Холдинг «ФармЭко», больше известный по флагманскому дивизиону, оптовой компании «Ирвин‑2», на рынке существует обособленно. Появившись во второй половине нулевых, компания заняла крепкие позиции в сегменте тендерных поставок лекарств в Подмосковье, но предпочитала развиваться по оригинальному сценарию. Уверенный старт «Ирвин‑2» на рынке госзакупок некоторые участники рынка тогда связывали с наличием мощного административного ресурса в Московской области и партнерством со структурами, близкими ГК «Ростех». В «ФармЭко» до сих пор крайне скупо комментировали свою рыночную стратегию, в том числе и крупнейшую в недолгой истории холдинга сделку по покупке крупного контрактного фармпроизводителя «ЗиО‑Здоровье». С этим приобретением группа перестала быть просто нишевым игроком и теперь намерена строить вертикальный холдинг, ориентированный в том числе и на игру в поле коммерческого рынка. Эти задачи разрабатывались с участием нового топ‑менеджера – заместителя председателя совета директоров «ФармЭко» Алексея Орджоникидзе, в недавнем прошлом – ближайшего соратника основателя группы «Р‑Фарм» Алексея Репика. О том, что его привело в «ФармЭко» и по какому пути теперь уже он поведет этот холдинг, Орджоникидзе рассказал в интервью VM.
«БЫСТРО ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ИМПОРТОЗАВИСИМОСТИ В ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНЫХ ОТРАСЛЯХ НЕЛЬЗЯ»
– Вы покинули ≪Р-Фарм≫ в конце прошлого года. Многие, с кем мы общались в ≪Р-Фарм≫, и это отнюдь не рядовые сотрудники, едва ли не от нас узнавали, что вы ушли работать в группу компаний ≪ФармЭко≫, к конкуренту. Говорят, что в компании будто бы дано негласное распоряжение не обсуждать ваш уход. Это правда?
– ≪Р-Фарм≫ – компания большая. Топ-менеджмент, естественно, был в курсе моих планов перейти на другую работу. Но я широко не информировал о деталях ухода и своих дальнейших планах. Не могу прокомментировать, были ли какие-то распоряжения внутри ≪Р-Фарм≫ на этот счет.
– Но вы в ≪Р-Фарм≫ не были просто специалистом. Вы входили в так называемый ближний круг владельца компании Алексея Репика. Это не так много людей: мама Алексея, генеральный директор ≪Р-Фарм≫ Василий Игнатьев, вице-президент по коммерческим связям Валерий Перелетов, вы.
– В ваш список можно добавить еще несколько человек. Компании ≪Р-Фарм≫ я обязан огромным профессиональным опытом, знакомством с опытной и сильной командой, реализованным сложным проектам. Приходил я в компанию, уже демонстрирующую хорошую динамику роста, потом что-то меняли, улучшали, оптимизировали. ≪Р-Фарм≫ – это фармацевтическая компания, сфокусированная на рынке специализированной медицинской помощи. Когда достигается существенная доля рынка, как у ≪Р-Фарм≫, дальнейший интенсивный рост сложен. Мне хотелось попробовать себя в новых направлениях, в более широкой палитре бизнесов отрасли здравоохранения, в новых обстоятельствах. ≪ФармЭко≫ в этом отношении оказалось идеальным местом. У группы много направлений бизнеса: дистрибуция лекарств и медицинской техники, производство медоборудования, строительство объектов социальной сферы, несколько фармацевтических производств, собственная лаборатория с оригинальными отечественными разработками: это не лицензионные молекулы на третьей фазе, а действительно глубокие разработки.
– Ну а как же амбиции ≪Р-Фарм≫ задушить ≪акул≫ фармпрома в ≪теплом аквариуме≫?
– Вопрос: а кого и зачем душить? Нужно развивать собственные компетенции и кооперацию. Но быстро избавиться от импортозависимости в высокотехнологичных отраслях нельзя. К сожалению, российская наука и российская фармацевтическая отрасль не ≪генерят≫ в необходимом объеме инновационные решения в области фармацевтики и биотехнологий. Да, мы уже неплохо копируем, но действительно прорывные продукты, которые, например, не стыдно предложить на экспорт, можно пересчитать по пальцам. Вообще, нет ни одной закрытой ≪акулами≫ отрасли, в которой нельзя было бы построить успешное предприятие. Этому просто есть своя цена – входной билет, стоимость ресурсов, хорошая команда, много других составляющих, – но это возможно.
