Пластический хирург Марлен Суламанидзе сумел создать отдельный сегмент на растущих рынках косметологии и пластической хирургии. 18 лет назад он разработал методику подтяжки лица с помощью изобретенных им ни­тей Aptos, начал применять ее в своей клинической практике, а потом поставлять российским хирургам. Сейчас, помимо России, авторская линейка медизделий реализуется более чем в 20 странах мира, а сыновья Марлена Суламанидзе развивают дистрибьюторскую компанию «Аптос» и международную сеть клиник эстетической медицины Total Charm. Совокупная ежегодная выручка всех компаний семьи оценивается в $8 млн.

СТЕЖОК ЧЕРЕЗ ПЛЕЧО

О нитевых методиках в эстетической медицине Марлен Суламанидзе узнал в середине 90-х, наблюдая операцию по подтяжке лица с помощью набиравших в то время популярность золотых нитей. Проводил презентацию методики академик РАМН, заведующий отделом перевязочных, шовных и полимерных материалов в хирургии московского Института хирургии им. А.В. Вишневского Ар­нольд Адамян. После операции Суламанидзе задал именитому коллеге вопрос: «А как эти нити фик­сируются под кожей?». «Никак», – пожал плечами Адамян. «Меня это очень удивило, – вспоминает Суламанидзе. – Абсолютно гладкие нити ни к чему не крепились. Внешний вид кожи, конечно, от этого улучшался, но подтяжки практически не происходи­ло, разве что за счет присутствия инородного тела».

Хирург Суламанидзе нашел ответ на мучивший его вопрос. Первый эксперимент он, как истинный врач-исследователь, поставил на самом себе в до­машних условиях: взял полипропиленовую нить, которая используется в хирургии для ушивания кож­ных ран, нанес на нее под микроскопом насечки, стерилизовал и имплантировал себе в предплечье. Эффект от процедуры был очевиден – в месте уста­новки нити кожа заметно подтянулась. Аналогич­ные результаты были достигнуты и в ходе дальней­ших испытаний на добровольцах, в число которых вошли и родственники хирурга.

Поэкспериментировав еще несколько лет, Сула­манидзе в 1999 году запатентовал в России под брендом Aptos (от греч. anti – против, ptosis – птоз, провисание) изобретение – «хирургическая нить для косметических операций». Вскоре изделие было запатентовано в США, странах Европы и СНГ.

Оборудование для производства нитей Суламанидзе тоже пришлось придумывать самому: «Знакомый инженер помог сконструировать первый образец этой машины, и мы начали искать предприятие, ко­торое могло бы взять ее в работу». В течение года об­катка аппарата для производства нитей происходила на Московском заводе координатно-расточных станков. Затем учрежденная Марленом Суламанидзе и его сыном Георгием фирма «Аптос» заключила контракт с профильной, специализирующейся на производстве шовного материала, компанией «Волоть».

Первые нити Aptos Суламанидзе применял в соб­ственной практике на базе нескольких московских клиник. Вскоре интерес к технологии начали прояв­лять российские пластические хирурги, и в Москве была открыта дистрибьюторская компания по про­даже нитей, а заодно и клиника Total Charm.

В России в то время популярность золотых нитей уже пошла на спад – их вытеснили инъекционные методики, биоревитализанты и филлеры. Но у мно­гих клиницистов был навык работы с нитевыми технологиями, и потому они встретили ноу-хау Су­ламанидзе с энтузиазмом. «Когда нити Aptos только появились в России, интерес хирургов к ним возник практически сразу, это была совершенно новая методика, которую многие стали считать альтерна­тивой традиционным пластическим операциям», – вспоминает доцент кафедры пластической хирургии ФППОВ ГБОУ ВПО «Первый МГМУ им. И.М. Се­ченова» Константин Липский.

Бум внедрения методики, как утверждает Марлен Суламанидзе, случился после 2002 года, когда он выступил с докладом о своей разработке на Меж­дународном конгрессе по эстетической хирургии в Бомбее. «Нашими нитями увлекся французский врач, один из основателей эстетической хирургии Пьер Фурнье, – с гордостью рассказывает Сулама­нидзе. – Фурнье часто выступал на международных конгрессах и везде рассказывал про Aptos. Стал приезжать и к нам, а вслед за ним потянулись и дру­гие хирурги – из Италии, Аргентины, Бразилии. Да и сам я объездил с нитями 56 стран».

Всплеск интереса к своему продукту в «Аптосе» объ­ясняют тем, что в момент выхода новинки на рынок эффективной альтернативы круговой подтяжке лица не было. «Мы заняли свою нишу – к нам пришли те пациенты, которые хотели скорректировать внеш­ность, но боялись сложного оперативного вмеша­тельства», – размышляет Марлен Суламанидзе.

