Хирургу Дмитрию Левину удалось построить бизнес на недоработках коллег. Он выполняет на аутсорсинге ходовую на рынке операцию синус‑лифтинга – наращивания костной ткани верхней челюсти. По оценкам отраслевых экспертов, такая процедура нужна каждому четвертому пациенту имплантолога, но провести ее способны не более 30% российских зубных клиник.
ЧЕЛЮСТНЫЕ МИФЫ
В клинике Левина соблюдены все принципы конспирации – центр находится в здании 1919 года постройки, бывшего общежития красноармейцев, без вывески и рекламы. В приемной – шкафы с книгами, мягкие диваны – и никакого намека на стоматологию. Хирург говорит, что публичность ему не нужна – пациентов «с улицы» он почти не принимает. Клиенты приходят по схеме аутсорсинга: их направляют партнерские стоматологические клиники, остальная часть аудитории – «отказники» и пациенты со сложными случаями после неудачно проведенных зубных хирургических вмешательств, которые тоже приходят к нему по рекомендациям коллег и знакомых. Но даже такая схема обеспечивает Левину постоянную очередь на запись и загрузку операционных, сопоставимую с хирургическими отделениями сетевых стоматологий: операции костной пластики и имплантаций проводятся ежедневно, большая часть – с применением технологии синус‑лифтинга.
Синус‑лифтинг считается одной из наиболее распространенных хирургических процедур зубных клиник. Операция проводится на верхней челюсти в том случае, когда небольшая высота кости между краем костного гребня и дном гайморовой пазухи не позволяет поставить имплантат. Увеличить объем кости можно разными способами – от пересадки костной ткани на верхнюю челюсть с других органов до использования специальных костнопластических материалов. Популярность процедуры в России стремительно растет с каждым годом. По оценкам стоматологов, операция необходима каждому третьему‑четвертому пациенту, который принял решение установить имплантат – то есть людям, лишившимся верхних жевательных или вообще всех зубов верхней челюсти и носящих съемный протез. Число таких пациентов по всей стране оценивается участниками рынка в несколько миллионов человек в год. При этом потенциальная аудитория синус‑лифтинга гораздо масштабнее. Полное отсутствие зубов наблюдается примерно у 25 млн человек в России – этот показатель значительно выше, чем, например, в большинстве европейских стран, и сопоставим с развивающимися государствами, такими как Индия и Индонезия (см. инфографику «Шамкающий мир» на стр. 47).
Почти все зубные клиники включают синус‑лифтинг в перечень услуг, но стоматологи уже назвали эту декларацию «мифической» – в реальности врачи стараются избежать сложной в исполнении и во многих случаях низкорентабельной процедуры. «Более 90% нашего рейтинга стоматологических клиник, – говорит шеф‑редактор онлайн‑журнала для пациентов Startsmile.ru Екатерина Гаспарова, – заявляли, что предлагают пациентам имплантацию и, соответственно, услуги остеопластики. Однако на самом деле только у трети клиник присутствовали элементарные условия для выполнения подобных манипуляций – сама операционная, исследовательское оборудование, необходимые материалы и, конечно же, врачи, специализация которых – челюстно-лицевая хирургия».
По мнению отраслевых экспертов, синус‑лифтинг могут проводить далеко не все специалисты, а только челюстно‑лицевые хирурги или лор‑врачи, которых в коммерческой стоматологии сегодня не хватает. «Бывают случаи недобросовестной практики, когда врачи из‑за отсутствия необходимой квалификации стараются не рекомендовать синус‑лифтинг, скрыть его необходимость или намеренно увеличивают стоимость операции», – рассказывает основатель центра Sanabilis Андрей Григорьянц. С ним согласен его коллега из другого стоматологического центра: «Из‑за дефицита специалистов трудозатраты на синус‑лифтинг высоки, многим это невыгодно. Поэтому коллеги отговаривают пациентов от операции – вместо синус‑лифтинга и имплантации им проще предложить дорогой бюгельный протез».
