На втором заседании Первого аптечного конгресса организаторам – ИД «ФФ Медиа» и журналу VADEMECUM, а также infor‑media Russia – удалось собрать людей, не только задающих тон и ритм жизни российской фармацевтической розницы, но и предлагающих повестку всей отечественной индустрии лекарственного обращения. Топ‑менеджеры и владельцы компаний, апробирующих свежие бизнес‑идеи «в поле», обычно избегают паркетных дискуссий, соображениями и планами делятся неохотно. Тем ценнее оказался их отклик на наше приглашение встретиться 21 апреля в конференц‑зале отеля «Балчуг Кемпински Москва» и без типовых регламентов, по‑свойски поспорить о том, что реально волнует.
Участникам нынешнего заседания Первого аптечного конгресса, проходившего при спонсорской поддержке компаний AstraZeneca, Boehringer Ingelheim, RePharma, ЦВ «Протек», и журнала «Катрен Стиль», мы предложили обсудить несколько горячих отраслевых тем. Во-первых, спрогнозировать, по какому принципу в России пойдет объединение крупных аптечных сетей. Во-вторых, обсудить специфику функционирования и перспективы вертикально интегрированных холдингов. В-третьих, выяснить, за счет чего существуют и наращивают выручку малые аптечные сети. И, наконец, разобраться, как налаживают маркетинговые коммуникации ритейлеры и производители препаратов.
Наш принципиальный отказ от унылых правил ведения дискуссий в очередной раз доказал свое право на жизнь – деловые люди довольно скоро перевели чинную беседу в жаркий спор, сдерживаемый лишь модераторами площадки. На первой сессии в этой роли выступил коммерческий директор сети «Ригла» Александр Кузин, который вместе со спикерами и аудиторией выстраивал вектор консолидации розничного рынка.
Синергию ритейла и дистрибуции выясняли гендиректор компании «Сотекс» Виталий Смердов и совладелец DSTech Алексей Молчанов, взявшие за пример известный обоим изнутри холдинг «Протек». Модераторы сессии пытались примирить сторонников двух полярных позиций: делать закупки для розницы через родственный оптовый канал или поощрять независимость дивизионов, нацеливая розницу на свободный поиск наилучшего предложения.
Неравнодушие к судьбам малых сетей проявил модератор следующей сессии – генеральный директор ГК «Апрель» Вадим Анисимов. Вопрос для полемики на этой площадке звучал так: продаваться крупным игрокам или сохранять независимость, наращивая оборот в статусе «маленьких, но гордых».
Директор по развитию бизнеса Oriola KD в России Олег Гончаров увлек коллег темой прямых контактов аптечных сетей и производителей. Несмотря на то что представителям сторон так и не удалось написать идеальную формулу маркетинговых расчетов, взаимные пожелания прозвучали аргументированно и внятно.
ЦИТАТЫ
РУСТЕМ МУРАТОВ, национальный коммерческий менеджер «АстраЗенека Россия»: «Когда езжу по регионам, захожу в несколько аптек и спрашиваю наши продукты. Просто интересно, что говорят провизоры. Для тех препаратов, у которых есть дженерики, более чем в половине случаев предлагаются самые дешевые российские продукты, которые есть на рынке».
ПАВЕЛ ЧИСТЯКОВ, генеральный директор Pierre Fabre в России: «Аптечный сегмент в России, я надеюсь, никого не обижу, характеризуется достаточно большой волатильностью. Вчера была аптека, сегодня уже обувной магазин стоит».
ИВАН БЛАНАРИК, генеральный директор «Берингер Ингельхайм»: «Безусловно, компании имеют возможности для роста и управления доходами. Но без постоянства этих факторов все бесполезно».
ЕВГЕНИЙ НИФАНТЬЕВ, генеральный директор аптечной сети «Нео-Фарм»: «Вы сказали, что дискаунтер – это «Ладушка». При этом в вашем понимании наценка у дискаунтера составляет до 5%. Вы вообще цены «Ладушки» мониторили? Это отличный рекламный ход. Прекрасная манипуляция сознанием потребителя».
ВАДИМ АНИСИМОВ, генеральный директор ГК «Апрель»: «Что такое малые сети? Для крупных сетей это один из ресурсов для роста через консолидацию. Для разрозненных ИП – возможность стать малой ключевой сетью, которую, возможно, достойно оценят и даже, может быть, хорошо за нее заплатят. Тот, кто будет осваивать этот пласт быстрее и профессиональнее других, завладеет фармритейлом России в ближайшие три, пять, десять, двадцать, семьдесят и сто лет».
НИКОЛАЙ ШАВРИН, совладелец аптечной сети «Аптека-Таймер»: «Было сказано, что розничная сеть может купить препараты где-то на стороне, потому что там они дешевле, чем в оптовой компании. Но почему тогда оптовой компании не купить то, что где-то продается дешево? Зачем рознице этим заморачиваться? Почему «Ригла» не покупает все в «Протеке»? Она что – может купить дешевле, чем «Протек»? Они что – собственника обманывают?»
