До недавнего времени фармдистрибьютор «ФК Гранд Капитал» не делал заявлений и практически не попадал в поле зрения национальной и отраслевой деловой прессы. Однако за прошлый год компания совершила стремительный рывок, открыв в регионах сразу 10 филиалов и продолжив активное строительство собственной розничной сети под брендом «Сердце России». Основатель и генеральный директор «ФК Гранд Капитала» Денис Ременяко впервые рассказал, как и за счет чего он намерен воплотить свои планы в жизнь.
– С чего начинался бизнес «ФК Гранд Капитала»?
– Когда появляется идея заняться бизнесом, первым делом начинаешь вспоминать, где у тебя есть знакомые. У меня были знакомые на российских фармзаводах, поэтому 15 лет назад я решил попробовать заняться продажей медикаментов. Первые годы развития «ФК Гранд Капитала» были посвящены работе с российскими производителями. У нас появилось множество контактов, нас уже многие в России знали. И не только в России – мы работали с производителями из стран СНГ, в частности, из Белоруссии.
Мы также рассматривали возможность заниматься продажей лекарственных средств иностранного производства, но только в 2006 году, когда в команду «ФК Гранд Капитала» пришел Владимир Шилкин, нам это удалось. Владимир и по сей день работает в компании, возглавляет отдел закупок. Он начал развивать направление работы с иностранными фармкомпаниями, что позволило нам существенно расширить свой ассортимент. Если изначально в портфеле «ФК Гранд Капитала» было 50–60 позиций, то со временем в нем появилось более 5 тысяч наименований позиций. Сейчас таким ассортиментом никого не удивишь, но по тем временам это было что-то невероятное.
Дальше мы существовали исключительно как торговая компания, которая работала в оптовом сегменте рынка. Развивали связи с российскими и иностранными фармзаводами, наращивали клиентскую базу.
– Сейчас вы работаете не только с оптовиками, но и с аптечной розницей?
– В 2014 году осуществилась идея открыть аптечный отдел. Его возглавила выходец из нашего оптового отдела Оксана Акуленко, она очень энергично взялась за построение и развитие, собрала команду, и мы уверенно вошли на аптечный рынок Москвы.
Для этого мы переоборудовали склад и внедрили современное программное обеспечение. Забегая вперед, скажу, что за прошедшие три года мы перестроили склад, организовали конвейерную систему комплектации заказов.
– Похоже, одной Москвой вы решили не ограничиваться. В прошлом году у «ФК Гранд Капитала» наблюдался просто взрывообразный рост количества филиалов. С чем это связано?
– Мы не планировали открывать их так много и сразу, потому что это дорогое удовольствие. Трудно быстро войти на конкурентный рынок и нарастить клиентскую базу. Поэтому первый филиал мы открыли в Кировской области в конце 2015 года, где у нас есть своя аптечная сеть «Сердце Вятки». Второй филиал мы открыли в Санкт-Петербурге, он обеспечивает фармацевтическими препаратами Северо-Западный регион, включая Карелию.
Еще одним фактором стало то, что один крупный фармдистрибьютор сменил владельцев, и новые собственники приняли решение сосредоточиться на Центральном регионе, закрыв более отдаленные филиалы. Было выставлено на продажу складское оборудование. Такой возможностью мы не могли не воспользоваться.
В итоге мы приняли решение о покупке оборудования и активов этой компании на выгодных условиях и открыли еще восемь филиалов. Кроме того, в шести регионах мы договорились с существующими арендодателями о переоформлении договоров аренды. Наш принцип – это взаимовыгодное сотрудничество и партнерство во всех сферах ведения дел.
– И эти новые филиалы будут работать в основном на поставки в розницу?
– Не просто будут, а уже работают. Абсолютно все филиалы и клиентский отдел в Москве работают полностью на поставки в розницу. Наш оборот в декабре 2016 года достиг 3,5 млрд рублей, для сравнения – в декабре 2015 года оборот был 1,5 млрд рублей. Филиалы вышли на проектную мощность уже в декабре 2016 года, охватив при этом более 90% региональных клиентов, то есть практически все аптеки уже работают с нашей компанией.
– Когда вы решили развивать розничное направление бизнеса?
– Такая идея была всегда. Просто, чтобы идею реализовать, нужно понимать, что ты точно справишься. Просчитать все риски и определить момент, когда появится реальная возможность. Поэтому, когда мы увидели, что в Кирове выставлены на продажу качественные аптечные сети с собственными помещениями в хороших местах, мы начали действовать.
В ноябре-декабре 2014 года мы купили первую аптечную сеть в Кирове, в середине 2015 года – вторую и создали сеть «Сердце Вятки», одну из лучших в городе.
– У вас есть собственная философия развития бизнеса?
– Главная наша философия – это люди! Люди, которые не привыкли останавливаться и почивать на лаврах, которые не знают, что такое сдаваться. Люди, сотрудники, партнеры, которые всегда в движении и стремятся к развитию.
Мы всегда будем развиваться, нам еще очень многое предстоит узнать, осуществить и достичь. Все достижения «ФК Гранд Капитала» – это заслуга команды, коллектива.
– Чем вы таких людей привлекаете?
– Возможностью самореализации. Каждый из наших сотрудников видит свои достижения и перспективы. Люди, работающие с нами, всегда растут. Мой принцип – чтобы каждый сотрудник делал все, что может, а потом еще больше. Знаете, у каждого бывают в жизни сложные периоды, когда опускаются руки и что-то не получается. Многие руководители в этот момент сотрудника просто увольняют и берут другого. Я считаю, что человека нужно поддержать, помочь преодолеть кризис, и тогда он вернется к работе с новой мотивацией и утроенной энергией.
– Вначале аптеки, потом филиалы. Можно сказать, что вы копили силы, а в 2014 году начали быстрое развитие?
– Нет, мы всегда быстро росли, от года к году прибавляя по 60–70% оборота. Сейчас мы просто продолжаем этот тренд, начатый в 2002 году.
Основная наша удача и причина ежегодного роста в том, что мы притягиваем исключительно талантливых и лучших людей, могу сказать без ложной скромности. Наша команда сейчас как никогда сильна и эффективна. Финансовый директор Тимур Орлов внедрил и развивает важный инструмент – страхование дебиторской задолженности. Мы первые и единственные, у кого две трети задолженности застрахованы в крупнейших международных и российских страховых компаниях. Руководитель отдела продаж Вероника Терехина стояла у истоков основания отдела и создала мощную, слаженную систему продаж, которая не останавливается ни на минуту, постоянно совершенствуется и предлагает нашим клиентам самые выгодные условия сотрудничества. Коммерческий директор Юлия Липкина держит руку на пульсе рынка, отслеживает новые тренды и уверенно внедряет их в компанию. Она тот человек, который умеет предвидеть и прогнозировать самые неожиданные веяния фарминдустрии. Наши люди готовы творить чудеса и верить, что невозможное возможно. Когда мне задают вопрос о целях компании, я отвечаю, что с 2002 года они не изменились – стать №1 на рынке фармдистрибуции и №1 в аптечной рознице. В 2002 году многие не верили. Сейчас тоже есть те, кто не верит, но есть и те, кто опасается этого…
– По вашей оценке, вы уже вошли в десятку крупнейших фармдистрибьюторов?
– В общем, в полную силу мы заработали только в конце 2016 года. Если взять IV квартал, я думаю, мы уже входим в ТОП8, а если убрать из рейтинга несколько тендерных компаний, которые работают в основном в госпитальном сегменте, то объективно мы на седьмом месте. По итогам 2017 года мы рассчитываем войти в ТОП5, в трехлетней перспективе побороться за место в тройке, а в пятилетней – стать №1. Поэтому приглашаем вас отметить с нами наше 20-летие в статусе лидера фармацевтической дистрибуции России.
