«МЫ НЕ СТРОИМ ОТДЕЛЬНУЮ АПТЕЧНУЮ СЕТЬ»

– За неровной эволюцией аптечного проекта «Магнита» рынок наблюдает уже два года. Последние новости – ваш приход в «Магнит», декларация об открытии сразу 2 тысяч аптек до конца 2019 года, покупка «Магнитом» дистрибьютора «СИА». Новости вроде большие, но мало что объясняют. Что и как вы строите, не понимает никто – ни ваши поставщики, ни ваши конкуренты. Давайте по порядку.

– Я работаю с августа прошлого года над проектом «Магнит Здоровье», который инициировала новая команда во главе с Ольгой Наумовой [гендиректор «Магнита» с мая 2018 года. – Vademecum]. Продукты питания – категория, безусловно, вечная и незыблемая, но «Магнит» двигается в новые комплементарные сегменты, увеличивает долю в кошельке потребителя.

Сегмент под названием «Здоровье», на который нацелена компания, один из ключевых и понятных нам. Конечно, мы осознавали, что этот рынок занят плотно, игроков много. И учли массу нюансов перед запуском. Главный момент – мы не строим отдельную аптечную сеть. Мы будем работать с тем покупателем, который уже есть в «Магните», реализовывать проект в тех магазинах, показатели трафика в которых мы уже изучили и понимаем потенциал наших аптек.

– То есть никакой отдельной компании для аптечного проекта не будет?

– Нет.

– А как это будет выглядеть?

– Мы разработали несколько форматов. Базовый – это отдельно стоящая аптека в прикассовой зоне «Магнита» с 40–50 кв. м торгового зала, с открытой выкладкой, с наличием основных категорий товаров.

– На какую конверсию покупателей вы рассчитываете?

– На данный момент в маленьких магазинах формата «у дома» у нас порядка 6–6,5%, в супермаркетах конверсия 4%, а вот в «Магнит Косметик» – уже больше 25%. И конверсию можно и нужно увеличивать через запуск кроссформатной программы лояльности. Это задача нынешнего года.

Сейчас мы ее тестируем. Одному и тому же покупателю, который пришел в конкретную точку, мы должны предложить совокупную корзину в общей логистике, но из разных товарных категорий. Зная аптечный рынок, понимая его маржинальность, структуру продаж, объем потенциальной коммерческой маржи, точный трафик базового объекта и его конверсию, мы обладаем информацией об экономике проекта до копейки.

– Вас многие сравнивают с проектом «Мегафарм», а в чем отличие?

– «Мегафарм» – это отдельная компания, отдельная аптечная сеть, которая получила право приоритетной аренды помещений в магазинах Х5 Retail Group. У нас ситуация другая. Мы не рассматриваем аптеки и действующие магазины как два отдельных бизнеса. У нас нет вмененной аренды, на аптеки «Магнита» действует та же ставка, по которой сам «Магнит» арендует.

Если EBITDA растет, если ROIC растет, мы счастливы. А эти показатели, безусловно, растут, поскольку аптека показывает высокую плотность выручки с квадратного метра.

– И какой выручки вы ожидаете?

– Мы не раскрываем эти данные – это коммерческая информация, но плановая выручка будет обеспечивать необходимый уровень EBITDA. Так как мы встроены в мультиформатный бизнес, у нас либо нет тех расходов, которые вынуждена нести самостоятельная аптечная сеть, либо они существенно ниже. Мы можем сэкономить на ФОТ, на создании управляющей системы, на той же аренде.

Плюс, скажем, мы очень внимательно относимся к выбору локаций, в которых открываем аптеки. Это собственный бизнес «Магнита», а значит, ритейлер заинтересован в том, чтобы отдать под проект лучшие точки. Мы уже исследовали всю имеющуюся базу, посмотрели на состояние бизнеса, мы знаем трафик каждого конкретного объекта.

– Две тысячи аптек – это вся емкость проекта или только план на ближайший год?

– Это 2019 год. Всего до 2023 года планируем открыть около 6,5–7 тысяч точек.

– Сколько компании нужно денег на запуск проекта?

– Мы уже запустились. Сегодня работает более ста точек. Затраты это сравнительно небольшие, особенно в сравнении с теми проектами, которые реализуют независимые сети. Плюс есть опять же синергия с «Магнитом», который открывает много новых магазинов.

«КОНВЕРСИЯ АПТЕЧНОГО  ТРАФИКА В «КРАСОТУ» И НАОБОРОТ»

– Вам в наследство от прошлой команды досталось некоторое количество аптек. Что будете с ними делать?

– У коллег была логика такая, что аптека комплементарна красоте. Было принято решение открывать аптеку почти в каждом «Магнит Косметик», такой условный дрогери. Эта логика была реализована, и сейчас некоторое количество таких объектов открывается, поскольку действительно есть синергия и конверсия аптечного трафика в «красоту» и наоборот.

Но наш подход тотальным не будет. Условно мы берем локацию, у этой локации есть и наша «еда» [продуктовый магазин «Магнит». – Vademecum], наша «косметика» [магазин «Магнит Косметик». – Vademecum]. Куда в этом случае ставить аптеку? Мы поставим в «еду», потому что общая синергия будет выше, выгода от этой точки будет выше. А вот если в конкретной локации есть, например, чужая «еда», а наш «Магнит Косметик» стоит на ее трафике, то поставим аптеку в «Косметик».

