В другое время патетика, и правда, плохо готовится и усваивается. Взять хоть рейтинговые продукты иных аналитических организаций, взявшихся когда-то вслед за нами изучать лукаво и причудливо устроенную аптечную розницу. Они вечно спешат с публикацией данных. В плохо скроенных, унылых отчетах наши коллегии все время пытаются «поверить алгеброй» чарующую дисгармонию коммерческого фармрынка. Выходит как-то не очень, поскольку они не учитывают, что вся эта дисгармония родом из области чувств.

«В области чувств реальное невозможно отличить от воображаемого», – писал уважаемый Андре Жид в романе «Фальшивомонетчики» и был прав. Но это не повод не браться за трудную работу составления рейтинга. Тут важно не забывать, что в случае с этой индустрией ты оперируешь не сухой статистикой, а имеешь дело с людьми. С людьми, которые теперь, как никогда прежде, не уверены ни в своем будущем, ни в настоящем, ни в прошлом.

Осенние приступы меланхолии отрасль будто переживает острее: позади безутешно солнечный и отвратительно теплый третий квартал, а впереди страшная контрактная страда. Но и весна тоже не особо радует. Января будто и не было. Февраль нестабилен (о нем лучше сразу навзрыд), а потому главное, как покажет себя столь часто прекрасный в эпидемическом смысле март.

По признанию многих, в этом году март плохой. Во всяком случае, с прошлогодним, говорят, не сравнить. И беда не только в том, что эпидемия гриппа многие регионы обошла стороной, но и в том, что за год много чего поменялось в укладе жизни, включая настроения потребителей, реально взявшихся экономить на самом важном – лекарствах.

Ближайшее будущее кажется не менее мрачным, чем недавнее прошлое. Сначала рынок отыграет рост НДС, потом цены на бензин (когда их еще немного отпустят). Потом примут новые правила регистрации цен на ЖНВЛП, которые спровоцируют существенное сокращение линеек препаратов и портфелей брендов у многих производителей. Потом, с введением маркировки, придется слезать с льготных налоговых режимов…

Скачайте рейтинг в формате PDF

БИПОЛЯРНОЕ УСТРОЙСТВО

Но до всего этого еще нужно дожить. Что получится не у всех. Предприниматели свидетельствуют, что общий кризис еще сильнее разобщил индустрию. Стадия дефицита доверия пройдена, и теперь речь скорее идет о серьезном ужесточении конфронтации во всех звеньях товаропроводящей цепи. Воюют все со всеми, а представители одного лагеря всерьез и запросто обвиняют друг друга в предательстве общих интересов. Но все-таки главного системообразующего возмутителя многие признают в одной структуре – группе «Катрен».

В «Катрене» никогда, кажется, не скрывали, что индустрия, в которой они работают, их, мягко говоря, не впечатляет, и потому нуждается в переустройстве. Мир, о котором мечтает «Катрен», должен быть биполярным: на одном конце воображаемой оси должен быть «Катрен», на другом, так и быть, «Протек». Ну и все как бы вращается вокруг двух этих действительно наипервейших, мощных и уважаемых холдинговых структур.

Мечты – это семена поступков. В 2016 году наиболее явной помехой будущему гармоничному миру казался третий по величине дистрибьютор – ФК «Пульс», против которого в «Катрене» и затеяли блицкриг. Справедливость требует, чтобы мы оговорились, в ту пору основной владелец «Катрена» Леонид Конобеев декларировал, что не нападает на конкурента, а, наоборот, обороняется от агрессора: «С 2009 года все национальные дистрибьюторы незначительно росли в своих долях, поскольку быстрый рост доли любого национального игрока моментально обваливает маржу всех дистрибьюторов. Исключение составила компания «Пульс», которая за семь лет выросла в 60 раз в обороте и в 10 раз по доле, оказав наибольшее негативное влияние на доходы всех участников. Если обсуждать конкуренцию 2009–2016 годов в военных терминах, то наибольшим агрессором и победителем является именно эта компания. Безусловно, никто не покушается на право любой компании выстраивать любую стратегию, так же как и защищаться от действий агрессивных игроков».

