Рынок госзакупок лекарственных средств устроен сложно. Специфика здесь прослеживается во всем – и в отсутствии единого подхода к формированию объемов и определению источников финансирования отдельных целевых программ, и в наличии нередко субъективного подхода к выбору уполномоченного поставщика у тендерных комиссий. Тем не менее никакие риски не отпугивают оптовиков от работы с государством, на долю которого сегодня приходится почти половина от общего объема фармрынка. И масштаб бюджетных трат, и число желающих поучаствовать в освоении выделяемых денег только растут. В прошлом году в госзакупках лекарств приняли участие уже 3 тысячи юридических лиц. VM представляет рейтинг 100 крупнейших игроков бюджетного рынка.
«Провальный» год
Да, бюджетный рынок управляется практически в ручном режиме. Даже от всеобщего тренда на децентрализацию закупок препаратов (а вместе с тем и ответственности за качество снабжения) при большой нужде можно уклониться. Угол уклона в каждом отдельном случае определяется не без помощи лоббистов, а интенсивность их усилий находится в прямой корреляции с размером бюджета соответствующей программы и уровнем конкуренции поставщиков внутри нее. Живой пример тому – неожиданный отказ от передачи регионам прав на проведение тендеров по самой «жирной» программе – «Семь нозологий».
Но все же децентрализация закупок на структуре бюджетного рынка отразилась весьма заметно. С 1 января 2013 года была закрыта ФЦП «Предупреждение и борьба с социально значимыми заболеваниями», и в регионы целиком «провалились» закупки многих категорий ЛС, в том числе противодиабетических, антиретровирусных и противотуберкулезных. Даже для ветеранов тендерного рынка, имеющих наработанные связи не только на федеральном, но и на региональном уровне, это означало кардинальную смену правил игры. Рынок отреагировал на децентрализацию торгов резким ростом числа их участников, обострением конкуренции не только на уровне дистрибьюторов, но и производителей, и, как следствие, снижением закупочных цен по многим позициям. Сами оптовики к негативным факторам относят рост логистических и производственных издержек на фоне снижения маржи, но зато подмечают и позитивный – реорганизация сделала систему определения потребности в ЛС более гибкой. Впрочем, вряд ли последнее сильно успокаивает тех, кто лишился контроля над тем или иным сегментом бюджетного рынка. Число игроков, дорвавшихся в 2013 году до тендеров, этого рынка весьма высока, а позиции ведущих игроков преимущественно крепки – на долю первой сотни пришелся 71% от общей суммы закупок.
ОБОЛОЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Стоит оговориться, что ТОП100 представляют 168 компаний. Откуда взялась эта разница в 68 юрлиц? А это обнаруженные VM так называемые аффилированные структуры крупнейших дистрибьюторов, которые нередко предпочитают выходить на торги через компании, не всегда формально с ними связанные. При желании наличие иных связей и зависимых отношений установить не так трудно – они выявляются по эксклюзивным контрактам, совпадению юридических адресов расположения филиалов и региональных складов, общим совладельцам. Ну и живое общение с участниками рынка, которые так любят следить друг за другом, очень помогло.
Перепроверка разведданных в 99 из 100 случаев подтвердила высокий уровень организации шпионской сети в отрасли. Но сразу отметим, что список всех компаний-оболочек, через которые играют реальные оптовики, мы тактично оставим за рамками этого проекта.
Первое место в нашем рейтинге с большим отрывом от остальных занимает ЗАО ≪Р-Фарм≫ Алексея Репика со своими аффилированными структурами. В 2013 году компания заключила контрактов на 38 млрд рублей, что составляет 13,24% от всего объема рынка. За год компания подросла (объем отгрузок в 2012 году был на уровне 30,89 млрд рублей), но темп роста доли на увеличившемся в объеме рынке подрастеряла – в предыдущем году дистрибьютор лидировал с показателем в 13,61%.
Генеральный директор ≪Р-Фарм≫ Василий Игнатьев называет более-менее близкие показатели. Общие продажи компании он оценил в 56,1 млрд рублей: из них продажи вторичным игрокам составили 15,2 млрд, а прямые контракты, которые, собственно, и учитывает VM, – 40,9 млрд. Однако скрупулезная перепроверка данных не помогла нам найти разницу в 2,9 млрд рублей. Можно ли обвинить компанию в приписках? Определенно мы можем сказать только то, что наши расчеты при перепроверке полностью подтвердились. Хотя аргументы об отличиях в методике расчетов мы не отвергаем: VM учитывает только данные выигранных контрактов в одном календарном году, а ≪Р-Фарм≫ делает ≪отсечку≫ непосредственно по поставке, а значит, в теории деньги могут ≪гулять≫ из года в год. ≪Контракт не равен отгрузке – в силу разных и разнонаправленных обстоятельств возможны как неполная выборка контрактов, так и увеличение объема поставки на 10%, возможно календарное смещение (поставки по госконтрактам 2012 года в 2013-м и тому подобное), – объясняет Игнатьев. – В наши отгрузки могут попадать поставки мелкой лабораторно-диагностической техники и расходники к ним. Вычленять их довольно трудоемко≫.