– Почти все то же, что есть в ≪ФармЭко≫, есть и в ≪Р-Фарм≫. Разница, по сути, в том, что ≪Р-Фарм≫ гораздо крупнее и не развивает направление медизделий. Но вас же не только это привлекло в ≪ФармЭко≫?
– В группу ≪ФармЭко≫ входят девять компаний. Все они так или иначе связаны со сферой здравоохранения, но в то же время разноплановые, бизнесы по масштабу отличаются. Меня в ≪ФармЭко≫ привлекло то, что многие дивизионы находятся на этапе развития, требуют укрепления кадрового состава, принятия и воплощения масштабных инвестиционных программ. В этом я вижу для себя определенный профессиональный challenge – в сжатые сроки вывести компанию на лидирующие позиции, не уступающие в том числе и ≪Р-Фарм≫.
– Как вы расстались с Алексеем Репиком?
– У нас человеческие отношения, теперь в меньшей степени деловые, поскольку компании являются конкурентами по определенным направлениям. Но когда встречаемся, всегда жмем друг другу руки.
«Я НЕПОСРЕДСТВЕННО С «РОСТЕХОМ» НЕ ОБЩАЮСЬ»
– Про ≪Р-Фарм≫ более-менее понятно. Поговорим о ≪ФармЭко≫. Про саму группу рынок знает крайне мало. Участникам сегмента госзаказа скорее известен флагманский дивизион – дистрибьютор ≪Ирвин-2≫. Компания появилась на рынке во второй половине нулевых, играла на рынке госзаказа, причем преимущественно в Московской области. Кто-то даже называл ≪Ирвин-2≫ структурой, близкой к старшему сыну тогдашнего губернатора Подмосковья Бориса Громова Максиму. Это правда?
– Ответственно могу сказать, что никогда упомянутый вами человек не был ни в составе акционеров, ни прямо, ни косвенно не был связан с ≪Ирвин-2≫. То, что компания особо ярко была представлена в свое время в Московской области, вполне закономерно. Изначально при создании компании фокус был именно на регион фактического присутствия – здесь строилась логистическая база, ≪Ирвин-2≫ принимала участие в системе льготного лекарственного обеспечения, госпитальных поставках, развивала аптечную сеть [сейчас около 80 аптек в Подмосковье. – VM]. По такому же принципу развивались все нынешние межрегиональные дистрибьюторы.
– Основатель ≪Ирвин-2≫ и ≪ФармЭко≫ Владимир Бабий – единственный акционер на сегодняшний день?
– Да.
– Его трудно назвать публичным человеком. Он сейчас принимает участие в оперативном управлении?
– Он принимает непосредственное участие в управлении группой. Владимир Евстахиевич занимает пост председателя совета директоров ≪ФармЭко≫. Сама ≪ФармЭко≫ – это управляющая компания всех компаний, входящих в группу, – ≪Ирвин-2≫ ≪ЗиО-Здоровье≫, ≪Эмвико≫, ≪Добролек≫, Apto-Pharm, EmbroCell, ≪Наносистемы≫, ≪Фарма Лайф≫. Идея группы – в централизации основных функций управления: финансы, менеджмент, маркетинг, стратегия и планирование, дальнейшее выстраивание четко выраженной вертикали.
– У ≪ФармЭко≫ репутация семейной компании. Дочь и сын Владимира Бабия действительно участвуют в бизнесе?
– Да. Алена отвечает за коммерцию в ≪Ирвин-2≫, Василий занимается медицинским оборудованием.
– Еще вопрос об участии. В 2009 году ≪Ирвин-2≫ стал участником довольно странной сделки. Компания ≪Проминвест≫, одна из ≪дочек≫ ГК ≪Ростехнологии≫, вошла в акционерный капитал оптовика, а спустя полгода вышла. В каких отношениях с госкорпорацией ≪ФармЭко≫ сейчас?
