Сворачивание закупок медтехники в рамках модернизационных госпрограмм заставляет поставщиков оборудования переориентироваться на частных приобретателей. Дистрибьюторы, успевшие пообщаться с представителями негосударственного сектора, утверждают, что владельцы частных медклиник в большинстве своем не способны выстроить систему закупок, а наемные менеджеры порой столь же коррумпированы и некомпетентны, как и закупщики государственных медучреждений.
О том, что волна обеспеченного бюджетами спроса спала, говорят все сколь нибудь значимые игроки рынка медоборудования. «С окончанием программы модернизации закупки резко сократились, просто на порядок. У нашей компании тоже произошло падение оборотов, но не такое глобальное, так как происходит диверсификация, становится больше заказов со стороны частных клиник. Будет развиваться частный рынок, и мы будем больше работать в этой сфере», – говорит генеральный директор петербургского ЗАО «Интелмед» Геннадий Лебедев. До сих пор доля поставок в медучреждения госсектора составляла 80–90% оборота компании.
Но даже выросший на модернизации рынок медтехники остается рыхлым и до конца не оформившимся. По заявлениям игроков, корректной статистики поставок и экспортно импортных операций здесь не существует. Впрочем, пока сами поставщики не слишком нуждаются в этой информации, предпочитая работать в более или менее узких сегментах рынка. Эти данные востребованы скорее производителями медтехники или частными клиниками, за исключением крупных медцентров, которые, как правило, заказывают оборудование у зарубежных производителей напрямую.
«В России существует картель по поставкам сложного медицинского оборудования, в результате цена практически любого оборудования в три-четыре раза выше, чем средняя мировая. Там, где картеля нет, цену определяет рынок», – заявил на одной из недавних отраслевых конференций основатель и генеральный директор московской «Бостон Клиник» Антон Титов. По его словам, в условиях сговора сложно ожидать прибыльности частных медцентров: стоимость оборудования составляет 30–40%, а иногда 70% инвестиций в открытие клиники.
Поставщики, участвовавшие в дискуссии, парировали: картеля не существует, а цены высоки только потому, что настоящая экономика еще не коснулась российской частной медицины. В отрасль идут некомпетентные предприниматели, а закупками оборудования ведают их некомпетентные сотрудники.
ПАССАЖИРЫ
Исполнительный директор ООО «Медицинские системы и технологии» Константин Зотов сравнил, как закупают сопоставимое по сложности и стоимости оборудование промышленная компания и частная клиника. «На заводе разрабатывается и защищается бизнес план, создается рабочая группа, ведется проектирование и финансирование, определяются подрядчики, обучается персонал, внедряются системы контроля качества и нового программного обеспечения, сервисного обслуживания, экологическая экспертиза, утилизация старого оборудования. В клинике порядок действий иной – определяются потребности, назначаются эксперты, как правило, из числа врачей, выбираются поставщик и способ обучения персонала. Я сталкиваюсь с этим механизмом каждый день, потому что наша компания уже 14 лет продает оборудование, – рассказывает Зотов. – Профессиональный уровень людей, которые занимаются закупками в частных клиниках, не то что оставляет желать лучшего – его просто нет. Это, как правило, секретари, средний медперсонал, врачи, администраторы. Системы отбора оборудования, согласующегося с потребностями клиники, в России нет тоже».
Геннадий Лебедев подтверждает слова коллеги: «Я сам неоднократно сталкивался с тем, что в частных клиниках заказом занимались и секретарши, и рядовые врачи, и люди, вовсе далекие от медицины. Инвестором часто оказывается непрофильный игрок – у предпринимателя есть лишние деньги, он решает открыть свою клинику. Доверенным человеком при этом становится врач, к которому инвестор прежде обращался как пациент. Но этот врач необязательно хороший организатор в медицинской сфере или специалист в медицинской технике. Только там, где работают профессионалы, медицинский бизнес развивается и растет. Бывают и другие случаи: к нам обратилась частная клиника, которая хотела приобрести крупное оборудование. Это заказ на десятки миллионов рублей. Мы готовы были поставить ей эту технику по удовлетворяющей заказчика цене. Но, к сожалению, клиника не обладает тем бухгалтерским балансом и той надежностью, которая удовлетворит банк для лизинга либо кредита. Поэтому клиника надеялась взять технику без поручительства и гарантий, а на таких условиях не готовы были поставить мы».
Технические характеристики, приводимые в запросах клиник, часто абсолютно необъяснимы с точки зрения экономики эксплуатации и маркетинга. Очевидная тенденция – лишь попытка сэкономить. В результате вместо томографа с индукционным магнитом покупают томограф с магнитом постоянным: такой стоит в полтора раза дешевле. Зато весит 20 тонн, поэтому, с учетом подготовки помещения, транспортных и монтажных расходов, покупатель ничего не выигрывает в деньгах и приобретает морально устаревшее оборудование.
«Скупой платит дважды. Прямая аналогия с государством, – разводит руками Константин Зотов. – Очень часто клиника не учитывает расходы на электроэнергию, поддержание техники в исправности, страхование, затраты на персонал, обслуживание, кредит, стоимость часа работы оборудования с учетом местных условий. Но эти цифры есть, их можно закладывать в бизнес план, в инвестиционную программу, выставлять их банкирам. Клиника приобретает оборудование и постфактум, задним числом, узнает, что должна потратить деньги еще на что то... За 14 лет работы ни один представитель частной компании не спросил у меня состав операционных расходов и их сумму. Но потом, по факту, клиники узнают, что подготовка помещений под МРТ обходится в 3 4 млн рублей, покупка 60 кВА требует 1,5 тысячи евро за каждый кВА».
ПЕРФЕКЦИОНИСТЫ
Исключения редки и касаются либо крупнейших медцентров вроде питерской «Скандинавии», закупающих технику за рубежом, напрямую у производителей, либо таких случаев, какие практикуются в сети радиологических центров ЛДЦ МИБС: здесь используют восстановленное оборудование, также приобретенное у западных компаний и используемое с предельной эффективностью.
«Мы объявляем тендеры для проектирования клиник и закупки оборудования, причем не на тех принципах, которые изложены в 94 ФЗ, а смотрим на опыт и квалификацию генерального подрядчика и проектировщика, наличие у них достаточного числа специалистов, – говорит генеральный директор медицинской компании «АВА ПЕТЕР» Глеб Михайлик. – В нашем тендере в начале года принимали участие три крупнейших в мире производителя – Siemens, Philips и General Electric. В процессе тендера нам удалось снизить цену на оборудование, причем улучшив его потребительские характеристики, на 750 тысяч евро. Мы требуем комплексной поставки всего пула оборудования, необходимого для оснащения клиники, производит ли этот поставщик все это оборудование или нет: нам неинтересно покупать по отдельности. Нам необходима компания интегратор. Поставщик оборудования должен предоставить денежные ресурсы для финансирования поставки в объеме не менее 85% стоимости – это нормальный мировой опыт. Никто не покупает за 100% стоимости. Есть финансирующие организации, которые предоставляют ресурсы при получении нормальной гарантии. Деньги получаются достаточно дешевыми: 2 3% годовых при продолжительности финансирования пять шесть лет. Мы имеем колоссальное преимущество перед государственными организациями, потому что сами выбираем, кого пригласить на тендер. Нам не нужны неквалифицированные подрядчики, не имеющие репутации на рынке. Я чувствую себя достаточно счастливым, потому что надо мной не висит 94 ФЗ».
На рубеже 2013–2014 годов в Санкт Петербурге ожидаются конкурсы на участие в ГЧП по трем медицинским учреждениям города, одно из которых будет передано в концессию. «АВА ПЕТЕР» называют фаворитом этих аукционов. И работающие в городе поставщики оборудования уже сейчас понимают, что, в зависимости от того, кто станет победителем, заказы получат либо они, либо зарубежные компании.
УТИЛИЗАТОРЫ
Неумение руководителей клиник грамотно искать адекватные предложения в конце концов оборачивается проблемой, как избавиться от неподходящей техники. «Если управляющий видит, что оборудование не удовлетворяет ожиданиям или бизнес-плану, он предпринимает различные шаги – от закатывания в чулан до продажи, – говорит Константин Зотов. – Если нет врача, способного эксплуатировать технику, аппарат можно перенести в другой центр сети, отдать в аренду, пригласить специалиста из другого региона, продать часть ненужных компонентов системы (например, ультразвуковые датчики). Подобное часто встречается в нашей практике, что говорит о существовании проблемы неудачно купленной техники. В интернете можно найти истории продажи б/у медицинского оборудования, выпущенного три–пять лет назад – как правило, это именно случаи неэффективной закупки. К такой же категории можно отнести и предложения о продаже готового бизнеса – частной клиники с оборудованием, на рынке редко встретишь случаи продажи медцентров, приносящих доход. Происходят сделки перепродажи техники медицинскими организациями, много предложений и заявок на приобретение есть на специализированных интернет ресурсах. Стоимость оборудования в этом случае определяется, как правило, покупателем – здесь почти не встретишь стандартные механизмы определения цены с учетом амортизации и так далее. Связано это с тем, что предложения носят нерегулярный характер и апеллировать к ранее совершенной на рынке сделке удается редко. Однако по настоящему дорогое оборудование – КТ, МРТ – имеет некие границы цены: такие сделки носят резонансный характер и становятся публичными даже против воли участников в силу вовлеченности в процесс банков, лизинговых и инжиниринговых компаний».
По словам Зотова, дорогое оборудование может иметь экспертизу от сервисного центра о его состоянии, числе проведенных ремонтов, первоначальной стоимости, что может стать основой для определения стоимости предложения. Но реальная цена все равно будет определена рынком. Нынешнее незрелое состояние рынка медицинской техники эксперты связывают с отсутствием характерного для других сфер бизнеса менеджмента. «В медицине сейчас почему то не применяются те методы экономического анализа, которые работают в других областях – почти никто не делает нормального исследования рынка, эффективности, нормальные бизнес планы и бизнес модели. С точки зрения инвесторов, это основная причина, почему на этот рынок плохо идут деньги частных инвесторов», – считает директор по экономике компании Pride Capital Марк Олейник.
Жестче прочих оценивает ситуацию Антон Титов из «Бостон Клиник»: «В России индустрия частной медицины стоит на слишком раннем пути развития, поэтому крупных и публичных компаний в этой сфере почти нет. А те, которые работают давно, стагнируют или медленно растут вместе с рынком. Это и есть косвенный признак проблем с бизнес моделями, которые сейчас присутствуют на рынке».
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
«ВРАЧИ И ДАЖЕ МЕДСЕСТРЫ СТАНОВЯТСЯ ОФИЦИАЛЬНЫМИ ДИЛЕРАМИ ОБОРУДОВАНИЯ»
Управляющий сетью негосударственных клиник – о нюансах рынка медтехники
Генеральный директор Международного медицинского центра «СОГАЗ» Владислав Баранов, опираясь на собственный опыт, рассказал корреспонденту VM Василию Когаловскому о том, как, по его мнению, можно избежать коррупции и бессмыслицы при закупках медоборудования.
– Дистрибьюторы медоборудования считают, что в частных клиниках система закупок пока не выстроена. Вы согласны с этой оценкой?
– На мой взгляд, именно в формате частной медицины возможна правильная организация закупок. Потому что частный инвестор, вкладывая деньги, хочет получить от оборудования максимальную отдачу. Утверждения, что в частных клиниках не умеют закупать оборудование, я считаю в корне неправильными.