НЕПРИМИРИМЫЕ СОЮЗНИКИ
Цели ≪Р-Фарма≫ на бюджетном рынке ясны – занять доминирующее положение в сегментах онкологических, онкогематологических, антиретровирусных и противодиабетических препаратов. Добивается этого компания проверенным способом, пытаясь выстроить эксклюзивные отношения с производителями оригинальных препаратов, в том числе предлагая им услуги по локализации отдельных стадий производства, преимущественно упаковки.
По аналогии развивается и ближайший преследователь ≪Р-Фарма≫ – ≪Фармстандарт≫. Вектор развития этого игрока вполне понятен – взять под полный контроль программу ≪Семь нозологий≫. В прошлом году компания Виктора Харитонина выручила 18,06 млрд рублей, преимущественно в трех сегментах: по ≪Семи нозологиям≫ компания заработала 13 млрд рублей, 2 млрд принесли поставки антиретровирусных препаратов, 1,3 млрд – инсулины.
≪Рынок ≪Семи нозологий≫ для нас очень важен. Это одно из главных стратегических направлений развития с учетом того, что ОТС-бизнес выделился в отдельную компанию≫, – подтверждает советник гендиректора Ирина Бахтурина. К 2014 году ≪Фармстандарт≫ напрямую контролирует шесть из 18 МНН госпрограммы, а с учетом последних сделок Харитонина (подробнее – в материале ≪Требуются разноразрабочие≫, VM #16 от 26 мая 2014 года) в ведении его структур будут уже рынки девяти МНН.
Примечательно, что ≪Р-Фарм≫ и ≪Фармстандарт≫ практически не конкурируют друг с другом на торгах. Первую компанию два последних года не видно на тендерах ≪Семи нозологий≫, вторая снизила свое участие в рынках антиретровирусных препаратов и инсулинов. Впрочем, гласная или негласная договоренность двух бюджетных принципалов может быть нарушена уже скоро. На аукцион по закупке гормона роста (эту тендерную строку ≪Фармстандарт≫ монополизировал еще в 2009 году) минувшей весной заявилась некая ≪Русская медицинская компания≫. Первые торги она ≪Фармстандарту≫ проиграла, однако нет гарантий, что неизвестный игрок не повторит попыток обыграть монополиста. ≪Эта компания близка к ≪Р-Фарму≫. В случае победы к поставке могут быть предложены два препарата, один из которых – Нордитропин от Novo Nordisk≫, – говорит собеседник VM, знакомый с планами ≪Р-Фарма≫. Однако Василий Игнатьев уверяет, что у его компании к рынку гормона роста интереса нет.
ДОЛЕВОЙ СИНДРОМ
Кто больше всех потерял в 2013 году? ≪Биотэк≫ Бориса Шпигеля. Вообще 2013 год в истории некогда могущественной компании был, вероятно, самым печальным. Скандальный разрыв с Teva, стратегическим партнером, не замедлил повлиять на ее позиции. Компания сократила свою долю на бюджетном рынке вдвое – с 6,09% до 3,23%, но пока остается в ТОП5. Сопоставимо с ≪Биотэком≫ просел и другой ветеран рынка госзакупок – ≪Фармимэкс≫ Александра Апазова.
Кто же в лидерах роста? Таких игроков три: ≪Евросервис≫ (вырос с 5,8 млрд рублей до 8,8 млрд рублей), ≪Ланцет (на 85,39%) и ≪Фармкомплект≫ (1 128,12%). Высокий результат последнего объясняется просто – у нижегородской компании в прошлом году, по сути, был дебют на бюджетном рынке.
Интересно, что еще один дебютант-рекордсмен родился в результате описанного выше скандального расставания ≪Биотэка≫ с Teva. Это ≪дочка≫ израильской компании – ООО ≪Тева≫. Не решившись передать поставки своих наиболее маржинальных препаратов, в том числе Копаксона (закупается по ≪Семи нозологиям≫), производитель оставил эксклюзив самому себе и выручил как оптовик 2,84 млрд рублей. Судя по всему, ≪дочка≫ хочет поработать дистрибьютором и в этом году. Мириться с появлением такой альтернативы в ≪Биотэке≫ не хотят. О том, чем закончилась очередная попытка Бориса Шпигеля отбить упущенную выгоду, VM расскажет в следующем номере.
