– Сейчас, когда реинтеграция «Оптэк» в ZEISS Group состоялась, хочется поинтересоваться: в чем был смысл разделения, произошедшего десять лет назад?

– В 2000 году, когда «Оптэк» еще не существовал, в Россию пришел, точнее вернулся, «Карл Цейсс». Это было стратегическим решением в постперестроечное время – организовать здесь представительство и, позднее, коммерческую компанию. Но спустя некоторое время компания ZEISS решила, что ее российский бизнес сможет действовать гибче, быстрее развиваться, если получит больше автономности. И в 2008 году ZEISS продала свое российское подразделение региональным менеджерам, организовавшим в Германии дистрибьютора Optec.

В 2017 году штаб-квартирой было принято новое решение о том, что в изменившихся условиях российское подразделение и наши подразделения в странах СНГ должны реинтегрироваться, опять стать частью ZEISS. Это полное объединение с точки зрения коммуникации и стандартных операционных процедур. Если вы интегрированы, то у вас лучше внутренние коммуникации, лучшие финансовые условия, возможность быстрее реагировать на запросы клиента, более квалифицированно осуществлять сервис. У дистрибьютора всегда есть свои риски, зачастую у него меньше возможностей для финансирования сделок и инвестиций.

– Что сейчас представляет собой ZEISS на мировом рынке?

– ZEISS за последние десятилетия стала по-настоящему глобальным игроком, но штаб-квартира, как и раньше, базируется в Германии. Там работают 13 тысяч сотрудников из 31 тысячи и сосредоточены основные R&D-центры и производство. По объему продаж Европа занимает лидирующую позицию, дальше идут США, ну а Россия уверенно входит в ТОП10.

Компания находится в хорошей финансовой форме и старается активно инвестировать за счет собственных средств. При этом, в отличие от многих публичных компаний, ZEISS принадлежит фонду Carl ZEISS Foundation, что позволяет нам концентрироваться на долгосрочной стратегии, конечно, не забывая о краткосрочных финансовых результатах.

– Как выглядит деятельность ZEISS на российском рынке?

– Исторически российский рынок всегда был важен для ZEISS, достаточно заметить, что третье по счету – после Парижа и Лондона – представительство компании за пределами Германии в далеком 1903 году было открыто в Санкт-Петербурге.

Сейчас у нас есть три бизнес-подразделения в России, находящихся в управлении ООО «Карл Цейсс». Это медицинский сегмент – речь идет об офтальмологии, стоматологии, микрохирургии, а также исследовательское и лабораторное оборудование, включая клиническую патологию, продукция для промышленной метрологии на высокотехнологичных производствах.

– В каком состоянии сейчас медицинский бизнес ZEISS в России?

– Медицинский сегмент в России дает более трети от общей выручки – порядка 2 млрд рублей. Он хорошо развивается, динамика обусловлена сочетанием сразу нескольких факторов. С одной стороны, это участие компании в крупных инфраструктурных начинаниях с государственным финансированием, с другой – ZEISS откликается на развитие частного сектора офтальмологического рынка. Конкуренция, конечно, усиливается, однако у ZEISS тут довольно сильные позиции, обусловленные важным фактором: мы предлагаем и оборудование класса «премиум», и бренд, который известен не только врачам, но и пациентам.

Среди наших партнеров, например, МНТК микрохирургии глаза им. С.Н. Федорова, который занимает около четверти всего российского офтальмологического рынка. Кроме того, мы сотрудничаем с премиальными частными клиниками.

– Каково соотношение частных и государственных заказчиков и какую долю на рынке вы сейчас занимаете?

– Это зависит от продуктового сегмента. В среднем где-то 50/50, в случае офтальмологии больше половины наших контрагентов – частники, в случае стоматологии – около 90%. Доля на рынке тоже зависит от профиля – у нас сильная позиция в операционных, офтальмологических микроскопах, в исследовательском оборудовании.

– ZEISS в последние годы диверсифицирует портфель, добавляя в него не только решения для лабораторных исследований или офтальмологии, но и, например, систему лучевой терапии. Чем обусловлена такая стратегия?

– ZEISS отличается глубоко эшелонированной разработкой продуктов. Обычно компании работают над новым поколением продукта и держат в голове следующее. Мы часто инвестируем в технологии, которые станут коммерческим продуктом через 10–15 лет. Стратегия компании – быть на переднем крае технологии – довольно непроста в реализации: если вы внедряете что-то, что вчера было фундаментальной наукой, и вы первая компания, которая разрабатывает и выводит на рынок новую технологию, то у вас высокие риски и большие расходы. Нужно иметь в портфолио много идей, и не каждая из них выстрелит.

– Сколько ZEISS инвестирует в новые разработки?

– В 2019 году ZEISS вложила в разработки новых продуктов 705 млн евро, увеличив инвестиции на 10%, против 642 млн евро в 2018 году. При объеме выручки 5,4 млрд евро в 2018-м и 6,4 млрд евро в 2019-м – это внушительная цифра, порядка 11%. Кроме того, большие вложения осуществляются в поддержание производства на передовом уровне и цифровизацию всей компании.

– Планируете ли вы в 2020 году выводить новинки на российский рынок?