«Пульс», как известно, выстоял. Но это не значит, что предыдущая воинственная риторика утратила актуальность. В 2017-м «Катрен» на примере самарской «Имплозии» (та растворила в своей структуре челябинскую сеть «Классика», но признавать ее многомиллионные долги перед дистрибьюторами отказалась) показал, как умеет удалять из друзей тех, кто отказывается брать на себя ответственность за приобретения. Но получилось вообще не страшно – «Имплозия» выжила и без «Катрена».

Но такая перезагрузка доступна не всякому. В 2018 году «Катрен» уже не стеснялся выступать в роли полицейского, широко и доступно проповедовал закон поведения на рынке: не будут брать (долги), отключим (поставки). Тем неожиданней для всех оказался демарш «Катрена», первым же нарушившего правило, которое он так долго и упорно навязывал индустрии.

На этот раз эффект от маневра был стопроцентным. Осенний кейс о долгах московской сети «Медицина для вас» на общую сумму 1–1,2 млрд рублей определенно займет достойное место в истории фармрынка. Считающих, что разорение «МДВ» не было просто стечением обстоятельств, а стало следствием некого сговора, немало. Волей или неволей «Катрен», просто забрав права аренды точек «МДВ» и отказавшись платить по счетам этой конторы с запутанной оргструктурой и системой владения, как бы послал рынку сразу несколько месседжей: «я тоже так умею», «мне за это ничего не будет», «работаете с сетью, не предоставляющей банковской гарантии, я усугублю ваши риски», «при случае повторю, благо сетей с невнятным списком бенефициаров, с которых не спросишь, на рынке полно», ну и традиционное «останутся только двое».

Послание до адресата (индустрии) дошло. Слово «Катрен» прочно закрепилось в повестке большинства деловых встреч в последние полгода. И теперь любые действия группы в первую очередь оцениваются через призму недружественной пенетрации рынка. Даже в развитии партнерской программы сети «Мелодия здоровья» или предложении к собственникам независимых аптечных сетей (в том чесле немаленьких) – за скромную денежку поместить логотип проекта apteka.ru на уличных вывесках – многие собеседники Vademecum хотят разглядеть колонизаторские и жандармские устремления «Катрена». Объективным их свидетельством для многих стали ультимативные письма руководителей отдельных филиалов могучего дистрибьютора к сравнительно крупным региональным сетям о сокращении отсрочки до 60 дней (рассылались в феврале). И все это только предвестники большого переустройства отрасли, причем в ближайший год, о котором пока красноречиво молчит «Катрен».

Впрочем, никаких гарантий, что увиденное нами в недалеком будущем не мираж, мы вам не дадим. «Катрен» ничего не декларировал в публичном поле. Спроса и быть не может.

Да и о чем спрашивать, если взвешенную оценку нельзя дать даже тому, что на бумаге расписано. Речь, конечно, о знаменитых наработках межфракционной рабочей группы Госдумы, с неменьшим, чем у «Катрена», рвением вступившей в борьбу за гармонизацию индустрии. Опрос, проведенный на сайте Vademecum по следам обнародования законотворческой инициативы, показал, что большинство находит инициативы бессмысленными и вредными.

В то же время обольщаться, что индустрия сплотилась перед лицом угрозы неуместных реформ, не стоит. Проголосовавшее большинство – это руководители и владельцы аптечных сетей. Но деньги-то по-прежнему в руках у производителей, а они уже не хотят их раздавать как встарь, ибо недовольны качеством своих взаимоотношений с зарвавшимся, по их мнению, ритейлом, а потому многие новеллы парламентариев находят как минимум достойными дискуссии о том, что действительно пора что-то менять.