Под «Косметик» мы разработали маленький формат аптеки с закрытой выкладкой. Прелесть этой истории в том, что там ты в закрытом доступе держишь только лекарства, а всю аптечную парафарму можно добавить в сам «Косметик», и тем самым увеличить товарное наполнение. По лекарственным средствам мы во всех форматах будем придерживаться плюс-минус 3 тысяч наименований, в которых находится рынок. В каждой категории мы собираемся представлять товар с оптимальной ценой.

– Про отличие от «Мегафарма» мы проговорили. Давайте про сходство. Например, вам также предстоит решать вопрос с чужими аптеками, испокон веков сидящими в «Магнитах» на субаренде.

– Это не критичная проблема. Таких субарендаторов у «Магнита» наберется максимум штук триста. Мы не будем стоять с мечом, требовать, чтобы они немедленно съезжали, решим вопрос аккуратно.

«МЫ НЕ ОТБИРАЕМ «СИА» У РЫНКА»

– Рынок не понимает характер ваших взаимоотношений с «СИА» – распределения полномочий и так далее. Но главный вопрос такой: есть ли реальная необходимость в этой компании?

– Конечно, и мы неоднократно уже это поясняли. Но давайте еще раз, очень коротко. Какова логика этого приобретения? Эти 2 тысячи, а потом 7 тысяч аптек должны иметь свою логистику и эффективную систему снабжения. Этой логистики и этой экспертизы у «Магнита» нет. У нас не реализована штучная сборка, в которой, помимо аптек, остро нуждается и «Магнит Косметик». Сегодня есть 2,5 тысячи SKU в «Магнит Косметик», которые требуют штучной сборки, а в перспективе таких SKU будет 5 тысяч.

Плюс, конечно, мы хотим закупать товар у производителя напрямую. 80% ассортимента, который аптеки «Магнита» должны будут получать, мы хотим пустить через собственную логистику.

Таким образом, интегрируя «СИА» в свой бизнес, «Магнит» выстраивает мощную и грамотную логистику, эффективно работающую не только для аптек, но и для дрогери. Фактически приобретение фармдистрибьютора позволит нам выйти на рынок аптечной розницы со значительным конкурентным преимуществом, поспособствует оптимизации расходов и возможности получения дополнительной рентабельности. И, наконец, мы не отбираем «СИА» у рынка. Дистрибьютор останется.

– Какова роль Сергея Перминова [вышел на работу в «Магнит» в ноябре 2018 года. – Vademecum] в проекте интеграции?

– Сергей Перминов – это экспертиза дистрибьютора, взаимодействие с поставщиками, анализ цен, контроль логистической эффективности. Мы с ним давно друг друга знаем. Он понимает, что нужно для качественной работы аптечной сети, что нужно для дистрибьютора.

– У «СИА» есть долги. И не только перед банками, но и перед производителями. И они, привыкшие уже к любым «кидкам», передают вам через меня привет и спрашивают, когда и как «Магнит» погасит обязательства.

– Нереструктурированных долгов почти не осталось. Мы провели переговоры со всеми крупными кредиторами. Важно понимать, что «Магнит» – это сильный, финансово крепкий игрок, мы эффективно управляем нашим денежным потоком.

– До прямых поставок еще контора не дошла. Как вы строите отношения с дистрибьюторами? У «СИА» есть спецусловия, фора в сравнении с другими дистрибьюторами?

– Неправильный посыл. Для наших аптек «СИА» – логист, для чужих – дистрибьютор.

– А когда вы должны отказаться от услуг дистрибьюторов?

– Мы не говорим, что на 100% сами все сможем возить. Обязательно определенная часть ассортимента останется на внешних подрядчиках.

– «Магнит» строил свое позиционирование как продуктовый дискаунтер. Его аптеки – дискаунтеры? С какой наценкой работаете?

– Мы не оперируем словом «наценка». Мы говорим про рыночное ценообразование. Мы не дискаунтер, но мы – масс-маркет. Ценовая политика будет строиться в пределах разумного: мы будем предлагать покупателю конкурентный ценник и дополнительные интересные предложения.

– Плюс 2 тысячи аптек за один год. И это в то время, когда рынок забастовал, сказал, что не может переварить 65 тысяч аптек, вы начинаете огород городить. С кем будете конкурировать?

– Главным образом с несетевой розницей. Цели конкурировать с «36,6» или «Риглой» не стоит, потому что у них другой сегмент покупателей – с более высоким уровнем доходов. Благо есть огромная неконсолидированная часть рынка.

– Тогда сам бог велел вам вступить в Аpteka.ru или что-то подобное. Бизнес и так не пушистый.

– При наличии собственных аптек у нас будет своя интернет-площадка, через которую можно будет оформить заказ.

– А запасной выход из богадельни есть? При каких условиях аптека в магазине свернется?

– Аптека – это часть магазина, мы определяем успешность проекта общим показателем EBITDA. Если он не растет, то, возможно, сама локация выбрана неверно.