– Мы ведем в России несколько десятков проектов, часть продуктов – это новые решения, другая часть – это технологическое обновление уже существующих. Рассчитываем, что часть из них появится на рынке уже в этом году. У нас есть локальные разработки, например, мы адаптируем для России медицинские IT-решения.

На рынок приходит новое поколение оборудования, в частности 3D-технологии для визуализации в микрохирургии, роботизированные оптические системы, снижающие риск хирурга при проведении операций. Вы оперируете, при этом смотрите на большой экран прямо перед собой и видите высококачественное увеличенное трехмерное изображение операционного поля. Это другая технология, она в чем-то даже меняет хирургическую технику – это шаг в будущее.

Помимо офтальмологических систем и операционных микроскопов, у нас есть что предложить онкологическим центрам – например, новое поколение системы для интраоперационной лучевой терапии ZEISS Intrabeam. Мы создали специальную инфраструктуру в России для калибровки источников излучения.

– Какое время занимает процедура регистрации новых изделий в России? С каким временным лагом продукты появляются у нас после выхода в Европе или США?

– Мы, как правило, сначала делаем регистрацию в Европе – это помогает нам зарегистрировать продукт в России, потому что дает разнообразную информацию для технического файла. Если мы говорим о самой процедуре в России, теоретически это девять месяцев, но на практике – год и более.

Не думаю, что регистрация у нас идет существенно дольше, чем у остальных. В Китае среднее время регистрации сейчас около двух лет. Мы, конечно, поддержали бы тренд на смягчение условий регистрации в России для продуктов, уже вышедших на рынок за рубежом и должным образом там зарегистрированных.

– Будете ли вы выходить на регистрацию по ЕАЭС?

– Будем. Пока мы регистрируем продукты в России, а для СНГ делаем это отдельно. Возможно, это неоптимально. Но пока нет наработанной практики и понимания, с какими трудностями мы столкнемся при регистрации по новым правилам. Неясно, как будут приниматься эти сертификаты на практике: возникнут ли к ним вопросы при поставке, не будут ли запрошены дополнительные документы и так далее.

– Какие каналы продаж вы планируете использовать после реинтеграции российского дистрибьютора в ZEISS Group?

– Мы используем комбинированную стратегию. Многие регионы предпочитают работать напрямую с производителями. Это запрос сегодняшнего дня, он связан как с желанием иметь более короткую цепочку, больше контроля за качеством и сервисом, так и со стремлением оптимизировать расходы на закупки. Есть сегменты, где почти все контрагенты представляют частный бизнес: в той же стоматологии инвестор, собственник предпочитает заключить прямой контракт, получить самую низкую возможную цену, а те дополнительные услуги, которые дают дистрибьюторы, ему не требуются.

Уникальность российского подразделения ZEISS в том, что мы предлагаем не только продукты производства ZEISS, но и полные комплексные решения ZEISS Connecting Solutions, включающие в себя комплиментарные продукты других производителей. В наших планах – продолжать поставлять проекты комплексного оснащения, закрывающие все задачи в одном решении.

– Офтальмологические системы и исследовательское оборудование для лабораторий включены в номенклатуру закупок по нацпроекту «Здравоохранение». Ждать ли вас на госзакупках в этом году?

– Конечно, участие в нацпроектах имеет для нас большое значение. Мы участвуем в различных частях программы, в том числе с оборудованием для клинической патологии и операционными микроскопами.

– В 2015 году Правительство РФ дало ряд преференций российским производителям. Когда в пресловутый перечень «Третий лишний» вошло офтальмологическое оборудование, структуры «Ростеха» и «Роснано» вплотную занялись его локализацией. Вы чувствуете давление на рынке госзаказа?

– Давление возрастает, по крайней мере в некоторых сегментах. Российские производители делают, например, диагностическое лазеры, щелевые лампы, другое оборудование. Где-то есть большая динамика – например, рабочее место офтальмолога – там мы видим, что идет сдвиг по закупкам.

Мы приветствуем выход продуктов от российских производителей, потому что конкуренция в целом позитивна для рынка. Конкуренция меняется и с ростом технологичности сегмента, на воплощение технологии в коммерческом продукте требуется время. Кроме того, если вы делаете что-то очень технологичное и дорогостоящее, как в разработке, так и в производстве, вам нужно продавать это в больших объемах, просто для того, чтобы покрыть вложения. Если российского рынка недостаточно, вам нужно найти способ выйти на международные рынки. Это непросто, и мы готовы здесь конкурировать. Мы, может быть, не лидеры по себестоимости продукта в связи с его сложностью и высокими стандартами контроля качества, но мы одни из лидеров по техническим возможностям.

– Но пока заказчиков не теряете?

– Я бы не говорил о потерях, потому что ZEISS – это все-таки премиум-сегмент. Но если анализировать рынок, значительные изменения происходят в связи с локализацией и протекционистскими мерами в сфере интраокулярных линз, где мы присутствуем. За последнее время доля российских производителей увеличилась в два раза, примерно до четверти объема рынка в штуках, локализуются ключевые иностранные производители линз. В денежном выражении изменения не столь значительны, тем не менее это явные и показательные для рынка перемены.