– Как отразилась пандемия на развитии франшизы лабораторной диагностики и что поменялось после ее завершения?

– До начала пандемии сеть франчайзи в среднем прирастала на 37% в год. В первые месяцы пандемии активный рост замедлился, однако уже со второй половины 2020 года мы стали получать значительно больше заявок на открытие медицинских офисов ИНВИТРО. Этому способствовал рост спроса на лабораторные исследования и набирающий обороты тренд на заботу о своем здоровье. Сейчас мы достигли высокого уровня проникновения медицинских офисов. Мы не останавливаем нашу программу развития, но рассматриваем каждое предложение максимально тщательно и взвешенно, с ювелирной точностью, для того чтобы не создать конкуренцию уже действующим медофисам и максимально реализовать коммерческий потенциал локации. Параллельно мы фокусируемся на развитии новых продуктов и услуг для наших франчайзи, запускаем новые форматы, например, медицинская франшиза или формат «Два бренда».

– В чем привлекательность этих форматов для потенциальных франчайзи?

– «Два бренда» включает в себя одновременное развитие двух направлений – лабораторной диагностики под брендом «ИНВИТРО» и врачебных услуг под собственным брендом медицинского центра. Формат подходит как для нового, так и для уже функционирующего медицинского центра партнера. Модель полезна партнерам с точки зрения привлечения новых пациентов: по результатам маркетинговых исследований, каждый четвертый потенциальный клиент знает о компании. Кроме того, это хорошая синергетическая история: врачебные услуги и лабораторная диагностика тесно связаны между собой, поэтому франчайзи легко может перенаправлять поток пациентов, привлеченных брендом «ИНВИТРО», на врачебные услуги и наоборот.

– «Медицинская франшиза» позиционируется как новое направление для всего рынка частной медицины и лабораторной диагностики. Что представляет собой этот формат?

– Эта модель подразумевает предоставление всего спектра услуг под единым брендом «ИНВИТРО» – это лабораторная диагностика, медицинские и сестринские услуги, вся линейка функциональной диагностики. ИНВИТРО предоставляет полную поддержку своим франчайзи – подключение к собственным IT-продуктам, продвижение услуг, сайт, единый кол-центр, акционные активности, а также содержательную организационную поддержку, включая стандарты врачебной деятельности, внутренние проверки и контроль качества. Первые медицинские центры в этом формате уже работают, демонстрируя отличные показатели по посещаемости и выручке. Мы ожидаем серьезного спроса на формат, причем, насколько мы видим, интерес к нему проявляют и действующие партнеры, уже имеющие хороший опыт работы с ИНВИТРО.

– Как вы оцениваете спрос на франшизу в 2023 году? На что обращают внимание партнеры?

– В период пандемии популярность франшизы была беспрецедентной. К нам приходили люди, которые имели весьма опосредованное представление о том, как устроен медицинский бизнес. Сейчас обращения стали более профессиональными – это интерес со стороны опытных предпринимателей, которые трезво оценивают свои вложения и сроки отдачи инвестиций. Новые франчайзи стали более требовательными в плане содержания продукта. Мы находимся в привилегированном положении в сравнении с другими игроками рынка, поскольку основатели ИНВИТРО изобрели этот бизнес в России. Но подчеркнем: для того чтобы стать успешным франчайзи ИНВИТРО и начать зарабатывать, не нужен глубинный опыт в медицине или лабдиагностике.

– Появились ли у ИНВИТРО конкуренты за годы пандемии?

– Маржинальность лабораторной диагностики выросла, а взрывной рост востребованности услуги у пациентов не мог не привлечь новых игроков на рынок. Некоторые из них пытались запускать собственные сети и даже развивать франчайзинговую модель, предполагая быструю окупаемость и стабильно высокие пациентопотоки. Спустя два года можно констатировать, что одного спроса недостаточно. Сейчас все видят, что большинство новичков либо полностью прекратили работу, либо были поглощены более крупными сетями.

– Как изменилось поведение клиентов за годы пандемии? Что сегодня пациенты ждут от лабораторной диагностики?

– С переходом на удаленный или гибридный режим работы изменился привычный маршрут пациента. Раньше было важно удобное расположение медофиса рядом с крупным бизнес-центром, транспортным узлом или развязкой, теперь люди больше времени проводят дома или рядом с домом и привыкли получать услуги на дому или в непосредственной близости от него. Во-вторых, вырос сегмент частной медицины, сама доля платных медицинских услуг, увеличилось количество частных медцентров, выросла конкуренция. Появились новые требования к сервису: потенциальные клиенты познакомились с возможностями частной медицины, оценили качество результатов. В-третьих, пациент стал более избирательным. Теперь он хочет получить все услуги «под ключ» в одном месте: и рекомендации врача, и расшифровку результатов анализов, и, собственно, терапию. Эти три фактора являются для нас ключевыми при планировании нашей деятельности и новых открытий.

– Почему партнеры из прочих предложений на рынке выбирают именно франшизу ИНВИТРО?

– Сила бренда, почти 30-летний опыт работы, высокое доверие к компании как со стороны клиентов, так и со стороны медицинского сообщества. В компании сосредоточена сильная медицинская экспертиза, а ее приверженность принципам доказательной медицины хорошо известна в профессиональных кругах и среди представителей медицинского сообщества. ИНВИТРО не просто дольше всех присутствует на рынке медуслуг, компания все это время лидирует на лабораторном рынке. Это результат большой работы всей нашей команды.

