Якутская ГК Victory Clinic, занявшая с выручкой 261 млн рублей в нашем рейтинге 87‑ю позицию, год назад отважилась открыть круглосуточный стационар. Первый и пока единственный в регионе частный госпиталь загружен на 70–80%, но учредители планируют расширение – за счет высокотехнологичных услуг. Совладелец Victory Clinic Михаил Винокуров рассказал Vademecum, как его бизнес растет на обособленном, но конкурентном локальном рынке.
– До Victory Clinic вы практиковали как микрохирург, а это редкий и востребованный профиль. Почему решили заняться бизнесом?
– Основная причина – нехватка денег. Я занимался экстренной микрохирургией, в основном различными травмами мягких тканей конечностей. Несмотря на высокую категорию сложности, эти вмешательства очень скудно оплачивались, во всяком случае тогда, в начале 2000-х годов. Все тогда выживали, как могли, я, например, после московской аспирантуры работал сразу и в детской, и во взрослой больнице, в Центре экстренной медпомощи и на двух кафедрах, но все равно денег не хватало. Еще во время учебы в Москве впервые узнал про частные клиники – несколько моих коллег подрабатывали в медцентре «Здоровое поколение», если не ошибаюсь. Многопрофильных клиник в стране было очень мало. И при отсутствии интернета мое представление о частном секторе в медицине ограничивалось знанием о работе центров восточной медицины – массажи, мануальная терапия. Но все это было не то. Однако я знал, что зарабатывать на медуслугах можно. В то время в Якутске проходили различные международные конференции, на одной из них мне удалось познакомиться с коллегами из Японии. Они пригласили меня на такой же форум к себе, и там я наконец своими глазами увидел и университетскую клинику, и частные медцентры. Уровень качества и организации всех процессов меня крайне впечатлил и утвердил в мысли: пора открывать собственную клинику. Очень скоро эта идея была реализована.
– В Якутии в то время был хоть один частный медцентр?
– Никого, кроме частнопрактикующих стоматологов, не было. Пришлось двигаться вслепую. Зато у меня сразу появились единомышленники – профессор Виктор Игнатьев и успешный предприниматель, наш инвестор Виктория Федорова. Мы составили некий бизнес-план, нашли подходящие площади и начали работать. На оборудование мы тогда потратили, наверное, около 2 млн рублей и на ремонт помещений – в районе 1,6 млн рублей. Очень беспокоились, что не хватит средств, поэтому в первое время привязывали размер ФОТ к выручке – оклады сотрудников были минимальные, а остальное покрывали сдельно-премиальной частью. Поначалу привлекали врачей-совместителей, но быстро ушли от этой модели. В первой клинике площадью около 200 кв. м был занят стандартный для того времени набор специалистов – дерматологи, урологи, гинекологи, остеопат и врач ультразвуковой диагностики.
– Как скоро удалось загрузить эти мощности?
– Практически сразу. У нас не было времени и денег на простой, поэтому мы сразу сделали презентацию, пригласили журналистов, объявили об открытии первого в Якутии частного многопрофильного медцентра. Новость мгновенно разлетелась, и народ пошел. Так что в маркетинг мы не вкладывались, единственное, что придумали – предложили несколько эксклюзивных услуг. Тогда в стране был косметологический бум, поэтому мы организовали и стали продвигать фотоэпиляцию, фотоомоложение и другие эстетические методики. Пользовались популярностью услуги уролога – до нас на весь город был один частный кабинет. Пригласили мануального терапевта-остеопата, который до этого вел частную практику и был очень востребован. Как только мы расплатились по первичным долгам, стали реинвестировать, расширяться – арендовали дополнительные площади, открыли амбулаторную хирургию, потом начали делать пластические операции. Вообще, мне кажется, если бы мы привлекали больше заемных, кредитных средств, а не использовали схему реинвестирования, то развивались бы даже быстрее. Во всяком случае, все условия для этого были.
– Почему вы до сих пор так и не вышли за пределы Якутска? С кем вы конкурируете на других территориях республики?