– Мы дружим, также тесно сотрудничаем на площадке отраслевой общественной организации ≪Союз машиностроителей≫, которая объединяет промышленные производственные компании. Мы пока не вошли в состав союза, но активно осуществляем экспертную работу.
– С кем конкретно общаетесь в ≪Ростехе≫?
– Я непосредственно с ≪Ростехом≫ не общаюсь. Мы в диалоге с исполнительным директором союза. Работа ведется по направлениям медицинской техники и фармацевтики – вопросы разработки инструментов поддержки локализации производства иностранных высокотехнологичных товаров, механизмы поддержки российских производственных компаний. В этом ключе взаимодействуем.
– В начале декабря ≪ФармЭко≫ закрыла сделку по приобретению подмосковного фармацевтического комплекса ЗАО ≪ЗиО-Здоровье≫ (располагается на территории завода им. Орджоникидзе в Подольске) у международной группы Actavis. Какая доля была консолидирована?
– На сегодняшний день группа консолидировала 100%.
– Actavis, когда восемь лет назад покупала контрольный пакет ≪ЗиО-Здоровье≫, так до конца и не выкупила доли у миноритариев. Среди акционеров было немало бывших высокопоставленных руководителей российского здравоохранения. Директор завода Николай Сафонов продолжает работать?
– Да, он продолжает свою работу. У нас нареканий нет, поскольку ≪ЗиО-Здоровье≫ – образцовое предприятие. Здесь квалифицированные сотрудники, сплоченный коллектив, достойные зарплаты. На высоком уровне контроль качества, нет проблем с выполнением обязательств перед партнерами по контрактному производству. Сегодня основная функция ≪ЗиО-Здоровье≫ – обеспечение производственного процесса. Все стратегические решения о развитии портфеля и партнерстве с транснациональными компаниями принимает уже ≪ФармЭко≫.
– Производственное подразделение ≪Р-Фарм≫ подписывает лицензионные договоры с мировыми фармкомпаниями. А ваше – будет?
– ≪ЗиО-Здоровье≫ было и будет площадкой для развития совместных производственных проектов. Мы не только подписываем договоры и осуществляем техтрансфер в рамках лицензионных договоров, но и развиваем собственный портфель. Сейчас мы на финальной стадии переговоров о производстве полного цикла с еще несколькими транснациональными партнерами. Лицензионные соглашения, предполагающие полный цикл производства твердых лекарственных форм, – на сегодняшний день уже не основной приоритет, так как с новыми партнерскими контрактами в ближайшее время мы планируем загрузить отведенные под это мощности. Производственные линии второй очереди будут ориентированы на собственные оригинальные продукты и препараты дженерикового ряда в нозологиях, где у нас уже есть компетенции: ВИЧ, туберкулез, онкология, нефрология и другие.
– Важный элемент рыночной тактики ≪Р-Фарм≫ – эксклюзив на дистрибуцию блокбастеров. Вы готовы идти по тому же пути монополизации рынка?
– У нас другой подход. Мы используем портфель дженериков, для того чтобы сэкономить бюджетные средства за счет конкуренции, низкой цены, низкой себестоимости в производстве. На высвобождающиеся бюджетные средства будем предлагать здравоохранению современные высокоэффективные решения, в том числе и собственные, и партнерские продукты. Но я не думаю, что цель должна быть именно в получении монопольного статуса на дистрибуцию – это порочный путь, и он обычно вызывает вопросы у антимонопольных органов. Если в портфеле компании есть собственный высокоэффективный и доступный продукт, то он всегда найдет свое место на рынке. Конечно, мы будем бороться и за возможность продвигать привлеченные продукты сторонних компаний, предлагать наши услуги крупнейшим мировым производителям. Да и сейчас мы участвуем в их конкурсах по выбору партнеров в России. Здесь достаточно открытая система: транснациональные корпорации рассматривают три-четыре российские компании, которые представляют свои возможности, перспективные планы развития, существующие компетенции.
