Генеральный директор АО НПК «Катрен» Леонид Конобеев развеял миф о влиянии кризиса на платежеспособность и поделился собственной стратегией управления рисками при работе с партнерами.

 – Леонид Валентинович, не секрет, многие аптечные сети испытывают финансовые проблемы, что неизбежно приводит к нарушению партнерских обязательств и ухудшению платежной дисциплины. Есть ли такая проблема с клиентами у компании «Катрен»?

– Отвечая на ваш вопрос, хотелось бы вспомнить фразу Воланда про осетрину второй свежести. Согласно нашим 25-летним наблюдениям, платежная дисциплина зависит не от финансовых проблем и состояния рынка, а от системы ценностей нашего партнера. Абсолютное и подавляющее большинство предпринимателей и руководителей признают исполнение договорных обязательств самостоятельной ценностью, имеющей безусловный приоритет над финансовыми результатами и показателями роста. Так же как не бывает осетрины второй свежести, неплатежи не бывают следствием финансовых проблем. Неисполнение обязательств – это «состояние души» и осознанный принцип действий определенной категории предпринимателей, которые в условиях кризиса становятся более заметными. Поскольку самое простое объяснение для кредитора – финансовые проблемы на фоне кризиса, наивный кредитор, «потряхивая лапшой», должен добросовестно съесть предлагаемое блюдо, не смея высказать рвущиеся от души слова, поскольку ссылка произошла на внешние, всеми признаваемые факторы.

Являясь лидером рынка и осознавая ответственность за формирование адекватной системы ценностей, мы многократно предоставляем шанс такому горе-предпринимателю вырасти и принять взрослые правила игры. Но иногда вера и надежда пропадают, и мы вынуждены прекращать сотрудничество, поскольку считаем, что в данном случае уже ничем помочь не можем...

– А как эта ситуация отражается на отношениях с производителями?

– Если в области взаимоотношений дистрибьюторов и аптечных сетей ситуация, описанная выше, выглядит относительно простой, в достаточной мере освещаемой СМИ и обсуждаемой на всех профессиональных мероприятиях, то взаимодействие и проблемы между производителями и дистрибьюторами скрыты от общественности, хотя и здесь происходят драматические события.

Сход с дистанции «Ориолы» и «Аптеки-Холдинг» был давно ожидаем, но форма приобрела исключительно диковинный вид. По крайней мере, рынок получил ответ на вопрос, как в условиях неэффективного законодательства и судебных процедур может и должен осуществляться процесс банкротства неэффективных предприятий, без которого невозможно развитие экономики. Несмотря на то что «Катрен» имеет наибольшую просроченную задолженность в группе «36,6», я, безусловно, благодарен ее менеджменту за утилизацию давно никому не нужных компаний и надеюсь на продолжение успешных действий в этом направлении. Данный тренд, на мой взгляд, должен окончательно прояснить взаимоотношения дистрибьюторов и производителей и сформировать понимание роли и места дистрибьютора на фармацевтическом рынке.

– Вы считаете, что многолетние взаимоотношения производителей и дистрибьюторов еще недостаточно ясны?

– В случае двух погибших национальных дистрибьюторов производители получили проблемы в размере, по самым скромным оценкам, порядка 20 млрд рублей. Достаточно ли будет этих и последующих списаний для формирования объективной оценки рисков производителей? Пока такой объективной оценки нет. Расскажу пример из жизни.

Около 12 лет назад я решил попробовать свои силы на финансовом рынке. Набрал команду отличников из университета, придумал математический алгоритм, открыл брокерский счет и приступил. Пять лет отличных результатов приводили к наращиванию портфеля ценных бумаг, росту амбиций и азарта, пока не наступил 2008 год. Все сгорело в течение нескольких дней... Это происшествие меня возмутило и заставило поинтересоваться описанными в учебниках основами работы на финансовых рынках, с чего, собственно, и надо было начинать. Квинтэссенция мудрости, которая была извлечена из учебников, вмещается в одну фразу: «Страх и жадность правят финансовыми рынками».

В этом заключается ответ на вопрос, поставленный выше: «страх и жадность» – то, что привело поставщиков к потерям. Страх в данном случае – это желание работать с максимально возможным количеством дистрибьюторов, чтобы, упаси господи, никто из них не приобрел силы и влияния. Жадность – стремление перегрузить товаром дистрибьютора, чтобы заработать больше денег (неважно, в собственный или корпоративный карман). «Страх и жадность» способна преодолеть только компетентность – следование лучшим и стандартным практикам. Приобретается же компетентность путем совершения собственных ошибок.

– Каковы пути решения проблем неплатежей?

