Первая сессия «Кризис отношений в товаропроводящей цепочке: угрозы и возможности»
Валентина Бучнева (Bosnalijek): Мы приняли себе за правило, что с сетями, которые не выполняют обязательства по итогам полугодового контракта, мы не работаем.
Ярослав Свищенко (Berlin-Chemie): Крупная сеть не означает «сеть, выполняющая план».
Владлен Калустов (Renewal): Управление продажами в сетях отсутствует, хотя продажи стабильно растут. Маркетолог подписался, а на местах происходит полный бардак. Как это можно исправить? Надо заниматься управлением. Сети до ста аптек, как правило, стагнируют. Они находятся под давлением межрегиональных сетей.
Сергей Зеленкин («Зелдис»): Интересы наши и аптек сейчас сходятся. Мы очень жесткие, мы довольны, что появляются аптечные ассоциации и мы можем достучаться до маленьких и средних игроков. Мы не хотим быть логистами – на нашем рынке есть прекраснейшие логисты (дистрибьюторы). Их шесть-семь. Мы все прекрасно знаем, что дистрибьюторы зарабатывают небольшой процент.
Алексей Безденежных («Ингосстрах ОНДД Кредитное Страхование»): В ярко консолидированной рознице мы видим очень мало аптечных сетей. Все они, как я понимаю, аффилированы с крупными дистрибьюторами, поэтому мы пока розницу не страхуем.
Владлен Калустов (Renewal): Диверсификация сумасшедшая. Если тебя кинут, то кинут не на годовой оборот, а на оборот двух-трех месяцев. Нам на страховку все равно – нам нужно, чтобы товар шел.
Юлия Липкина («Гранд Капитал»): Дистрибьютор – не просто логист, это активный участник товаропроводящей цепочки. Идет перекос рынка – сначала аптечная сеть выполняет планы (покажи этот уровень – и у тебя будет бюджет). Каждый участник рынка должен понимать не только общую цель, но и свою цель. Но сейчас происходит несколько иначе: в каком-то регионе перетарка товара, в соседнем регионе может не хватать, и наша миссия – обеспечивать население лекарствами – не выполняется на 100%. Ни один дистрибьютор не может покрыть потребности российского рынка полностью.
Вадим Музяев (ПАО «Протек»): Розница дикая – они как варвары, которые бегали по лесам и что-то громили, грабили... Мы находимся в том состоянии небольшой дикости, которая немножко меняется. Регуляторика в лице Минздрава, Минпромторга и прочих ведомств влияет на это. Если есть дверь: налево – «Столички», направо – «Будь здоров», прямо – «Горздрав». Куда человек пойдет? Туда, где дешевле. У нас нет «фреша». У нас Эссенциале есть во всех трех аптеках. Мы все от сохи, у нас нет экономического образования. Мы снижаем цены, потом захлебываемся. Розница дикая – она в итоге порвет производителей, потому что происходит консолидация. Все рынок расставит на свои места, но до этого надо просто дожить. Все наладится лет через десять.
Чем больше аптечные сети диверсифицированы, тем больше зарабатывают дистрибьюторы. За аптечными объединениями будущее – это хорошо для аптек и дистрибуции.
Вадим Музяев (ПАО «Протек»): Производитель – это дойная корова, вы самые богатые в товаропроводящей цепочке. Поэтому мы будем доить, доить, доить...
Сергей Зеленкин («Зелдис»): Средняя наценка у аптек на наш товар – 80%. Мы платим только аптечным сетям. Мы делаем пилотные проекты собственных магазинов. Мы открыли магазин в Краснодаре, и выручка – 1 млн рублей на точку. Самая лучшая аптека в Москве продает нашего товара на 300 тысяч рублей. Мало того, компании сетевого маркетинга не платят налоги. И мы вместе с вами можем привести эти деньги в аптеки.
Анастасия Карпова («Эркафарм»): Когда дистрибьюторы перестанут отгружать тем, кто обанкротился, под новым юридическим лицом? Когда перестанут поддерживать умирающие сети?
Владимир Малинников (ЦВ «Протек»): Мы выполняем роль реанимации, потому что, если они умрут, кто от этого выиграет? Реструктуризация предполагает оплату этого кредита, и мы вынуждены это делать. Это нормально, это гуманно. Мы же прекрасно понимаем, что на его место придет другая сеть и мы вынуждены будем с ней работать, но при этом мы потеряем то, что будет должна нам обанкротившаяся сеть.
Вторая сессия «Розничный рынок в период консолидации»
Дмитрий Погребинский (ПАО «Протек»): Когда у нас появятся Walgreens – я имею в виду имя нарицательное (как в США, где есть две-три крупных аптечных сети, которые делят между собой рынок), я думаю, это дело 5–10 лет.
Иван Саганелидзе («Аптечная сеть 36,6»): Мы не собираемся никого покупать, мы за органический рост и развитие в регионах.
Спартак Мкртычан («Ставропольские городские аптеки»): Призываю все средние аптечные сети не бояться крупных сетей, потому что они ищут, где купить, а мы ищем, где продать. Значит, мы на шаг впереди.
Александр Монастырёв («Монастырёв.рф»): Я предположу, что аптечная сеть, которая выставит наценку 10% (включая маржу) и будет оказывать высококлассный сервис, займет очень большую долю рынка.
Дмитрий Погребинский (ПАО «Протек»): Мы будем с вами работать [с «Аптечной сетью 36,6». – Vademecum], когда вы выплатите свои долги. Публично говорю: мы не против контракта!
