Идентификация бора

ГРАММЫ АМАЛЬГАМЫ

Стоматологическими материалами Чуев за­нялся еще в 80‑е годы – младший научный сотрудник белгородского филиала Всесоюз­ного научно‑исследовательского витаминного института вместе с коллегами разрабатывал тогда медную амальгаму для зубных пломб и курировал ее производство на витаминном комбинате. «Вообще‑то в то время пациен­там повсеместно ставили более щадящие «серебряные» пломбы – в Советском Сою­зе медную амальгаму перестали делать еще в конце 60‑х, – рассказывает Владимир Чу­ев. – Но когда в стране обнаружился дефицит серебра, Министерство медпромышленности поставило крупнейшим предприятиям задачу возобновить производство медной амальгамы для пломбирования молочных зубов. Наш завод был системообразующим в Белгороде, и потому часть проекта досталась нам».

По тем временам все советские зубные клини­ки обеспечивали материалами и оборудовани­ем три крупных профильных производителя – «Медполимер» в Ленинграде, «Стома» в Харь­кове и Казанский медико‑инструментальный завод. Вместе они ежегодно выпускали для отечественных стоматологов миллионы еди­ниц инструментов и расходных материалов. Помимо «крупняков», в стране функциониро­вали еще десятки локальных производствен­ных предприятий. А единственным дистри­бьютором оборудования, медизделий и техни­ки выступала «Союзмедтехника» – не столько продающая, сколько распределяющая расход­ники и инструменты по клиникам.

Проект с амальгамой в Белгороде двигался успешно – наладив производство медных пломб, витаминный институт взялся за сере­бряные. В стране грянула перестройка. Пред­приятие фактически встало, сотрудникам «дали вольную». Тогда‑то Чуев вместе с женой и еще двумя коллегами‑химиками организо­вали частную фирму «ВладМиВа». Маленькая компания занималась разработкой стома­тологических расходников и инструментов, продавала технологии заводам, а те расплачи­вались по бартеру – произведенным по этой технологии продуктом. «Мы перепродавали все это поликлиникам, а заодно выясняли у стоматологов, что им еще нужно. Они назы­вали изделия, мы искали завод, который их производил, покупали и перепродавали в по­ликлиники, – описывает коммерческую схему Чуев. – К концу 90‑х работали уже со всеми существующими в стране стоматологически­ми предприятиями».

Через два года после начала работы предпри­ниматели решились на расширение, открыв филиалы в соседних городах – Курске, Орле, Старом Осколе, Воронеже, а потом и в Москве. В то время стоматологи, пытавшиеся выжить в условиях заморозки зарплат в казенных поликлиниках, открывали частные кабинеты, что тоже стимулировало продажи «ВладМи­Вы». Год от года объемы реализации увеличи­вались в разы – если в 1994‑м компания про­давала сотни единиц разных типов продук­ции, то в 1997 году натуральный оборот вырос до 200 тысяч товарных единиц.

В бизнес‑схеме обнаруживался только один недостаток: за технологию «ВладМиВы» пред­приятия, тоже существовавшие в режиме тотального дефицита, часто не торопились расплачиваться, и скрупулезно выстроенная товаропроводящая цепочка периодически сбоила. Что подтолкнуло Чуева и Ко к ре­шению наладить собственное производство. «Мне удалось попасть на прием к губернатору и попросить выделить нам помещения для завода, он согласился, дал соответствующее указание мэру, – вспоминает предприни­матель. – Глава города показал список из 15 заводов, которые в Белгороде на тот момент разваливались, и предложил выбрать любой. Так мы получили нашу первую площадку в 3 тысячи «квадратов», которую очень скоро выкупили».

Сначала компания производила самые про­стые стоматологические расходники по соб­ственным, разумеется, технологиям – плом­бировочные материалы, пасты, жидкости. Через свое торговое подразделение реализо­вывала продукцию поликлиникам, а выручку сразу вкладывала в разработку новых продук­тов. С товарами собственного производства «ВладМиВа» уже попала на жесткий конку­рентный рынок. Несмотря на то что прежние лидеры советской стоматологической про­мышленности заметно поубавили обороты, в сегмент хлынул импорт – от продуктов мировых мейджоров, например, компании 3М, до дешевых китайских материалов, кото­рые посредники завозили в страну баулами и чемоданами.

ЗУБОВНЫЙ МАРКЕТИНГ

Звездным часом для компании Владими­ра Чуева стал дефолт 1998 года – продажи «ВладМиВы» в кризисный год выросли вдвое, до 500 тысяч единиц. «Если до этого нас под­жимали импортеры, то теперь, когда курс ру­бля к доллару упал в полтора раза, мы обнару­жили, что на рынке для нас освободилось ме­сто, – говорит предприниматель. – Мы прямо предлагали стоматологам: «Ребята, у нас есть те же материалы, но в два‑три раза дешевле». Конечно, им это было интересно».

К началу «нулевых» компания реализовы­вала уже больше миллиона разных единиц продукции, ежегодно выпуская на рынок по пять‑шесть новых товарных наименований. Дистрибьюторский дивизион «ВладМиВы» не ограничивался номенклатурой собствен­ного производства или других отечественных предприятий и сотрудничал с крупнейшими импортерами. Генерируемая продажниками прибыль вкладывалась в собственные разра­ботки и развитие производства. Коммерческая служба снабжала научный отдел маркето­логическими сведениями. «Мы постоянно мониторили рынок. Я регулярно приходил к нашим продавцам с вопросом, что сейчас больше всего покупают. Мне, например, от­вечали: эвикрол [композит, сложный пломби­ровочный материал. – VADEMECUM]. И я тут же давал задание разработчикам произвести аналог», – рассказывает Чуев.

