месте, а на первом – логистика, скорость доставки и возможность доставлять товар на склад, а не к дверям клиники. Отдельно мы оцениваем бренд и репутацию поставщика на рынке», – говорит генеральный директор ижевской клиники «Медицея» Михаил Копосов.
Дистрибьюторы невысоко оценивают вероятность полномасштабной экспансии GPOs в России, при этом допуская, что коллективные закупки могут стать эффективной практикой в небольшом сегменте рынка: «Схема покупки, когда специальная организация действует от имени группы клиник, вполне может прижиться, особенно применительно к небольшим частным учреждениям, у которых просто нет свободных ресурсов для поиска подрядчиков и проведения переговоров о цене, – считает Анна Козлова, руководитель отдела аналитики ГК «Дельрус». – Доля таких организаций на рынке вряд ли будет весомой из-за существующей модели закупок. Крупные дистрибьюторы предлагают сопоставимые цены, при этом затраты на дополнительные услуги – логистику, сервис и прочие – могут быть меньше за счет масштабов дистрибьютора». Пострадать от широкого распространения модели GPOs могут небольшие оптовые компании, которые не всегда способны договориться о гибких условиях поставки с производителем, добавляет Козлова.
В некоторых регионах, по словам консультанта по развитию бизнеса дистрибьютора «Мирус Медикал» Андрея Лукина, похожие проекты есть уже лет 10, но цены для конечных потребителей у них оказываются выше: «Если компания будет чисто логистической, если там будет сидеть экономист, который станет заниматься только организацией и контролем – это будет эффективно, а если будет создана обремененная накладными расходами компания, которая будет заявлять, что сможет работать лучше, чем все дистрибьюторы на рынке за последние 20 лет, – то это будет фикция».