Дмитрий Левин, по сути, сумел закрыть собой эту брешь в коммерческой стоматологии: сейчас уже 12 московских клиник по схеме аутсорсинга присылают ему своих пациентов на синус‑лифтинг. Бизнес‑модель Левин выстраивал с начала 2000‑х – за это время он собрал специалистов, которые действительно умеют проводить синус‑лифтинг и другие виды костной пластики, изучил все виды оборудования и материалов для этих операций и нашел инвестора, который вложил деньги в его проект.
ОБМЕНЫ В СТОМКЛАСТЕРЕ
Доктор Левин начал делать первые операции костной пластики и синус‑лифтинга еще в конце 90‑х, когда учился на вечернем отделении стоматологического факультета ММСИ им. Н.А. Семашко и параллельно работал в приемном отделении травматологии и челюстно‑лицевой хирургии ГКБ №1 им. Н.И. Пирогова. Примерно в то же время он открыл свою первую частную практику. «Это была закрытая стоматологическая клиника небольшого формата, которую мы с коллегами из университета создали вскладчину, – рассказывает Левин. – Люди, которые тогда начинали со мной работать, хотели принимать пациентов в современных условиях с новым оборудованием, на кафедре с ее спартанскими условиями это было невозможно. Поэтому мы сняли небольшое помещение напротив университета, зарегистрировались и открыли первую клинику».
Скоро партнеры начали активно знакомиться с конкурентами. «В том районе был настоящий стоматологический кластер, многие клиники арендовали помещения по соседству, – говорит Левин. – Уже тогда у нас стали происходить первые внутрикорпоративные обмены. Например, ко мне мог прийти ортопед из соседней клиники и попросить: «Дим, моему пациенту нужны имплантаты и синус‑лифтинг, помоги, пациент не хочет съемный протез», и я брался за работу».
За 10 лет партнеры сменили несколько точек дислокации, арендуя всё большие помещения, но формат их клиники всегда оставался одним и тем же – рекомендационная практика с клиентурой других стоматологических центров.
Параллельно с развитием своего бизнеса Левин набирался опыта реконструктивной и челюстно‑лицевой хирургии на стороне. В начале 2000‑х, после окончания ординатуры, он уехал на стажировку в Пенсильванский университет, где его взяли в штат Penn State Hershey Cancer Institute на позицию реконструктивного хирурга. «Вообще, меня не имели права брать в штат, потому что я приехал в США по ученической визе, – рассказывает Левин. – Но, видимо, я понравился врачам госпиталя, они сказали: «Зачем тебе сидеть в кампусе, будешь дежурить у нас и получать зарплату». А после года работы налоговые органы заметили несоответствие между отчислениями по моей зарплате и типом моей визы, и я, кроме хирургического опыта, приобрел еще и опыт депортации из США. Меня немедленно депортировали из страны».
Вернувшись в Россию, Левин продолжил работу с партнерами, а через пару лет его пригласили в «Мастердент» – руководство клиники набирало штат в новое хирургическое отделение. «В то время попасть в эту клинику и удержаться там считалось большой удачей (подробно об истории развития сети «Мастердент» читайте в VM#23 от 2 декабря 2013 года). Аудиторию «Мастердента» тогда в основном составляли очень обеспеченные люди. Они хотели получать весь спектр услуг, в том числе и по костной пластике, и мы делали то, что в России многим казалось невозможным. Я пришел туда хирургом, а спустя два года был назначен руководителем хирургического департамента и на должность главного хирурга компании», – не без гордости вспоминает Дмитрий Левин. По его словам, уже тогда наблюдались случаи, когда врачи вводили пациентов в заблуждение по разным аспектам операций костной пластики, синус‑лифтинга и имплантации. «Ортопедам было невыгодно ставить имплантаты, они хотели делать «мосты» – это менее трудоемкая процедура, за которую можно довольно быстро получить зарплату. Когда руководство сети узнало об этом, были собраны все ортопеды, и им объявили, что теперь они обязаны проводить имплантацию и отправлять к хирургам до 10 пациентов в месяц. Ортопеды пошли на принцип и стали направлять в хирургию пациентов с архисложными случаями, от которых опускались руки, – это были в основном «отказники», у которых уже вообще не было челюстной кости. Так они «отмазались», а я приобрел богатый опыт для будущей собственной практики», – рассказывает Левин. Пока он возглавлял хирургию в «Мастерденте», в партнерском бизнесе происходили перемены, заставившие хирурга задуматься о реализации личного проекта. Приват‑услуги Возможность создать собственную практику открылась неожиданно. «Мы делали в своей клинике операцию синус-лифтинга одному из пациентов и в прцессе вмешательства я обнаружил внутри гайморовой пазухи необычные мягкотканные образования, похожие на раковые, – рассказывает хирург. – В пазухе все было покрыто новообразованиями, и, чтобы не терять время, мы отменили все запланированные операции и сделали все, что было необходимо. Пациент, вначале отнесшийся к нам с недоверием, думал, что мы усложнили операцию, но, после того как получил гистологические и цитологические результаты обследований, успокоился, в итоге мы подружились». Пациент предложил врачу открыть собственный хирургический центр – так три года назад появилось ООО «Центр приватной стоматологии «Доктор Левин». Имя инвестора врач не раскрывает, а по данным «СПАРК-Интерфакс», единственным владельцем центра значится он один. В новом центре Дмитрий Левин организовал все в полном соответствии с концепцией «закрытой» стоматологии – нашел неприметное здание, но с большой парковкой и широкими окнами, наладил в нем систему воздухоочистки и водоподготовки – так, чтобы и духу клиники не было, а пациенты чувствовали, что попали в заведение «для своих». Традиционная схема работы по аутсорсингу здесь строится так: определив, что пациенту нужно сложное вмешательство, врач клиники-партнера направляет его в центр Левина, при этом пациент оплачивает операцию в своей клинике, а хирурги получают деньги по своему фиксированному прайсу. «Иногда пациент даже не знает, что мы не входим в структуру клиники, где он лечится», – замечает Левин.
Партнеров Левина найти непросто, но о возможностях его центра, как подтвердили VM московские стоматологи, в отрасли знают. А о своих контактах в Северной столице доктор рассказал сам: «Многие наши клиенты ведут динамичный образ жизни. Если они окажутся в Санкт‑Петербурге и им будет необходима медицинская помощь, они совершенно бесплатно могут получить ее у наших партнеров».
Всего в трех операционных центрах Левина проводится несколько хирургических вмешательств в день, от семи операций синус‑лифтинга в неделю. По словам хирурга, эту манипуляцию он проводит по своей низкотравматичной авторской методике: без пересадки костной ткани, с использованием материала, основанного на морфогенетических протеинах, которые закупаются напрямую у производителей. И это позволяет держать стоимость услуги ниже средней цены рынка – на уровне 45 тысяч рублей. При этом себестоимость самой операции и расходных материалов составляет 30 тысяч рублей. «На каждой операции хирург зарабатывает свои честные 400 долларов, что является нормой для любого челюстно‑лицевого хирурга в других странах», – калькулирует Левин.
Отраслевые эксперты считают, что аутсорсинг по синус‑лифтингу становится все более востребованным на рынке. Основатель центра Sanabilis Андрей Григорьянц говорит, что большинство таких операций в его центре проводится для пациентов, которых направляют к нему коллеги: «У нас есть операционный блок, который позволяет проводить все типы вмешательств, и отработанная технология проведения в один этап синус‑лифтинга и имплантации».
В то же время растет количество самостоятельных операций синус‑лифтинга в стоматологических клиниках, а вместе с этим и количество ошибок, приводящих к судебным разбирательствам. Чтобы сориентировать пациентов относительно этой процедуры и оградить их от непрофессионалов, Левин запустил и поддерживает прикладной web‑ресурс.
Помимо стоматологов, синус‑лифтингом заинтересовались эстетические хирурги. По словам владельца клиники эстетической медицины Beauty Plaza Александра Тепляшина, в ближайшие месяцы он планирует открыть у себя стоматологическое отделение, которое будет предоставлять весь спектр хирургических операций по профилю стоматологии, включая синус‑лифтинг. Операции по наращиванию костной ткани будут проводиться по разработанной Тепляшиным методике использования стволовых клеток. Правда, для практической реализации этого метода потребуется еще несколько лет – технология пока не прошла полноценные клинические испытания и была испытана только на баранах романовской породы.