Наличие собственной научной базы давало «ВладМиВе» несомненное преимущество перед конкурентами – возникающими на базе коммерческих компаний производственными предприятиями, которые, как правило, ис­пользовали чужие технологии. На создание каждой единицы продукта у «ВладМиВы» уходило от двух до пяти лет, зато на выходе он оказывался в два‑три раза дешевле импортно­го аналога.

Подобный ценовой разрыв привлекал – не всех, но большинство – потребителей. Основными клиентами компании оставались государственные поликлиники и частные кабинеты. Крупные коммерческие операторы рынка стоматологических услуг отечествен­ными продуктами почти не интересовались. «Врачи там работают за определенный про­цент от общей стоимости оказанной услуги, им, естественно, выгоднее, чтобы цена изде­лия, а значит, и самой услуги, была выше», – объясняет Чуев, добавляя, что понимание этой логики подвигнуло его компанию к ор­ганизации собственной сети стоматологий. Первые три медицинских центра «ВладМиВа» открыла на родине – в Белгороде. Здесь в ос­новном используются материалы собственно­го производства, тут же тестируются новинки.

Очередной пик роста компании состоял­ся в конце «нулевых». К этому времени «ВладМиВа», завершив разработки, старто­вавшие еще в прошлом веке, одномоментно значительно расширила ассортимент – вы­пустила линейку востребованных на рынке композитов, наладила промышленный выпуск зубных боров, начала делать материалы для остеопластики. Кроме того, владельцы компа­нии выкупили стоматологические технологии обанкротившегося «гиганта» – санкт‑петер­бургского завода «Медполимер». «Сначала мы собирались открыть производственную линию там же, в Петербурге, но в последний момент выяснилось, что хозяева успели про­дать заводское здание, – рассказывает Чуев. – Мы, как в военные времена, демонтировали оборудование и эвакуировали его в Белгород. Нам понадобилось еще несколько лет, чтобы наладить работу производственной линейки на белгородских мощностях».

Следующим шагом к предприятию полного секторального цикла стал прицел на импорто­замещение химического сырья для собствен­ного производства. Партнером «ВладМиВы» в этом стратегическом начинании выступил Белгородский государственный универси­тет, с ректором которого Чуев договорился о создании на базе его предприятия кафедры медико‑технических систем вуза. На этой R&D‑площадке будут создаваться исход­ные продукты компании. «Так мы замкнули цикл, – резюмирует бизнесмен, – от произ­водства сырья до собственных стоматологиче­ских клиник».

ПЛОМБА НА PRIVATE LABEL

Сейчас оборот компании, выручившей в про­шлом году более 500 млн рублей, в равной степени базируется на реализации собствен­ной продукции предприятия и дистрибуции товаров сторонних производителей. Опреде­лить долю «ВладМиВы» на рынке стоматоло­гических медизделий сложно – совокупный вес этого сегмента в России до сих пор никто не замерял. По оценкам президента ассоци­ации «Стоматологическая индустрия» Павла Добровольского, всего отечественные произ­водители выпускают не более 18–20% закупа­емых профильными клиниками материалов. «Всего в России работает около 50–60 оте­чественных стоматологических производи­телей, – говорит Добровольский. – Среди производителей медизделий в стоматологии «ВладМиВа», пожалуй, одна из крупнейших».

Владимир Чуев считает, что в отдельных то­варных категориях позиции его компании го­раздо более масштабны – например, в сегмен­те зубных боров продукция его предприятия занимает около трети рынка, а по некоторым пломбировочным материалам доля компании может достигать 80–90%.

Помимо стремления доминировать в от­дельных секторах российского рынка, пред­приятие наращивает экспансию за границу. «ВладМиВа» поставляет свои продукты в 45 стран ближнего зарубежья, в ОАЭ, Турцию, Израиль. На экспорт отправляется около 30% производимых на заводе изделий, из которых 5% приходится на товары private label.

Впрочем, и скромный внешнеторговый успех компании имеет свои особенности. «Иногда к нам обращаются производители из Европы и говорят, положим: «Мы не сможем прода­вать в Германии продукт с надписью made in Russia. Давайте вы произведете для нас изде­лие, а мы реализуем его под своим брендом». Часто, приезжая на международные выставки, я вижу там собственные продукты, – без вся­кой досады рассказывает Владимир Чуев. – Знаете, о чем я в такие моменты думаю? Как же красиво их упаковали!»

Нынешний кризис сулит «ВладМиВе» очеред­ной рост продаж. В декабре 2014‑го, когда стои­мость большинства стоматологических изделий вместе с курсом валют выросла вдвое, на завод, по словам Чуева, обрушился вал заказов: «В кон­це года мы понимали, что нам уже не хватает мощностей, чтобы выполнить все заявки. Даже интернет‑магазин, который мы три года назад запускали просто как рекламный проект, стал приносить приличные деньги».

стоматология, стоматолог, стоматологический центр, стоматологические материалы