ТЕМУР ШАКАЯ, председатель совета директоров A.v.e Group: «Если надо грипп, можем организовать. Без вопросов. Кризиса на фармрынке нет. Есть кризис жанра в управлении компаниями».
АЛЕКСЕЙ БАТУЛИН, генеральный директор аптечной сети «Здоровые Люди»: «Мы не про амбиции, мы – про деньги. Поэтому мы всегда готовы вести переговоры о возможных слияниях. Если говорить о рынке в целом, то «девушка созрела». Сегодня все готовы к переговорам. Абсолютно все! Есть время разбрасывать камни, есть время собирать. Наверное, активная стадия разбрасывания уже подходит к концу».
ЖАН ГОНЧАРОВ, генеральный директор ГК «Вита Плюс»: «В нашем регионе [Ставропольский край. – VM] – в основном единичные аптеки. Такие маленькие горные птички. Никто не ставит себе цель – долететь до солнца».
АЛЕКСАНДР ШАЛУНОВ, генеральный директор аптечной сети «Ладушка»: «То, что «выстрелило» в прошлом году, не стоит считать какой-то явно выраженной тенденцией к объединению. Все участники рынка хотят динамики, концентрации, но уровень взаимного недоверия еще очень высок. Другой фактор объединения – финансовый капитал – на наш рынок пока серьезно не идет, поскольку есть более доходные альтернативы вложения денег».
ВЛАДИМИР МАЛИННИКОВ, первый заместитель генерального директора ЗАО «ЦВ «Протек»: «Факторинг – это наша наценка, мы мало на этом зарабатываем. Не очень это поддерживаем, нам бы хотелось, чтобы рынок был более здоровым. Сейчас очень сложно удерживать ту дебиторскую задолженность, которая у нас есть. И с каждым месяцем все больше и больше рисков возникает».
АЛЕКСАНДР СЕМЕНОВ, генеральный директор аптечной сети «Первая Помощь»: «Кто вам сказал, что собственники «Первой Помощи» неэффективны? Я саморекламой заниматься не буду, у «Первой Помощи» действительно были проблемы в 2009 году, но, уверяю вас, сейчас их нет. «Первая Помощь» росла, в отличие от всего рынка Петербурга, на 25–30% в год, показывала очень неплохие финансовые результаты. Сейчас очень даже неплохо интегрируется в сеть аптек «Радуга».
ДМИТРИЙ СОКОЛ, председатель совета директоров ООО «Здравсервис»: «Если сегодня существуют вертикально интегрированные дистрибьюторы и розница, значит, пока это рынку нужно. Вопрос: как интегратор справляется с ежегодным снижением маржинальности? Если к этому интегрированному сообществу присоединяется производитель, который заинтересован в бездефектурном наличии препарата в розничной сети, тогда, наверное, это содружество обладает дополнительной силой».
АЛЕКСАНДР ТАРАСОВ, первый вице-президент ЗАО «Роста»: «Где деньги? Деньги у производителя. Наша задача – структурировать нашу дистрибуцию и розницу так, чтобы наши затраты были минимальны».
ЕВГЕНИЯ ЛАМИНА, директор департамента маркетинга и рекламы аптечной сети «Ригла»: «Чаще всего очень просто получается – есть таргет в 10% и обязательно закупка плюс 50%. Когда у меня уже глаза на лоб вылезают, я говорю: «Как плюс 50%? Это же физически невозможно на стагнирующем рынке». Мне отвечают «Не волнуйся! Плюс 50% – за счет новинок, их все надо выложить обязательно». Каждый производитель считает своим долгом вывести на рынок новый ассортимент, конечно же, очень нужный. В линейке добавляется еще 12 вкусов, зачем их все выкладывать?»
ВЛАДИМИР КИНЦУРАШВИЛИ, генеральный директор A.v.e Group: «Тот, кто покупает, хочет занизить стоимость, а кто продает – повысить. Поэтому проще делать слияние, когда нет денег и обе компании оцениваются по одной формуле. В случае с «36,6» нам надо было спешить, потому что хорошие аптеки собственники бы продали. Например, управляющие московскими, объективно прибыльными аптеками докладывали руководству о том, что они убыточны, нет денег даже на перебрендирование – вывеску, мебель поменять и так далее. В то же время в Сибири и Краснодаре открывались «с нуля» аптеки, которые вообще не будут работать. Поэтому мы сразу пошли в управление, даже не договорившись о цифрах».
ВАДИМ МУЗЯЕВ, президент ОАО «Протек»: «Производителю нужен дистрибьютор, ему нужна гарантия возврата денег. Сколько сетей сегодня могут получить 1 млрд рублей банковской гарантии? Поднимите руки, кто получил? Один. Молодец! Ребята, мы не хотим нести перед производителем риски вашей волатильности».
ГЕРМАН КНЯЗЕВ, генеральный директор ЗАО «ПИК-НН»: «За хорошие деньги продаться – это просто счастье какое-то. Хорошо откэшироваться – это всегда в кайф».