Ярослав Свищенко (Berlin-Chemie): Примеры неуправляемости аптечных сетей – мы стараемся не заключать контракты с сетью по обороту менее 3% по нашей продукции. Неуправляемость в том, что они берут на себя планы и не могут их реализовать.
Валентина Бучнева (Bosnalijek): Мы приняли себе за правило, что с сетями, которые не выполняют обязательства по итогам полугодового контракта, мы не работаем.
Ярослав Свищенко (Berlin-Chemie): Крупная сеть не означает «сеть, выполняющая план».
Владлен Калустов (Renewal): Управление продажами в сетях отсутствует, хотя продажи стабильно растут. Маркетолог подписался, а на местах происходит полный бардак. Как это можно исправить? Надо заниматься управлением. Сети до ста аптек, как правило, стагнируют. Они находятся под давлением межрегиональных сетей.
Сергей Зеленкин («Зелдис»): Интересы наши и аптек сейчас сходятся. Мы очень жесткие, мы довольны, что появляются аптечные ассоциации и мы можем достучаться до маленьких и средних игроков. Мы не хотим быть логистами – на нашем рынке есть прекраснейшие логисты (дистрибьюторы). Их шесть-семь. Мы все прекрасно знаем, что дистрибьюторы зарабатывают небольшой процент.
Алексей Безденежных («Ингосстрах ОНДД Кредитное Страхование»): В ярко консолидированной рознице мы видим очень мало аптечных сетей. Все они, как я понимаю, аффилированы с крупными дистрибьюторами, поэтому мы пока розницу не страхуем.
Владлен Калустов (Renewal): Диверсификация сумасшедшая. Если тебя кинут, то кинут не на годовой оборот, а на оборот двух-трех месяцев. Нам на страховку все равно – нам нужно, чтобы товар шел.
Юлия Липкина («Гранд Капитал»): Дистрибьютор – не просто логист, это активный участник товаропроводящей цепочки. Идет перекос рынка – сначала аптечная сеть выполняет планы (покажи этот уровень – и у тебя будет бюджет). Каждый участник рынка должен понимать не только общую цель, но и свою цель. Но сейчас происходит несколько иначе: в каком-то регионе перетарка товара, в соседнем регионе может не хватать, и наша миссия – обеспечивать население лекарствами – не выполняется на 100%. Ни один дистрибьютор не может покрыть потребности российского рынка полностью.
Вадим Музяев (ПАО «Протек»): Розница дикая – они как варвары, которые бегали по лесам и что-то громили, грабили... Мы находимся в том состоянии небольшой дикости, которая немножко меняется. Регуляторика в лице Минздрава, Минпромторга и прочих ведомств влияет на это. Если есть дверь: налево – «Столички», направо – «Будь здоров», прямо – «Горздрав». Куда человек пойдет? Туда, где дешевле. У нас нет «фреша». У нас Эссенциале есть во всех трех аптеках. Мы все от сохи, у нас нет экономического образования. Мы снижаем цены, потом захлебываемся. Розница дикая – она в итоге порвет производителей, потому что происходит консолидация. Все рынок расставит на свои места, но до этого надо просто дожить. Все наладится лет через десять.
Чем больше аптечные сети диверсифицированы, тем больше зарабатывают дистрибьюторы. За аптечными объединениями будущее – это хорошо для аптек и дистрибуции.
Вадим Музяев (ПАО «Протек»): Производитель – это дойная корова, вы самые богатые в товаропроводящей цепочке. Поэтому мы будем доить, доить, доить...
Сергей Зеленкин («Зелдис»): Средняя наценка у аптек на наш товар – 80%. Мы платим только аптечным сетям. Мы делаем пилотные проекты собственных магазинов. Мы открыли магазин в Краснодаре, и выручка – 1 млн рублей на точку. Самая лучшая аптека в Москве продает нашего товара на 300 тысяч рублей. Мало того, компании сетевого маркетинга не платят налоги. И мы вместе с вами можем привести эти деньги в аптеки.
Анастасия Карпова («Эркафарм»): Когда дистрибьюторы перестанут отгружать тем, кто обанкротился, под новым юридическим лицом? Когда перестанут поддерживать умирающие сети?
Владимир Малинников (ЦВ «Протек»): Мы выполняем роль реанимации, потому что, если они умрут, кто от этого выиграет? Реструктуризация предполагает оплату этого кредита, и мы вынуждены это делать. Это нормально, это гуманно. Мы же прекрасно понимаем, что на его место придет другая сеть и мы вынуждены будем с ней работать, но при этом мы потеряем то, что будет должна нам обанкротившаяся сеть.
Вторая сессия «Розничный рынок в период консолидации»
Дмитрий Погребинский (ПАО «Протек»): Когда у нас появятся Walgreens – я имею в виду имя нарицательное (как в США, где есть две-три крупных аптечных сети, которые делят между собой рынок), я думаю, это дело 5–10 лет.
Иван Саганелидзе («Аптечная сеть 36,6»): Мы не собираемся никого покупать, мы за органический рост и развитие в регионах.
Спартак Мкртычан («Ставропольские городские аптеки»): Призываю все средние аптечные сети не бояться крупных сетей, потому что они ищут, где купить, а мы ищем, где продать. Значит, мы на шаг впереди.
Александр Монастырёв («Монастырёв.рф»): Я предположу, что аптечная сеть, которая выставит наценку 10% (включая маржу) и будет оказывать высококлассный сервис, займет очень большую долю рынка.
Дмитрий Погребинский (ПАО «Протек»): Мы будем с вами работать [с «Аптечной сетью 36,6». – Vademecum], когда вы выплатите свои долги. Публично говорю: мы не против контракта!
