– У сети ≪Твой доктор≫ больше 80 аптек в разных регионах, но главной для вас по-прежнему остается родная Тульская область. Успешный старт проекта в начале нулевых участники рынка объясняют поддержкой со стороны вашего родного брата Бориса, президента ≪Щекиноазота≫, одного из крупнейших химических предприятий в области и стране. Борис Сокол когда-либо принимал деятельное участие в работе аптечной сети или это исключительно ваш проект?
– К сожалению, брат не принимал участия в создании и развитии этого бизнеса. Другое дело, что Борис, как более опытный предприниматель, давал мне какие-то советы. Успешный старт проекта связан с несколькими факторами. Во-первых, правильный выбор времени запуска – начало 2000-х – это период роста после финансового кризиса 1998 года, когда стал подниматься потребительский спрос и появилось ощущение, что розница будет успешна. Во-вторых, аптеки были открыты в правильных местах с хорошим трафиком. В-третьих, мы выбрали правильный формат, отлично подходящий для Тульской области, где мы планировали занять лидирующие позиции. Кроме того, хотел бы напомнить, что сеть «Твой доктор» является частью группы компаний «Здравсервис», которая занимается различными видами бизнеса, в том числе дистрибуцией лекарственных средств. Поэтому инвестиции, направленные на развитие розничного направления, – наши собственные, эти средства были заработаны через дистрибуцию. В дальнейшем проект финансировался уже за счет собственных средств. Для инвестиций в развитие заемные средства практически не привлекались, только для пополнения оборотного капитала.
– Вы отметили, что изначально правильно выбрали формат, видимо, это классическая аптека, потому что большинство ваших розничных точек относится именно к нему. А с открытой выкладкой пробовали работать?
– Да, мы – классическая аптека. Открытую выкладку тоже пробовали, но проект оказался неудачным для регионов нашего присутствия, и мы вынуждены были его свернуть. Сейчас у нас практически нет аптек с открытой выкладкой. Впрочем, мы не намерены совсем отказываться от этого формата, хотим попробовать снова его внедрить, но в несколько иной форме – использовать в торговых центрах или магазинах. Несколько аптек работают у нас в формате дискаунтера. Правда, долгосрочные перспективы развития дискаунтера под вопросом, но в рамках конкурентной борьбы он вполне может быть одним из ее инструментов. Именно в этом качестве мы и пользуемся форматом дискаунтера, у нас есть пять-шесть таких аптек. Можно ли на нем сделать бизнес регионального масштаба? Наверное, нет. Национального? Есть примеры сетей, которые пытаются это сделать, и пока получается.
– О тульском розничном рынке бытует такое мнение: покупательский спрос держится на довольно высоком уровне благодаря московским деньгам, точнее тем деньгам, которые туляки зарабатывают в Москве, а потом тратят дома. Выручка тульской аптеки действительно сопоставима с московской? Какие показатели демонстрирует успешная розничная точка?
– Хорошая аптека в Туле показывает оборот 1,5–2 млн рублей в месяц. В Москве выручка должна быть намного больше, для того чтобы окупить издержки, связанные с более высокой арендной и заработной платами. Я не согласен с утверждением, что в Туле какой-то особенно высокий потребительский спрос. Мы работаем, например, в Калуге и Краснодарском крае, там ситуация не хуже. Курск и Орел немного отстают, это связано с развитием промышленности, средней заработной платой, другими экономическими показателями. На мой взгляд, объяснять ситуацию в Тульской области тем, что люди работают в Москве, не стоит. Во Владимирской области люди тоже в Москве работают – там выручка хорошей аптеки составляет от 1 до 1,5 млн.
– Аптеки сети расположены в арендуемых или в собственных помещениях?
– У нас половина помещений находится в собственности. Если есть возможность и мы уверены, что точка будет хорошей, мы стараемся покупать недвижимость. Если же нет, мы входим на условиях аренды. В общем, решение зависит от конкретных обстоятельств, какой-то особой идеологии у нас в этом плане нет.
– Два года назад вы вышли за пределы Тульской области, причем не только в соседние регионы, но и в Краснодарский край. Какова логика вашей экспансии? Почему вам показалось мало тульского рынка?
– Нам в пределах Тульской области стало тесно: в какой-то момент мы столкнулись с синдромом «обкрадывания», то есть при открытии новой точки стали получать снижение продаж в уже существующих. Тогда мы задумались о пределах своего присутствия в Тульской области. Вместе с тем увеличилась конкуренция: на рынок вышли национальные и межрегиональные аптечные сети. Чтобы не проиграть в конкурентной войне, нам были нужны для развития новые рынки. Этим и была обусловлена экспансия.
Выбор конкретных регионов связан с особенностями нашего бизнеса, мы очень много внимания уделяем логистике, и поэтому для нас принципиально, чтобы логистический оператор был свой. Например, два года назад мы приобрели дистрибьютора «Русская тройка» в Краснодарском крае, поэтому идея выйти туда с розничным проектом стала вполне логичной. Мы планируем наращивать свою долю в каждом регионе присутствия, используя как органический рост, так и сделки M&A.
– Почему не пошли в Москву, емкость рынка которой даже местные игроки считают практически бесконечной?
– Мы не делаем оптовых поставок в Москву. А ведь контроль логистики, как я уже говорил, является для нас принципиальным моментом. Второй фактор – работа с персоналом. Из-за высокого уровня текучести кадров обеспечить в Москве то обучение и контроль, которые необходимы, довольно сложно. Поэтому риски открытия аптек в Москве мы считаем сейчас слишком высокими. Когда мы поймем, что достигли определенной доли на тех рынках, где уже присутствуем, мы примем решение выйти в другой регион. Кроме того, экспансия розницы напрямую связана с развитием нашего дистрибьюторского подразделения. На сегодняшний день «Здравсервис» обслуживает практически весь ЦФО и Краснодарский край. Все зависит от интересных предложений как с точки зрения дистрибуции, так и розницы.
– Ваши коллеги по рознице говорят, что у региональных и субрегиональных игроков есть всего три пути – ждать поглощения, вытеснения с рынка либо самим наращивать масштаб бизнеса до национального. Вы какого пути придерживаетесь? Можно ли в сегодняшних условиях из сугубо регионального игрока создать сеть национального масштаба?
– Мы считаем, что из регионального игрока можно стать межрегиональным. Игроком национального масштаба в короткие сроки стать невозможно. Однако объединение региональных и межрегиональных игроков вполне может позволить себе создать национальную сеть. Мы планируем, что сеть «Твой доктор» будет представлена как минимум в Центральном и Южном федеральном округах, занимая существенную долю рынка в каждом регионе присутствия. У нас есть хорошая управленческая команда и достаточная сумма инвестиций на развитие. Кроме собственных средств, подписаны договоры с финансовыми компаниями и банками о том, что они поддержат наши пятилетние планы.