В ИНВИТРО партнеров привлекают прозрачность и открытость. Мы настроены на долгое сотрудничество, поэтому рассказываем обо всех требованиях и специфике сразу, на входе. Для каждого медицинского офиса и каждого франчайзингового партнера индивидуально рассчитывается потенциальная выручка на этапе согласования проекта. Каждый новый партнер на старте нашего сотрудничества уже понимает, на что может рассчитывать и что будет происходить на каждом этапе. У нас нет скрытых платежей, с которыми франчайзи мог бы столкнуться уже после подписания договора коммерческой концессии. Агентское вознаграждение и роялти – фиксированные и в обязательном порядке указываются в договоре.

Вместе с эффективными финансовыми условиями франчайзинга мы предлагаем полностью отлаженный производственный цикл, который мы «закрываем» сами. За партнером – инвестиции в открытие, аренда помещения и приобретение оборудования, все остальное, а именно – информационная система, расходные материалы, логистика и сама высокоточная лабораторная диагностика – за нами.

– Есть ли у ИНВИТРО система мотивации для своих партнеров?

– Во-первых, при достижении определенных показателей по выручке франчайзи может получить дополнительное агентское вознаграждение, тем самым увеличить свой доход. Во-вторых, для новых медофисов предусмотрена система поддержки в первый год работы, включающая повышенное агентское вознаграждение. Эта мера направлена на поддержание партнера на тот период, пока медофис выходит на точку безубыточности.

– Есть ли у вас особые требования к потенциальным франчайзи?

– Мы стараемся выбирать в партнеры единомышленников – не в плане опыта в лабораторной диагностике или в частной медицине, а в аспектах приверженности качеству и порядку. Именно такие партнеры сегодня и входят в число наших франчайзи. Зачастую открытие одного медофиса ИНВИТРО по франшизе становится для нашего партнера не единичной историей, а началом долгого системного сотрудничества. Более 60% наших франчайзи открыли и открывают вместе с нами более одного медицинского офиса. Есть группа партнеров, имеющих более десяти медофисов, многие открывают точки более чем в одном городе или регионе.

– Как вы оцениваете успехи работы франчайзи в 2022 году?

– В 2022 году начало действовать рекордное число франчайзинговых медицинских офисов – 184. Треть из них были открыты новыми франчайзи, что говорит о высоком доверии к бренду. Максимальное число открытий мы видим в Центральном и Уральском федеральных округах. Активно развивался наш новый формат – «Два бренда», каждый пятый франчайзинговый медофис в 2022 году был открыт именно в периметре этой программы. Формат позволяет добиться заметного синергетического эффекта, повышая доверие к небольшим, локальным медицинским центрам наших партнеров, поддерживая их медицинские услуги признанным авторитетом бренда «ИНВИТРО». Пациенты ценят это, посещаемость таких медцентров, как правило, даже превышает наши расчетные показатели. Мы планируем плотно работать с этим форматом и в дальнейшем.

– Какие планы по развитию сети франчайзи у ИНВИТРО на 2023 год?

– Главным фокусом на ближайший год будет развитие новых продуктов для франчайзинговых партнеров. В это непростое время важно быть максимально проактивными и постоянно предлагать рынку, потребителям новые продукты, услуги, улучшать их клиентский опыт, становиться более полезными и удобными. Это касается и наших клиентов, физических лиц, которые доверяют ИНВИТРО заботу о своем здоровье, но также и наших франчайзинговых партнеров. Мы нацелены на максимальную поддержку и хотим, чтобы они зарабатывали вместе с нами. Одним из самых крупных наших проектов на текущий и последующие годы будет работа с медицинской франшизой. Уверена, здесь есть большой потенциал как с точки зрения подключения новых партнеров, так и с точки зрения внедрения новых клиентских сервисов. Мы продолжим открывать новые офисы в городах и населенных пунктах, в которых ИНВИТРО пока не представлена. С большим интересом смотрим на предложения открыть офисы в новых жилых районах в крупных городах.

– С учетом коррекции объема рынка лабораторной диагностики, как себя чувствуют действующие франчайзи?

– Мы стараемся так выстраивать бизнес-процессы, чтобы партнерам было удобно работать с нашей франшизой. Все наши активности, направленные на привлечение и удержание пациентов, с одинаковой эффективностью работают как для собственной, так и для франчайзинговой розницы. Учитывая тот факт, что на сегодняшний день мы являемся крупнейшей сетью на территории РФ, которую знает каждый четвертый житель страны, это гарантирует нам постоянный поток пациентов. Еще одной сильной стороной франчайзинга ИНВИТРО является наше открытое и ответственное отношение к франчайзи. Мы воспринимаем их как полноценных партнеров, мы на связи 24/7, всегда открыты и готовы не только обсудить какие-то рабочие ситуации, но и услышать новые идеи, инициативы. Мы привыкли делиться с партнерами нашей экспертизой, идеями и планами. Можно сказать, что, становясь нашим франчайзи, партнер действительно становится частью большого ИНВИТРО.

– Почему, на ваш взгляд, франшиза в области лабораторной диагностики привлекательна именно сейчас?

– Последние три года показали нам, насколько востребованными и объективно полезными обществу могут быть услуги частной лабораторной диагностики. Однако спрос на нее был и до пандемии. Несмотря на спад заболеваемости коронавирусной инфекцией, люди не перестали болеть и не перестали нуждаться в анализах. Все так же важно ставить точный диагноз, а для этого и нужна качественная лабдиагностика. Весь сегмент частной медицины в последние годы показал, что он обладает солидным запасом прочности и хорошей прибыльностью, невзирая ни на какие кризисы. ИНВИТРО, являясь лидером рынка, причем не только в плане масштабов сети, но и с точки зрения качества, соблюдения единых высоких стандартов и технологичности бизнеса, остается хорошим выбором, с отличным финансовым потенциалом.