– Как эти закупки ведутся в вашем случае?
– На основании процедур, которые сертифицированы в системе менеджмента качества ISO 9001. Мы всегда учитываем несколько параметров. Во первых, определяется цель закупки оборудования: предназначено ли оно, например, для улучшения оказания медицинской помощи или для обеспечения сервисных составляющих в соответствии с экономической целесообразностью. Исходя из этого выбираются поставщик и техника. Часто мы напрямую связываемся с европейскими поставщиками оборудования и получаем от них более интересные предложения, чем от поставщиков российских.
– Вы совсем не работаете с российскими контрагентами?
– Работаем. Но всегда дублируем наши предложения западным компаниям. Они не могут продать нам оборудование напрямую, работают через дилеров. Но, к сожалению, эти дилеры скрывают информацию о скидках и возможностях обучения, которые предоставляет головная компания. Всегда предложение, которое делается зарубежной стороной, более интересно: это скидки, обучение персонала, презентации и дополнительные возможности. Мы стараемся максимально сократить цепочку посредников при закупке оборудования. Второй важный момент – возможность гарантийного и постгарантийного обслуживания оборудования. Мы уже столкнулись с тем, что оперативно оказать сервисные услуги могут единичные поставщики. Сейчас начинаем работать с московскими компаниями, которые делают это быстрее, чем петербургские.
– Кто в ваших клиниках становится инициатором закупок – сами врачи?
– Кто угодно. Есть разный уровень финансовой ответственности. Если санитарке нужна новая швабра, этот вопрос не поднимается до уровня генерального директора. Но если мы говорим о серьезном оборудовании, предполагаемая закупка проходит всю необходимую процедуру, определяется ее целесообразность. Когда есть возможность улучшить качество медицинской помощи, этот момент бывает приоритетным. Финансовая сторона дела играет свою роль, но принципиально для нас именно улучшение качества медицинской помощи.
– Прибегаете ли вы к системе аукционов?
– Обязательно. И в связи с тем, что мы работаем без откатов (это подтвердит любая компания, с которой мы работаем), мы, как заказчики, вправе предъявлять требования к закупаемому оборудованию. У нас развязаны руки и раскрыты глаза в работе с поставщиками. Поскольку у нас нет побочных, «параллельных», отношений с ними, работает только модель «продавец – покупатель».
– Какой ценовой эффект дает такая система отношений? Например, в сравнении с практикой госзакупок медтехники?
– Как показывает опыт, мы закупаем технику дешевле, лучше и оперативнее, чем государство.
– Насколько дешевле?
– На 15% – это минимум. Верхний предел, насколько я знаю, – 300–400%. В среднем разница составляет 20–30%.
– Прозрачность закупочных процедур в негосударственных компаниях – сегодня скорее правило или исключение?
– Для нас – норма. Не хочу комментировать, как осуществляются закупки, какие проявляются интересы и что связывает работников с акционерами внутри каждой из компаний. К сожалению, знаю, что система откатов выстроена внутри всех организаций, в том числе в медклиниках, независимо от формы собственности. Все определяется отношениями, которые выстроены между акционерами и управленцами.
– С каким уровнем управления связаны коррупция и откаты?
– Со всеми. В медицине многие врачи и даже медсестры, отвечающие за закупки, становятся официальными дилерами оборудования и устраиваются на работу в соответствующие компании. Понятно, что в их интересах закупать продукцию тех компаний, в которых они трудоустроены.
– У одних поставщиков нет трений с частными клиниками, другие, напротив, утверждают, что в госучреждениях система выстроена лучше. Почему, на ваш взгляд, так происходит?