– В области отношений дистрибьютора и АС проблема неплатежей имеет историю с 1993 года, по сути, с первых дней существования фармацевтического рынка. Отношение к взысканию долгов с аптек и сетей каждый дистрибьютор формировал самостоятельно, но в конечном итоге победила простая и цивилизованная практика – обращение в суд. Наивные рассуждения, вроде «зачем идти в суд, надо вести переговоры», предполагают полное непонимание проблемы. Переговоры, которые ни к чему не привели, нет смысла продолжать. Альтернатива суду только одна – силовая, это означает продажу долга коллекторам.

Разумеется, пока идут судебные споры, должник спокойно реализует активы, и по получении исполнительного листа взыскать уже ничего невозможно. Что делать? Реально только одно – списать эти долги и забыть о них. Отсюда проистекает третья, кроме логистики и дистрибуции крупных товарных кредитов в мелкие, функция дистрибьютора – страховая. Это означает, что, предоставляя мелкие (относительно своего оборота) товарные кредиты, дистрибьютор осознанно предполагает невозврат части из них и заранее должен предусмотреть в марже на препараты компенсацию этого невозврата.

В зависимости от качества системы управления рисками и системы возврата задолженности уровни регулярного списания у дистрибьюторов могут быть разные, но основное правило одно! Прибыль, которую зарабатывает дистрибьютор, должна быть достаточной для покрытия этих списаний.

На вопросе прибыли стоит заострить внимание. Существуют разные точки зрения на определение прибыли, помимо финансовых. Моя точка зрения: прибыль – это вознаграждение обществом успешного предпринимателя или компании, подтверждение правильности выбранной стратегии и качества операционного управления, делегирование прав обществом на дальнейшее использование ее в любом направлении, в том числе на инвестиции внутри компании, за ее пределами, благотворительность и так далее. Особое значение прибыль имеет в области управления рисками и их оценки.

– Каким образом поставщики могут управлять рисками неплатежей со стороны контрагентов? Что нужно делать для минимизации рисков?

– Как правило, при оценке риска контрагента при принятии решения о выдаче кредита применяется стандартный набор процедур.

Первое – это изучение финансовой отчетности за последние несколько лет, желательно согласно международным стандартам. В крайнем случае можно и РСБУ, но с ее консолидацией по всем участникам группы. Выводы, которые необходимо получить: компания финансово устойчива, поскольку регулярно зарабатывает прибыль и разумно тратит ее, в частности не отвлекает ее на другие проекты. Единственный приемлемый с точки зрения управления рисками способ реинвестирования прибыли в другие проекты – получение дивидендов.

Второе – оценка достоверности финансовой отчетности. Наилучший способ оценить достоверность – ознакомиться с отчетом аудитора. Лучше всего из большой мировой четверки, или хотя бы признанного российского.

Третье – необходимо изучить стратегию компании и проверить ее согласно стандартным тестам на устойчивость, непротиворечивость, реализуемость и обеспеченность ресурсами. Таким образом можно оценить будущие риски изучаемого субъекта.

Поскольку компании, как правило, не имеют внутренних ресурсов на проведение такой работы, мировая практика давно разрешила этот вопрос присвоением кредитных рейтингов. Ведущие дистрибьюторы США и Европы ежегодно рейтингуются ведущими мировыми агентствами, и их рейтинги свидетельствуют о высокой способности компаний своевременно и полностью выполнять свои долговые обязательства. В России из дистрибьюторов только «Катрен» имеет кредитный рейтинг Standard & Poor’s по национальной шкале AA – с прогнозом «Стабильный», в чем можно убедиться на сайте этого агентства. Мы переподтверждаем его ежегодно, описанная выше процедура производится агентством каждый год, включая тестирование стратегии во время презентации менеджмента.

Желающие самостоятельно оценить свои риски могут сделать это на основании открытой информации о финансовых результатах, которую представляют на своих сайтах только два отечественных дистрибьютора – «Катрен» и «Протек». Самостоятельная объективная оценка рисков по другим российским оптовикам затруднена в связи с отсутствием по ним финансовой информации в открытом доступе. Наиболее прагматичным подходом в данной ситуации является банковская гарантия и страхование риска в надежной страховой компании.

Меня бесконечно умиляют разговоры типа: вот этот нам регулярно и вовремя платит, мы ничего не боимся. В частности, и у «Ориолы», и у «Аптеки-Холдинг» были поставщики, удостоившиеся такой чести. Я сам, занимаясь финансовыми рынками, верил в исключительность моей стратегии, как и многие вкладчики финансовых пирамид какое-то время были счастливы. Одна только печаль: внешние признаки здоровья вовсе не означают наличия этого здоровья на самом деле.

В завершение обсуждения темы неплатежей производителям еще раз хочу заметить, что реально понижают риски до цивилизованного уровня только: