Владимир Чуев шел классическим для молодого ученого перестроечных времен путем. После развала Белгородского витаминного комбината, где он, как химик, внедрял прикладные разработки, бывший «мэнээс» подался в коммерцию – продавал расходники и инструменты зубным клиникам. А поднявшись на волне стихийной дистрибуции, запустил собственное производство. Сейчас его именное предприятие «ВладМиВа» с оборотом более 500 млн рублей в год присутствует во всех сегментах стоматологического рынка – от разработки, выпуска и продажи инструментария и материалов до оказания медуслуг в соб­ственной сети зубных клиник.

ГРАММЫ АМАЛЬГАМЫ

Стоматологическими материалами Чуев за­нялся еще в 80-е годы – младший научный сотрудник белгородского филиала Всесоюз­ного научно-исследовательского витаминного института вместе с коллегами разрабатывал тогда медную амальгаму для зубных пломб и курировал ее производство на витаминном комбинате. «Вообще-то в то время пациен­там повсеместно ставили более щадящие «серебряные» пломбы – в Советском Сою­зе медную амальгаму перестали делать еще в конце 60-х, – рассказывает Владимир Чу­ев. – Но когда в стране обнаружился дефицит серебра, Министерство медпромышленности поставило крупнейшим предприятиям задачу возобновить производство медной амальгамы для пломбирования молочных зубов. Наш завод был системообразующим в Белгороде, и потому часть проекта досталась нам».

По тем временам все советские зубные клини­ки обеспечивали материалами и оборудовани­ем три крупных профильных производителя – «Медполимер» в Ленинграде, «Стома» в Харь­кове и Казанский медико-инструментальный завод. Вместе они ежегодно выпускали для отечественных стоматологов миллионы еди­ниц инструментов и расходных материалов. Помимо «крупняков», в стране функциониро­вали еще десятки локальных производствен­ных предприятий. А единственным дистри­бьютором оборудования, медизделий и техни­ки выступала «Союзмедтехника» – не столько продающая, сколько распределяющая расход­ники и инструменты по клиникам.

Проект с амальгамой в Белгороде двигался успешно – наладив производство медных пломб, витаминный институт взялся за сере­бряные. В стране грянула перестройка. Пред­приятие фактически встало, сотрудникам «дали вольную». Тогда-то Чуев вместе с женой и еще двумя коллегами-химиками организо­вали частную фирму «ВладМиВа». Маленькая компания занималась разработкой стома­тологических расходников и инструментов, продавала технологии заводам, а те расплачи­вались по бартеру – произведенным по этой технологии продуктом. «Мы перепродавали все это поликлиникам, а заодно выясняли у стоматологов, что им еще нужно. Они назы­вали изделия, мы искали завод, который их производил, покупали и перепродавали в по­ликлиники, – описывает коммерческую схему Чуев. – К концу 90-х работали уже со всеми существующими в стране стоматологически­ми предприятиями».

Через два года после начала работы предпри­ниматели решились на расширение, открыв филиалы в соседних городах – Курске, Орле, Старом Осколе, Воронеже, а потом и в Москве. В то время стоматологи, пытавшиеся выжить в условиях заморозки зарплат в казенных поликлиниках, открывали частные кабинеты, что тоже стимулировало продажи «ВладМи­Вы». Год от года объемы реализации увеличи­вались в разы – если в 1994-м компания про­давала сотни единиц разных типов продук­ции, то в 1997 году натуральный оборот вырос до 200 тысяч товарных единиц.

В бизнес-схеме обнаруживался только один недостаток: за технологию «ВладМиВы» пред­приятия, тоже существовавшие в режиме тотального дефицита, часто не торопились расплачиваться, и скрупулезно выстроенная товаропроводящая цепочка периодически сбоила. Что подтолкнуло Чуева и Ко к ре­шению наладить собственное производство. «Мне удалось попасть на прием к губернатору и попросить выделить нам помещения для завода, он согласился, дал соответствующее указание мэру, – вспоминает предприни­матель. – Глава города показал список из 15 заводов, которые в Белгороде на тот момент разваливались, и предложил выбрать любой. Так мы получили нашу первую площадку в 3 тысячи «квадратов», которую очень скоро выкупили».

Сначала компания производила самые про­стые стоматологические расходники по соб­ственным, разумеется, технологиям – плом­бировочные материалы, пасты, жидкости. Через свое торговое подразделение реализо­вывала продукцию поликлиникам, а выручку сразу вкладывала в разработку новых продук­тов. С товарами собственного производства «ВладМиВа» уже попала на жесткий конку­рентный рынок. Несмотря на то что прежние лидеры советской стоматологической про­мышленности заметно поубавили обороты, в сегмент хлынул импорт – от продуктов мировых мейджоров, например, компании 3М, до дешевых китайских материалов, кото­рые посредники завозили в страну баулами и чемоданами.

ЗУБОВНЫЙ МАРКЕТИНГ

Звездным часом для компании Владими­ра Чуева стал дефолт 1998 года – продажи «ВладМиВы» в кризисный год выросли вдвое, до 500 тысяч единиц. «Если до этого нас под­жимали импортеры, то теперь, когда курс ру­бля к доллару упал в полтора раза, мы обнару­жили, что на рынке для нас освободилось ме­сто, – говорит предприниматель. – Мы прямо предлагали стоматологам: «Ребята, у нас есть те же материалы, но в два-три раза дешевле». Конечно, им это было интересно».