У ≪Ирвин-2≫ действующие контракты практически со всей Big Pharma. Наша главная задача сегодня – расширить такое взаимодействие, при этом одновременно сфокусироваться на важнейших для нас терапевтических группах: ВИЧ и гепатит С, нефрологии, онкологии и орфанных заболеваниях. Это главные для нас направления в амбулаторном сегменте. А в госпитальном сегменте мы хотим сосредоточиться на базовых решениях для стационаров: будем поставлять широкий ассортимент лекарственных средств – от натрия хлорида до антибиотиков. Мы готовы браться за сложные контракты с удаленной географией и высокой частотой поставок.
– Кого, помимо ≪Р-Фарм≫, вы считаете конкурентами в госпитальном сегменте?
– ≪Ланцет≫, ≪Евросервис≫ – технологичные операторы, нишевые, не ориентируются на валовые продажи и четко специализируются на определенных терапевтических группах.
«ПОЛИТИКА ДЕМПИНГА НИКОМУ НЕ ИНТЕРЕСНА И ПРОТИВОРЕЧИТ ОСНОВНОМУ ПРИНЦИПУ БИЗНЕСА»
– Общая выручка группы – больше $500 млн. Основной ее генератор все же ≪Ирвин-2≫?
– Да, он обеспечивает наибольший объем выручки.
– Какой план стоит перед советом директоров по выручке?
– Мы рассчитываем удвоить наш оборот в течение двух ближайших лет.
– Удвоение – идея амбициозная. Где вы берете деньги на развитие?
– Мы работаем за счет собственных средств и привлечения кредитных ресурсов под отдельные проекты. На приобретение ≪ЗиО-Здоровье≫, например, был взят кредит в Банке Москвы. Но вообще сальдо компании положительное, поэтому есть возможность развиваться и за счет собственных средств.
– Чтобы удвоиться, например, компании ≪Ирвин-2≫ придется выйти в коммерческий сегмент.
– Готовы. Коммерческий рынок сложный и высококонкурентный. Но в определенной степени за счет такой диверсификации можно хеджировать риски, связанные с бюджетным сегментом. Мы понимаем, что рано или поздно в бюджетном сегменте льготного лекарственного обеспечения останутся два участника – ритейл и страховые компании. Игнорировать этот тренд нельзя. И это одна из причин, почему мы серьезно рассматриваем выход на коммерческий рынок.
– У вас же есть розница – 80 аптек в Московской области. Что с ними будет?
– Для начала доведем число торговых точек до 100, а дальше уже будем принимать решение. Развитие розницы – достаточно дорогостоящее мероприятие. Мы либо партнера привлечем к развитию сети, либо продадим актив. Сеть уже сегодня работает неплохо.
– Еще раз про удвоение. Понятно, что основной объем здесь ляжет на ≪Ирвин-2≫. Компания инфраструктурно готова к такому росту?
– Текущих логистических мощностей не хватит для удвоения оборотов. На данный момент есть два склада, но если мы говорим о перспективах выхода в коммерческий сегмент, их будет недостаточно. У нас в планах открыть еще три склада: один – площадью от 10 тысяч кв. м в Московской области и два – в других регионах. Скорее всего, это будут Екатеринбург и Юг России. Потенциально нам интересно развитие в Сибири. Если найдем склад или действующую оптовую компанию на продажу в Сибирском округе, готовы закрепиться и там.
– Сколько денег вы готовы направить на развитие складской инфраструктуры?
– Около $10 млн.
– Правила игры на коммерческом рынке порой куда более жесткие, чем на тендерном. Не боитесь встречи с ≪Катреном≫?
– И в ≪Катрене≫, и в других компаниях, я уверен, умеют считать деньги. Политика демпинга никому не интересна и противоречит основному принципу бизнеса – получению прибыли. Мы найдем своих клиентов. Очевидно, что какое-то время вынужденно будем работать с низкой или отрицательной рентабельностью, но это та цена входа на рынок, которую придется заплатить.
– На какой срок акционер ≪ФармЭко≫ заключил с вами контракт?
– Он ограничен не временем, а скорее достижением результата. Вообще, главное – это наличие четко сформулированной цели и умение держать фокус, не сваливаться в сторону. Для себя ставлю цель – добиться удвоения бизнеса за два года.