– Такие мысли периодически появляются, мы иногда проводим выездные осмотры населения, но, как показывает практика, в крупных районах есть медпункты промышленных предприятий вроде «Якутскугля», «Газпрома» или «Алросы». Работа у них построена неплохо и охватывает почти все платежеспособное население этих территорий – трудно представить, что мы сможем переманить в нашу клинику корпоративных пациентов. Стационарный и амбулаторно-поликлинический сегменты занимают местные ЦРБ. Единственный вариант развития для нас – открывать центры КТ/МРТ в районах республики, диагностическая помощь у нас пока в дефиците. На Якутск с населением 400 тысяч человек приходится шесть МРТ-аппаратов, в том числе один на 3 тесла, а в некоторых 80–100-тысячных городах нет ни одного. По другим направлениям конкурировать сложно – везде есть маленькие узкоспециализированные клиники, и далеко не все работают «в белую». Я не буду называть цифры, но разница выходит приличная: как конкурировать с учреждением, которое априори платит на 10–20% больше врачам, просто за счет налоговой «оптимизации»?
– А сколько в среднем зарабатывают врачи в вашей компании?
– Около 100 тысяч рублей – это достойная зарплата для нашего региона. Конечно, все зависит от специализации, многие зарабатывают значительно больше. Хороших специалистов найти тяжело, к ним и запись плотная, и «сарафанное радио» на них работает – да так, что некоторые не могут спокойно в отпуск уйти. Но все равно рынок крайне конкурентный, за каждого врача мы боремся, а разница в 10–20%, пусть даже «в конверте», считается существенной. Есть и другая управленческая проблема – работающему населению в Якутии полагаются дополнительные отпускные дни. Если в других регионах сотрудники отдыхают по 28 дней, то у нас это 58, а у льготных категорий – все 60. Плюс работодатель должен оплачивать сотруднику и членам его семьи авиаперелеты и поездки «на материк» – в Центральную Россию – раз в два года. Это значительные расходы, сократить которые мы никак не можем, поэтому на ФОТ со всеми сопутствующими налогами порой уходит до 70% нашего оборота по некоторым направлениям. Все это отражается на маржинальности бизнеса – у нас этот показатель на уровне 10–15%.
– То есть возможностей управлять расходами по этой ключевой статье нет?
– Почему же? Я уверен, что есть, но ее пока не реализовали. Это концепция с условным названием «лицензированный доктор». Некоторое время назад я работал при Комитете по здравоохранению Санкт-Петербурга и пытался продвинуть эту идею там. Потом продвигал здесь, в Якутии. Схема следующая: медицинский центр – это площадка, лицензированная и оборудованная недвижимость, врачи же работают не по трудовым договорам, а как индивидуальные предприниматели с собственной лицензией. Они берут у клиники в аренду помещения и действуют под единым брендом. В этом случае, конечно, штат бухгалтеров немножко увеличивается, но ненамного, зато экономия на налогах очень существенная. ИП в среднем платит 6% от оборота, никаких социальных и пенсионных выплат, кроме разового ежегодного взноса, страховка от временной нетрудоспособности недорогая, так же как и страхование профессиональной ответственности. Формат этот я подглядел в Японии, там частнопрактикующие специалисты приходят в коммерческие клиники как врачи с лицензией, и все только выигрывают от этого. По нашим расчетам, первоначальные инвестиции в подобный проект в России невелики – около 5 млн рублей на пилот. Зато вознаграждение медиков серьезно вырастет – в среднем на 30%. Выросло бы и качество медпомощи – когда ответственность лежит на враче, он гораздо лучше работает.
– Почему же такая привлекательная модель не получила развития?
– Никто из регуляторов в ней не заинтересован, а для реализации нужны правки в некоторые законодательные и подзаконные акты. Любой врач в любом учреждении, даже государственном, даже работая по ОМС, может просто за счет налогов заметно больше зарабатывать. Но когда на этот вопрос смотрит государство, то логика работает противоположная: станет меньше налоговых поступлений.
– В прошлом году вы открыли стационар. Как вы его загружаете?
