Принадлежащая на паритетных началах Максиму Юдину и Виктору Головко нижегородская сеть «Максавит» в 2016 году открыла больше 100 точек и вышла в семь новых для себя регионов. В течение 2017-го, говорят владельцы, никому не доверяющие ни выбор направления экспансии, ни поиск помещений для своих новых аптек, они намерены сохранить темп органического роста и довести число точек сети до 400. Генеральный директор «Максавита» Максим Юдин рассказал Vademecum, кто оплачивает динамичное плановое строительство.
– Чем был вызван нынешний виток экспансии?
– Мы поняли, что будем серьезно проигрывать крупнейшим сетям, если остановимся в развитии – 2016 год показал, что крупные игроки имеют гораздо больше возможностей по сравнению с небольшими сетями. Массивно выходить в новые регионы не будем, увеличим количество точек там, где уже присутствуем, в том числе и в Нижегородской области.
– В Нижегородской области стали открываться аптеки «Мега Фарма» и «Горздрава». Вы ощущаете в родном для себя регионе давление конкурентов?
– Конкуренция в Нижнем действительно усиливается. Кроме названных вами сетей, активно развиваются «Имплозия» и «Вита». Но не было еще ни одной нашей аптеки в Нижегородской области, которую мы закрыли бы из-за сильной конкуренции. Хотя бывают случаи, когда три-четыре аптеки стоят в ряд в одном здании. Если появляется аптека рядом с нами, мы, естественно, реагируем – и ценовой, и ассортиментной политикой. Но благодаря этому, как ни странно, к нам приходит больше клиентов. Но и к ним – тоже. Мы видим, что и у них число покупателей растет.
– То есть клиенты знают, что в одном доме теперь есть три аптеки, и реагируют на возможность сравнить цены и ассортимент?
– Да, вероятность купить то, что они хотят, повышается. Глядя на такие примеры, я понимаю, что в итоге и наши соседи-конкуренты, и мы отнимаем долю рынка у других сетей. И то, что консолидация рынка еще не закончилась. Что касается «Мега Фарма», они открываются на месте бывших «А5». И это аптека в магазине. Поэтому мы изменения ситуации еще не прочувствовали: произошло замещение.
– А как себя чувствует в последнее время один из прежних лидеров региона по среднему чеку – «Ладушка»?
– Коренным образом изменились их ассортимент и ценовая политика. Раньше «Ладушка» позиционировалась как дискаунтер, сейчас ее вряд ли можно так назвать. Многие аптеки, в том числе и мы, по ценам выигрывают у этого конкурента.
– В основном вы осваиваете близлежащие регионы и в то же время зашли в далекий Новосибирск. Зачем?
– Наша система логистики так построена, что большую часть товара мы выкупаем через дистрибьюторов, эти оптовики – известные, понятные. И потому мы не видим большой разницы в запуске аптек в соседнем регионе или отдаленном. С точки зрения логистики разница небольшая, поэтому мы решили попробовать в Новосибирске, именно попробовать.
– А конкурентная среда от региона к региону различается?
– Не думаю. Состав игроков от региона к региону может несколько меняться, но одни и те же сети есть практически везде – например, «Имплозия», «Вита», «Ригла». Но в принципе, закалившись на концентрированном нижегородском рынке, мы стали понимать, как работать в плотной конкурентной среде.
– Сколько стоит запуск одной аптеки?
– По нашему опыту – около 5 млн рублей.
– Это вместе с товарным наполнением?
– Это с ремонтом, с оборудованием, с различной техникой, с кассовыми аппаратами этими несчастными, которые сейчас создают немало проблем [c 1 июля 2017 года все торговые точки должны быть оборудованы так называемыми онлайн-кассами, чтобы передавать данные в налоговую службу через интернет. – Vademecum], с затратами на поиск персонала и зарплатой: мы принимаем сотрудников на работу заранее и обучаем примерно около месяца. И, наконец, с товарным запасом на начальный период.
– То есть запуск 200 новых аптек в итоге обойдется вам в миллиард – это деньги собственников, оборотные, привлеченные средства?
– В основном мы работаем без кредитов, то есть без банковских кредитов. У нас очень хорошая история выплат: мы существуем с 1997 года, и за это время проблем в расчетах с поставщиками практически не было. Соответственно дистрибьюторы готовы предоставлять нам отсрочку, и в последние два года мы эти условия не меняли. По сравнению с другими сетями мы получаем «короткие» деньги: мы работаем с двухнедельной, иногда с недельной отсрочкой – в зависимости от конъюнктуры рынка. Мы работаем с этими деньгами, есть также собственные средства. Банковское кредитование последние пару лет практически не используем.