– Никто никогда не скажет, почему: хотят сохранить лицо и оставить внутренние отношения внутренним делом. У меня их нет ни с кем, поэтому я говорю о том, что происходит в реальности. Закупки можно вести разными средствами. У нас в городе есть учреждения, в которых стоят по два-три томографа. Европейский стандарт – один томограф на 500 тысяч жителей. Да, это приводит к некоторым очередям. Хорошо, пусть будет один на 300 тысяч человек. Но сейчас в Санкт-Петербурге больше томографов, чем нужно для обслуживания населения города и всех мигрантов. Зачем медицинскому учреждению три томографа примерно с одними и теми же функциями? Стандарт, требующий купить самую новую технику последних моделей, в частной медицине не работает. В моем представлении, нужно купить оборудование самое функциональное, лучше всего отвечающее цели, которую нужно достичь. К тому же, когда закупается оборудование, часто не принимается во внимание профессиональный уровень врачей. Поэтому оно используется в лучшем случае на 20–30%. После обучения врачей – на 50-60%. Лишь в редких случаях находится специалист, который способен выжать из оборудования максимум, как выжимает гонщик из спортивной машины. Таких специалистов, к сожалению, единицы, и это следует учитывать и при закупках техники.
– Кто контролирует, как в ваших клиниках используется закупленная техника?
– Частично эти функции возложены на медико-экономический отдел и отдел маркетинга, к полномочиям которых и относится анализ эффективности работы закупленного оборудования, степени его загрузки и использования. Плюс техническая экспертиза, которая тоже проводится по протоколам, определяет процент износа и так далее. У нас всегда есть данные из двух-трех источников.
– Были ли случаи, когда вы говорили: «Нет, мы закупили не то, что нужно»?
– Такие факты на стартовом этапе, безусловно, были, потому что клиника была создана и открыта достаточно быстро – за год и два месяца. Было даже оборудование, которое мы продавали, потому что оно оказалось ненужным. Сейчас всегда есть подпись инициатора закупки и того, кто контролировал ее – всегда понятно, с кого спросить и как можно компенсировать убытки, если организация их понесла. Благодаря этому у нас нет лимитов, мы можем, в принципе, купить любое оборудование за любую стоимость, если это целесообразно и понятно, кто отвечает за закупку.
– Сравним ситуацию с ЛДЦ МИБС, где оборудование используется в режиме нон-стоп. У вас оно используется так же?
– Нет, мы работаем в несколько ином сегменте. ЛДЦ МИБС – это очень хорошая бизнес-модель работы клиник экономкласса с соответствующим качеством. Возьмем МРТ. За рубежом шаг, с которым делаются МРТ снимки, – 0,5–1 мм. В России, чтобы экономить работу прибора, шаг составляет от 3,5, а иногда и до 7 мм. Кто-то может сказать, что это не значимо. Но в случае начинающейся опухоли это важно. Да, можно ввести потогонную систему, упростить некоторые исследования, но, к сожалению, не будет того качества, которое нам хотелось бы получить, по крайней мере, для пациентов нашего уровня.
– Оборудование у вас работает до физического износа или вы дорабатываете на нем до конца гарантийного срока, продаете и закупаете новое?
– На самом деле пока даже мы не можем себе такого позволить. До 2000 года в Европе полная смена тяжелого высокотехнологичного оборудования осуществлялась раз в семь лет, в 2005 году – уже каждые пять лет. Сейчас в клиниках Германии и Италии, насколько я знаю, такое оборудование заменяется раз в три года. Все это должно куда то деваться, и б/у оборудование поступает на большой рынок, в том числе России, восстанавливается и используется. Мы – достаточно молодая организация, начали работать в 2010 году. Прошло три года, заканчивается срок гарантийного ремонта, мы вышли на постгарантийное обслуживание и можем детально наблюдать, как с нами работают поставщики, насколько они были на стартовом этапе заинтересованы продать нам оборудование и как неохотно они занимаются его обслуживанием (по разным причинам). Мы планируем смену оборудования раз в семь лет. Это оправдано экономически и правильно по медицинским показаниям.