– На 70–80% – за счет конвертации пациентов поликлиники. Стационар послеоперационный и сейчас ориентирован в первую очередь на пластические и затем на урологические, гинекологические и лор-вмешательства. Так что мы уже успели вернуть вложенные в него средства.
– Не возникал соблазн добавить в ассортимент микрохирургические операции?
– В перспективе, наверное, это было бы интересно, но с точки зрения не экстренной, а плановой помощи. Например, реконструктивные операции. Есть идеи по развитию реабилитации и других стационарзависимых направлений, выхода в сегмент сердечно-сосудистой хирургии.
– Насколько эти виды услуг будут востребованы в вашем регионе?
– Конечно, это дорогостоящий вид помощи, но, тем не менее, в России существуют частные учреждения, которые прекрасно себя чувствуют в этих сферах – работают в системе ОМС или получают квоты на ВМП. Система в этом смысле простая – хотя бы одну квоту получить, а дальше наращивать оборот и выставлять счета за все случаи лечения.
– А сейчас вы в ОМС работаете?
– Нет, мы пока бережем наших основных – коммерческих – пациентов, не хотим, чтобы потоки пересекались, скапливались очереди и так далее. Кроме того, мы часто слышим жалобы от тех, кто уже зашел в ОМС, – на задержки платежей, их нерегулярность, низкие тарифы, множество проверок. Пока складывается впечатление, что деньги заложены не в оказание услуг, а в продуцирование бумажек.
– Какие медицинские направления сейчас пользуются в вашем регионе устойчиво высоким коммерческим спросом?
– Все услуги стационара, лаборатории, функциональная и лучевая диагностика. Востребованы и годовые абонементные программы обслуживания, чекапы. И все это – с поправкой на местные особенности: город такой маленький, что население вообще и наши клиенты в частности для коммуникаций используют исключительно городской интернет-хостинг, форумы, на федеральные ресурсы у нас не часто заходят. В таких условиях рисковать репутацией очень опасно – например, использовать маркетинговые уловки или еще какие-нибудь инструменты для «раскручивания» пациентов совершенно невозможно.
– К слову, об интернете. Насколько для вас актуальны медицинские IT-решения?
– Пока не очень понятно, как это можно монетизировать. В 2007 году у меня был телемедицинский проект – компания «Мобильный доктор», в которую удалось привлечь сначала «ангельские» инвестиции, а затем – от венчурного фонда «Альянс-Росно». Мы создали социальную сеть врачей и пациентов, но каналом общения стал не интернет – его тогда и не было почти, а мобильная связь. Участники сообщества могли созваниваться и даже консультироваться через сайт, если была такая возможность. К этой сети мы подключили 6 тысяч врачей из разных регионов страны и предложили пользователям два типа «дозвона». Первый – за деньги, через платный номер, когда минута стоила около 25–30 рублей, через колл-центр, который размещался в Саранске. Врач получал 20% от стоимости звонка. Второй – рекламный, когда пациент мог дозвониться бесплатно, но при этом обе стороны должны были прослушать промо-сообщение фармкомпании. Мы рассчитывали на то, что работа медпредставителей будет жестко ограничена законом, даже пытались лоббировать соответствующие поправки, но это случилось слишком поздно. А мы даже с учетом скидок тратили по 1,5–2 млн рублей в месяц на оплату сотовой связи, а на рекламе собирали 400–500 тысяч. Так что проект пришлось свернуть. Тем не менее я верю в перспективы телемедицины. Следующим летом мы планируем открыть онлайн-консультации у нас на сайте, хотим, чтобы врачи были доступны круглосуточно, могли принимать фото- и видеоматериалы и консультировать пациентов – для начала бесплатно, исключительно для привлечения пациентов и поддержания имиджа. Но в регионах, подобных нашему, есть технические проблемы. Когда мы думали о консультациях по Skype, мы поняли, что в Якутии слишком нестабильная интернет-связь, видеозвонки работают плохо, максимум – прием аудиозвонков, так что в любом случае получается такая «полутелемедицина».