СЛОМ И МОСЬКИ

Отчасти перемены стартовали еще в прошлом году, когда не только «Катрен», но и «Протек» с «Пульсом» ограничили размеры товарного кредита лимитом банковской гарантии. Но к слому архитектуры ТОП200 это не привело. В сравнении с 2017 годом, в прошлом участников, показывающих падение выручки, стало больше: 75 против 65. При этом в рейтинге произошло замещение 15 компаний. 10 выбывших – объекты поглощения и реже жертвы разорения, остальные – игроки из последней десятки рейтинга, ротация участников в котором традиционно высока, а вклад в общую выручку ТОП200 незначителен.

Зато ТОП20 прет как на дрожжах – 538 млрд против 435 млрд рублей годом ранее. И это при том, что коммерческий рынок в объеме не увеличивается. Цифры все справедливые. Правда и в том, что вклад первой двадцатки определяющий. Для сравнения: весь ТОП200 за год вырос только на 114 млрд рублей, достигнув суммарного объема в 810 млрд.

*из показателей выручки исключены: отпуск ЛС по программам ЛЛО; продажи франчайзинговых аптек; продажи независимых аптечных сетей и частных аптечных учреждений, входящих в альянсы ритейлеров

Впрочем, благополучие игроков из ТОП20 все равно мираж. Сравним хотя бы «36,6», единственную минусовую компанию в верхушке рейтинга, и одного из чемпионов по росту выручки (плюс 145%) – сеть «Мега Фарм». Какая из этих структур чувствовала себя лучше в конце прошлого года? Цифры правильного ответа не дадут. «36,6» со всем ворохом проблем и долгов воспринимается рынком с большим энтузиазмом: у сети появился инвестор, вроде бы готовый терпеливо заниматься активом, чистить его и развивать. А вот стремительный взлет «Мега Фарма» как минимум не получит развития (прежние декларации об открытии 3 тысяч аптек забудем). На рынке знают, что доходностью проект не блещет, так как не сыграла жесткая специальная ставка на тиражирование точек в закассовых зонах магазинов Х5 Retail и «Азбука вкуса».

Во всяком случае, владельцы «Мега Фарм» из Marathon Group ждали от розничного проекта гораздо большего, чем получили по факту (средняя выручка в 0,8–1 млн рублей в месяц на аптеку). Пришедший осенью на смену первому директору «Мега Фарм» Андрею Гусеву Михаил Казаков сократил численность точек на 10%, но новой захватывающей стратегии не предложил, в связи с чем в индустрии решили, что развитие «Мега Фарм» больше не в списке приоритетов основателя Marathon Group Александра Винокурова. Объективно так и должно быть: зачем возиться с сетью, всем своим существованием доказавшей, что законы конвертации потребительского трафика не всегда вычисляются математически, когда у тебя есть куда более интересный проект в ритейле – «Магнит».

Продуктовый гигант, немного поспотыкавшись, зашел в фармритейл, позаимствовав форму, но не содержание проекта «Мега Фарм», и постаравшись учесть ошибки пионера. Аптеки «Магнита» не позиционируются как отдельный бизнес внутри магазинов, а становятся их неотъемлемой составляющей: не платят аренду и могут себе позволить не блистать высокими показателями продаж. В «Магните» говорят, что закрывать не взлетевшие аптеки будут только вместе с магазинами, оказавшимися нерентабельными в силу разных причин. Так действительно можно много и без рисков открывать. Прорыва аптечного проекта «Магнита» в рейтинг мы ждем уже по итогам первого полугодия. Пока «Магнит» выпиливает с рынка аптеки, проживавшие в их закассовых зонах (среди арендаторов есть крупные операторы, например, «Ригла»). Но основным своим конкурентом видит неорганизованную розницу и мелкие сети.

Впрочем, и без вклада «Магнита» эта категория фармрозницы продолжает таять. Общая доля ТОП200 в объеме коммерческого рынка (по данным DSM, в прошлом году он весил 1,23 трлн рублей) растет очень быстро – почти 66% против 58% годом ранее. На вид нормальный эволюционный процесс. Но и он может обрести обратную силу: если наработки депутатов станут законом, а столп индустрии – реальным мегарегулятором отрасли изнутри.