В нынешнем году ГК «Медси» решилась на стратегический шаг – разработала и предложила рынку франчайзинговую программу для многопрофильных клиник разного калибра. Логика группы понятна: партнерство – дополнительная возможность для экспансии бренда. Мотивацией для потенциальных франчайзи должен стать не только доступ к стандартам работы крупнейшего в стране провайдера медуслуг и к его маркетинговым возможностям, но и выход на совершенно иной уровень отношений с поставщиками и страховыми компаниями.
Какие показатели демонстрирует накануне старта франчайзингового проекта сама «Медси»?
В 2018 году выручка группы достигла 17,7 млрд рублей (+52,1% год к году), с этим показателем она заняла первое место в ТОП100 частных многопрофильных клиник. Сеть объединяет 25 филиалов в Москве и Московской области (две детские клиники, две клинические больницы, четыре клинико-диагностических центра), 13 клиник в регионах, службу помощи на дому, а также медицинский велнес и два санатория. Это более 8,5 млн посещений в год. Показатель OIBDA (Operating Income Before Depreciation And Amortization – операционный доход до вычета амортизации основных средств и нематериальных активов) составил 3,6 млрд рублей (+82,9%). Ключевая задача группы сейчас – увеличить количество регионов присутствия, как с помощью сделок, так и за счет франчайзинга.
«Медси» действует на рынке уже много лет. Почему франшиза появилась только сейчас?
Франшиза – крайне ответственный проект, в первую очередь для его авторов. Это риски, минимизировать которые можно, только выстроив систему управления большим количеством собственных активов разного формата и мощности. Собственно, на это все годы строительства сети и делался упор. Сейчас «Медси» готова рисковать. К тому же многопрофильная клиника не самое простое медпредприятие, поэтому и франчайзинговых программ таких на рынке до сих пор очень мало – не более десяти.
Каковы базовые параметры клиник, открываемых по франшизе «Медси»?
Первоначальные инвестиции в клинику площадью 500 кв. м оцениваются в 50 млн рублей. Вернуть вложения получится за 4-5 лет. Прогнозируемая OIBDA – 30–35%, а IRR – 30–40%. Это первичная медпомощь в формате «у дома». На более сложные исследования пациентов можно будет направить в ближайшую клинику «Медси» или открыть еще один франчайзинговый медцентр большей мощности – площадью от 1,3 тысячи кв. м. Максимально возможный для запуска по франшизе объект – семейная клиника в 4 тысячи кв. м.
А если у партнера уже действующая клиника, а не стартап?
Для каждого франчайзи разрабатывается индивидуальная программа развития, в соответствии с которой проводятся аудит и реконцепция бизнеса. При этом если партнеру потребуется новое оборудование, то он сможет претендовать на те же условия работы с поставщиками и производителями, что и «Медси». Как вариант – лизинг, при котором стоимость входа во франчайзинговый проект будет ниже.
В чем преимущества работы по франшизе «Медси»?
Партнерские клиники подключаются к call-центру и мощной сети действующих медцентров, что само по себе поможет генерации дополнительного потока пациентов. Кроме того, франчайзи в составе такого крупного игрока рынка, как ГК «Медси», смогут получить особые условия работы со страховыми компаниями, реализующими программы ДМС. Дальше – доступ к системе обучения врачей и другого персонала и стандартам, по которым работают клиники «Медси». Также «Медси» предлагает партнерам эффективные маркетинговые кампании на региональном рынке – не менее двух раз в год. Каналы продвижения учитывают специфику территории, но содержат единый ключевой посыл – возможность получения высококачественной медпомощи в федеральной сети. Немаловажный для инвестора фактор – достоверные сведения о функционировании бизнеса: «Медси» гарантирует франчайзи сопровождение с точки зрения контроля клинических результатов и следования финансовому плану.
Что в ГК «Медси» понимается под стандартами?
Стандартизация – многоуровневый процесс. Это и работа с персоналом, подразумевающая внедрение и контроль за соблюдением административных стандартов. Это и медицинские стандарты, утвержденные Минздравом РФ, и индивидуальные стандарты операционного обслуживания, выработанные в течение многих лет в 38 разномасштабных клиниках «Медси». Например, в сети существует стандарт, полностью описывающий путь пациента от администратора до врача в зависимости от случая лечения. Применение этого инструмента позволяет пациенту сократить финансовые и временные издержки, а клинике дает возможность прогнозировать загрузку и эффективнее отрабатывать медицинские стандарты. Также в «Медси» действуют стандарты безопасности, внедрить которые смогут и франчайзи. Сейчас группа проходит аккредитацию JCI.
В регионах рынок ДМС не так развит, как, например, в Москве. Зачем франчайзи ориентироваться на этот канал?
Действительно, в московских клиниках группы доля ДМС в структуре выручки достигает 50%. В регионах, по оценкам экспертов «Медси», при правильно выстроенной работе можно получить не менее 30–50% выручки по ДМС. Работа под брендом «Медси» позволит выстраивать отношения с крупнейшими страховыми компаниями с широким региональным охватом. Плюс получать наилучшие условия контрактов ДМС, недоступные небольшим одиночным игрокам.
Обязательно ли франчайзи участвовать в системе закупок ГК «Медси»?
Участвовать в тендерах целесообразно для операционных закупок, чтобы получать скидки на совместные заказы. Тяжелое оборудование – куда более индивидуальная история, не требующая прямого подключения к тендерной системе «Медси». Тем не менее группа дает возможность получения скидок. Закупочный комитет «Медси» будет рекомендовать поставщиков и помогать с выбором оборудования, подходящего под формат партнерской клиники. Возможно, у франчайзи в том или ином аппарате не будет нужды, так как партнер всегда сможет направить пациента на рентген или КТ в клинику «Медси», получив за это агентское вознаграждение.