К началу «нулевых» компания реализовы­вала уже больше миллиона разных единиц продукции, ежегодно выпуская на рынок по пять-шесть новых товарных наименований. Дистрибьюторский дивизион «ВладМиВы» не ограничивался номенклатурой собствен­ного производства или других отечественных предприятий и сотрудничал с крупнейшими импортерами. Генерируемая продажниками прибыль вкладывалась в собственные разра­ботки и развитие производства. Коммерческая служба снабжала научный отдел маркето­логическими сведениями. «Мы постоянно мониторили рынок. Я регулярно приходил к нашим продавцам с вопросом, что сейчас больше всего покупают. Мне, например, от­вечали: эвикрол [композит, сложный пломби­ровочный материал. – VADEMECUM]. И я тут же давал задание разработчикам произвести аналог», – рассказывает Чуев.

Наличие собственной научной базы давало «ВладМиВе» несомненное преимущество перед конкурентами – возникающими на базе коммерческих компаний производственными предприятиями, которые, как правило, ис­пользовали чужие технологии. На создание каждой единицы продукта у «ВладМиВы» уходило от двух до пяти лет, зато на выходе он оказывался в два-три раза дешевле импортно­го аналога.

Подобный ценовой разрыв привлекал – не всех, но большинство – потребителей. Основными клиентами компании оставались государственные поликлиники и частные кабинеты. Крупные коммерческие операторы рынка стоматологических услуг отечествен­ными продуктами почти не интересовались. «Врачи там работают за определенный про­цент от общей стоимости оказанной услуги, им, естественно, выгоднее, чтобы цена изде­лия, а значит, и самой услуги, была выше», – объясняет Чуев, добавляя, что понимание этой логики подвигнуло его компанию к ор­ганизации собственной сети стоматологий. Первые три медицинских центра «ВладМиВа» открыла на родине – в Белгороде. Здесь в ос­новном используются материалы собственно­го производства, тут же тестируются новинки.

Очередной пик роста компании состоял­ся в конце «нулевых». К этому времени «ВладМиВа», завершив разработки, старто­вавшие еще в прошлом веке, одномоментно значительно расширила ассортимент – вы­пустила линейку востребованных на рынке композитов, наладила промышленный выпуск зубных боров, начала делать материалы для остеопластики. Кроме того, владельцы компа­нии выкупили стоматологические технологии обанкротившегося «гиганта» – санкт-петер­бургского завода «Медполимер». «Сначала мы собирались открыть производственную линию там же, в Петербурге, но в последний момент выяснилось, что хозяева успели про­дать заводское здание, – рассказывает Чуев. – Мы, как в военные времена, демонтировали оборудование и эвакуировали его в Белгород. Нам понадобилось еще несколько лет, чтобы наладить работу производственной линейки на белгородских мощностях».

Следующим шагом к предприятию полного секторального цикла стал прицел на импорто­замещение химического сырья для собствен­ного производства. Партнером «ВладМиВы» в этом стратегическом начинании выступил Белгородский государственный универси­тет, с ректором которого Чуев договорился о создании на базе его предприятия кафедры медико-технических систем вуза. На этой R&D-площадке будут создаваться исход­ные продукты компании. «Так мы замкнули цикл, – резюмирует бизнесмен, – от произ­водства сырья до собственных стоматологиче­ских клиник».

ПЛОМБА НА PRIVATE LABEL

Сейчас оборот компании, выручившей в про­шлом году более 500 млн рублей, в равной степени базируется на реализации собствен­ной продукции предприятия и дистрибуции товаров сторонних производителей. Опреде­лить долю «ВладМиВы» на рынке стоматоло­гических медизделий сложно – совокупный вес этого сегмента в России до сих пор никто не замерял. По оценкам президента ассоци­ации «Стоматологическая индустрия» Павла Добровольского, всего отечественные произ­водители выпускают не более 18–20% закупа­емых профильными клиниками материалов. «Всего в России работает около 50–60 оте­чественных стоматологических производи­телей, – говорит Добровольский. – Среди производителей медизделий в стоматологии «ВладМиВа», пожалуй, одна из крупнейших».

Владимир Чуев считает, что в отдельных то­варных категориях позиции его компании го­раздо более масштабны – например, в сегмен­те зубных боров продукция его предприятия занимает около трети рынка, а по некоторым пломбировочным материалам доля компании может достигать 80–90%.

Помимо стремления доминировать в от­дельных секторах российского рынка, пред­приятие наращивает экспансию за границу. «ВладМиВа» поставляет свои продукты в 45 стран ближнего зарубежья, в ОАЭ, Турцию, Израиль. На экспорт отправляется около 30% производимых на заводе изделий, из которых 5% приходится на товары private label.

Впрочем, и скромный внешнеторговый успех компании имеет свои особенности. «Иногда к нам обращаются производители из Европы и говорят, положим: «Мы не сможем прода­вать в Германии продукт с надписью made in Russia. Давайте вы произведете для нас изде­лие, а мы реализуем его под своим брендом». Часто, приезжая на международные выставки, я вижу там собственные продукты, – без вся­кой досады рассказывает Владимир Чуев. – Знаете, о чем я в такие моменты думаю? Как же красиво их упаковали!»

Нынешний кризис сулит «ВладМиВе» очеред­ной рост продаж. В декабре 2014-го, когда стои­мость большинства стоматологических изделий вместе с курсом валют выросла вдвое, на завод, по словам Чуева, обрушился вал заказов: «В кон­це года мы понимали, что нам уже не хватает мощностей, чтобы выполнить все заявки. Даже интернет-магазин, который мы три года назад запускали просто как рекламный проект, стал приносить приличные деньги».