К внедрению методики в разных странах мира подключились его сыновья – Георгий и Константин: налаживали отношения с дистрибьюторами, откры­вали новые клиники, проводили обучающие курсы. Но промоушен без должного юридического сопро­вождения превратился в просветительство, а про­двигаемая методика, как это не раз бывало с другими ноу-хау, оказалась практически беззащитна перед не­дружественным заимствованием. По словам Сулама­нидзе, половина хирургов, прошедших обучающий курс «Аптос», начали производить в своих странах аналогичные нити, выдавая освоенную разработку за собственную. С момента международного лонча Aptos и практически по сей день компании, помимо развития бизнеса, приходится вести разбирательства с бывшими учениками и партнерами.

СЧАСТЛИВЫ НЕ ВМЕСТЕ

Одна такая история связана с итальянской компа­нией Promoitalia. Как рассказывает Суламанидзе, с нынешним президентом Promoitalia Валерио Ма­тано и ведущим пластическим хирургом компании Чиро Аккардо он познакомился в 2002 году, через два месяца после памятного конгресса в Бомбее: «Мы подружились и договорились, что для стран Ев­ропы нити Aptos будут производиться в Италии». Стороны зарегистрировали совместную компанию Promoitalia, которая начала заниматься обучением врачей и дистрибуцией нитей на европейских рын­ках. Однако вскоре в Promoitalia появилась собствен­ная технология производства нитей. «Итальянские партнеры предложили снизить нашу долю в компа­нии вполовину или вообще выйти из бизнеса, что мы и сделали», – рассказывает Марлен Суламанидзе. Партнерство можно было бы считать исчерпанным, если бы в 2006 году Promoitalia не зарегистрировала международную торговую марку Aptos Soft Lift. Тогда «Аптос» удалось заключить с Promoitalia соглашение о неиспользовании товарного знака Aptos. В октябре 2013 года права Promoitalia на марку Aptos Soft Lift были аннулированы, что зафиксировано на сайте Бюро по регистрации патентов и торговых марок США.

Теперь, по свидетельству Суламанидзе, Promoitalia продает те же изделия под брендом Happy Lift, в том числе и в России. «Мы готовим документы для защиты своих прав на интеллектуальную собствен­ность в итальянском арбитраже», – заявляет автор нитей Aptos. В Promoitalia на момент сдачи номера в печать на запрос VM не ответили. По данным Росздравнадзора, нити Happy Lift в РФ зарегистри­рованы. Дистрибуцией бренда занимается ЗАО «Ме­зо-Эксперт», и, как утверждают представители оп­товика, Happy Lift аналогом или копией нитей Aptos вовсе не является. «Это другой продукт, у него своя технология производства и специальная методика установки. Нити производятся в Италии, где тре­бования к этому процессу весьма жесткие: помимо внутреннего контроля качества, есть обязательный государственный контроль. Российским производи­телям это недоступно», – заявил VM представитель «Мезо-Эксперта».

Кроме разбирательства с зарубежными «последо­вателями», владельцам Aptos случается спорить с регуляторами и операторами российского рынка. В декабре прошлого года продукты компании попа­ли в известный «черный список» Росздравнадзора. Служба объявила в числе незарегистрированных «нити из капролактона Aptos Exсellence и Aptos Nano», уточнив, что на указанные медизделия производства ООО «Аптос» бессрочное регудосто­верение №ФСР 2011/10479 не распространяется.

«Находку» регулятора поспешили использовать конкуренты «Аптос» из компании «Бьюти Эксперт», на сайте этого дистрибьютора косметологи­ческих МИ есть на этот счет крайне эмоциональ­ный пост: «Как же так? Как разработчики нитевых методов не позаботились о регистрации своих новых продуктов для косметологов? Почему они на протяжении двух лет вводили врачей-космето­логов в заблуждение, подвергая их высокому риску юридической ответственности?»

В ответ на риторические вопросы конкурентов «Аптос» опубликовала официальное заявление с разъяснением, что все нити компании зареги­стрированы, а в перечень Росздравнадзора попали случайно: «Слова Excellence и Nano относят­ся к методам применения. Согласно приказу Минздрава от 9 августа 2012 года №70н, методы применения медицинских изделий регистрации не подлежат». Спор с надзорным ведомством, как сообщили VM в ООО «Аптос», «на данный момент полностью урегулирован и претензий со стороны Росздравнадзора к компании нет».