– Почему вы не привлекаете банковские кредиты? Слишком высокий процент или нечего предложить в качестве залога?
– Кредитование товаром более выгодно в процентном соотношении. То есть, грубо говоря, при выборе закупки мы в первую очередь смотрим, где дешевле, и учитываем стоимость одного банковского дня отсрочки. Сейчас мы видим, что рубль стоит на месте и даже растет по отношению к доллару и евро – наверное, процентная ставка по кредитам будет незначительно падать, но мне что-то не верится, что кредиты будут стоить, допустим, меньше 5% годовых. Поэтому выгоднее использовать кредиты от поставщиков, от дистрибьюторов.
– Дистрибьюторы просят банковских гарантий?
– Пока мы банковские гарантии никому не предоставляли, потому что этот вопрос серьезно никем не ставился. Мы планируем этот формат взаимоотношений с некоторыми дистрибьюторами, чтобы иметь лучшие условия по цене, ассортименту, отсрочке платежа. Нашу компанию готовы прогарантировать серьезные банки, входящие в десятку крупнейших, под относительно небольшой процент. И многие дистрибьюторы даже готовы оплатить эту банковскую гарантию.
– Получается, сейчас ваш бизнес строится на добрых отношениях с поставщиками. А если завтра вдруг по рынку пойдет слух, что вас покупает, например, «36,6», ваши нынешние партнеры останутся к вам лояльны?
– Я иногда слышу, что мы якобы продаемся «36,6», кому-то, наверное, выгодно распространять эти слухи. Но, во-первых, не было ни одного предложения со стороны «36,6», и, во-вторых, отчетливых страхов по этому поводу я не слышал. Наверное, слухи о поглощении выгодно распространять конкурентам или даже некоторым дистрибьюторам. Например, если дистрибьютор имеет небольшую долю в наших закупках, он может надеяться, что таким образом напугает наших основных поставщиков и заберет их доли себе. Но я согласен, что если дистрибьюторы на такой волне разом начнут не доверять нам и бояться с нами работать, то, конечно, это станет для нас проблемой.
Мы не хотим продаваться и на этом строим отношения с дистрибьюторами. Мы сами рассматриваем варианты покупки небольших, до 50 аптек, сетей. Но продаются, как правило, аптеки с не очень удачным месторасположением. Или продавец необоснованно завышает цену актива. Положительных историй сделок у нас пока нет.
– Вы говорите, рынок продолжает консолидироваться. Как вы считаете, собственный аптечный проект «Магнита» или, например, активность «Мега Фарма» в магазинах Х5 Retail Group ускорят консолидацию?
– Думаю, именно эти проекты очень сильно изменят рынок. Не сразу, естественно, это вопрос, возможно, пяти или даже трех лет. Все зависит от механики: сколько они захотят инвестировать. На продуктовом рынке именно эти два ритейлера, «Магнит» и Х5 Retail Group, занимают большую долю. И получили они ее не 100 лет назад, это произошло недавно, рынок продуктового ритейла очень сильно изменился за короткий период времени – в течение трех-четырех лет.
Судя по данным из открытых источников, проект «Магнит Косметик» очень успешен, и аптечный проект ритейлера может привести к серьезному изменению рынка именно потому, что этим будет заниматься «Магнит»
– Ваше сегодняшнее активное развитие связано в первую очередь с брендом «Максавит»?
– Да, «36,7» мы развиваем только в определенных регионах, в совсем небольших городах, даже поселках. В городе, где проживают 5 тысяч человек, открывать дискаунтеры бессмысленно – физически не появится нужное число покупателей. Аренду и зарплату сотрудников, две основные составляющие расходной части, можно отбить только высокой маржой. Сложность еще и в том, что в маленьких населенных пунктах сложно найти фармацевтов, поэтому развитие этой сети идет не очень быстро.
– В конце года у вас были две франчайзинговые аптеки «Эвалара». Это направление развивать планируете?
– Уже одна. Мы попробовали открыть «Эвалар» в Нижнем Новгороде, но эти аптеки воспринимают почему-то как магазин биодобавок. Люди заходят и спрашивают: «А здесь еще и лекарства продают?» Может быть, в Москве, где история «Эвалара» продолжительнее, клиенты воспринимают ее по-другому, но у нас так. И потому развивать эту тему мы пока не собираемся.