ШИРЬ ДА ГЛАДЬ

Несмотря на вынужденную борьбу за интеллектуаль­ную собственность, семье Суламанидзе удается со­хранять и развивать как нитяной, так и клинический бизнес: за последние 18 лет в странах присутствия Aptos было проведено порядка 500 тысяч процедур.

Сейчас в авторской линейке хирурга представлены нити, ориентированные на лифтинг лица и тела разной степени воздействия и применения как пластическими хирургами, так и косметологами. Один из основных каналов продвижения – соб­ственная сеть клиник Total Charm. В отдельно взятом московском филиале сети, по данным VM, в 2013 году было произведено около 1 тысячи опе­раций, при этом 80% из них пришлось на нитевые подтяжки с помощью рассасывающегося материала. Помимо России, клиники работают в Грузии Чехии и Испании. «Расширять сеть мы не собираемся, сейчас достаточно врачей и косметологов из других клиник, которые уже обучились или готовы обучать­ся нашим методикам и проводить операции само­стоятельно», – считает Марлен Суламанидзе.

Однако реализация продукции сторонним заказ­чикам получается все же выгоднее использования на собственных площадках. По словам генерального директора компании «Аптос-Про» Эрика Азизяна, дистрибуцией нитей в России занимаются 12 компа­ний, еще 20 дилеров работают с продуктами автор­ской линейки в других странах (географию распро­странения нитей Aptos см. в таблице «Глобальная паутина»).

Если подтяжка одной зоны лица рассасывающими­ся нитями стоит в среднем около 30 тысяч рублей, то оборот московской клиники Total Charm по этому профилю в 2013 году достиг 24 млн рублей. При этом совокупная выручка всех юрлиц, подконтрольных Марлену, Георгию и Константину Суламанидзе, по данным СПАРК-Интерфакс, в 2013 году соста­вила более 120 млн рублей. В «Аптос» отмечают, что ежегодная выручка достигает 240 млн рублей.

Определить долю Aptos на нитевом рынке эксперты не берутся. По оценкам VM, основными конку­рентами Aptos выступают продукты американ­ской Silhouette Beauty – нерассасывающиеся нити Silhouette Lift из полипропилена и рассасывающиеся Silhouette Lift Soft из полимолочной кислоты. Эти бренды встречались чаще всего в перечне материа­лов, использованных российскими эстетическими клиниками в 2013 году, причем их доли прибли­зительно равны. Также на рынке присутствуют рассасывающиеся Happy Lift из капролактона от Promoitalia и нити из полимолочной кислоты Resorblift от французской Choc Medical.

Правда, появившиеся в последние годы на россий­ском рынке мезонити начинают теснить методики нитевого лифтинга в целом и Aptos в частности. Этот факт признают и в самой компании, предпо­читая называть его «временным явлением». Основ­ные претензии, которые предъявляют к мезонитям в «Аптос», – отсутствие научных доказательств их эффективности плюс избыточная универсальность, то есть возможность установки «косметичками в парикмахерских» с риском соответствующих последствий. «Количество осложнений после мезонитей, судя по количеству обращений к нашим специалистам и в наши клиники, растет. Произ­водители и представляющие мезонити компании никак этим вопросом, по нашим наблюдениям, не занимаются», – говорит Марлен Суламанидзе. Иной точки зрения придерживается представи­тель компании-поставщика мезонитей: «Нитевые методики Aptos – более травматичная процедура, поэтому логично, что их потеснили мезонити. Все наши изделия зарегистрированы и запатентованы, поэтому их качество мы можем гарантировать. О перспективах обоих направлений говорить слож­но, но сейчас ситуация на рынке позволяет утвер­ждать, что мезонити живут, развиваются и могут конкурировать».

Мнения косметологов о преимуществах той или другой нитевой методики разделились. Главный врач клиники Kremlevka Beauty Лада Терентьева считает, что эти два сегмента работают на разную аудиторию. «Основной функционал мезонитей – уплотнение, армирование кожи, особенного лиф­тинга от них ожидать не приходится. Зато нити, особенно нерассасывающиеся или с длительным периодом резорбции, рассчитаны именно на этот подтягивающий эффект, – говорит специалист. – Это разные продукты – различаются методы уста­новки, период реабилитации и стоимость проце­дуры. Для некоторых пациентов в нитях слишком много «но», поэтому они выбирают мезонити». В практике косметолога Центра эстетической медицины «Сиар» Юлии Пашуковой продукты от Суламанидзе, напротив, вытеснили мезонити: «Эффект от Aptos мне нравится больше, и они реже вызывают осложнения. Клиенты чаще приходят с просьбой установить им мезонити, но после кон­сультации обычно выбирают Aptos».