Две трети объема российского фармрынка, как известно, сосредоточено в рознице. Но как эта розница устроена, всякий раз приходится разбираться по-новому. Аптечный бизнес только на первый взгляд кажется простым. На самом деле преуспеть в нем крайне трудно: моделей управления здесь столько же, сколько игроков. И лишь те немногие, у кого личная модель вдруг сработала, вправе считать, что поймали за рога золотого тельца. Сколько таких компаний на рынке? Мы считаем, что внимания достойны первые 200. Но вот кто из них способен удержать завоеванные позиции и тиражировать успешный опыт? Аптечные сети стремительно расширяют географию присутствия, поедая или выдавливая слабых конкурентов. Но вот беда: эффективность бизнеса многих из тех, кто живет идеей агрессивного прорыва, падает день ото дня.
Удвоение личностей
Vademecum выпускает ТОП аптечных сетей России уже после того, как свои изыскания на этот счет предоставила тройка аналитических агентств: кто-то развернуто, кто-то скупо. Нас всегда восхищала оперативность, с которой работают наши коллеги. Как бы мы ни оттачивали систему сбора и анализа данных, меньше двух месяцев на подготовку проекта у нас не уходит.
Не знаем, как это получается у аналитических агентств, а мы работаем по одной и той же схеме. Всякий раз заново прорабатываем весь реестр лицензий, сопоставляем данные с информацией в открытых источниках, в базах ЕГРИП и ЕГРЮЛ. Затем рассылаем опросные анкеты по уже знакомым нам сетям или долго, мучительно, но зачастую результативно обзваниваем«отказников» или «недоокученных» нами доселе игроков. Если наши ответы на вопросы бдительных секретарей из серии «зачем вам это надо» и «кто вас подослал» кажутся убедительными, переходим на следующий уровень общения и так далее. Все это раз за разом.
В этом году Vademecum взял на себя повышенные обязательства, решив не останавливаться лишь на рассказе о жизни грандов «золотой сотни». Мы замахнулись на то, чтобы выловить в мутной воде рынка еще 100 сетей, чьи амбиции и результаты скажут за них самих. Первичный отсев прошли 250 игроков.
Всего на связь с компаниями, в том числе сразу откликнувшимися на наше предложение принять участие в рейтинге, мы выходили минимум дважды. Сначала улаживали вопросы с заполнением анкеты, потом просили документального подтверждения заявленных финансовых показателей. Как и в 2014-м, при составлении полугодового рейтинга мы просили у ритейлеров заверенную отчетность по РСБУ или МСФО по всем юрлицам сети.
Отчетность мы просили не только потому, что отказывались верить нашим респондентам на слово. Но еще и потому, что без данных о прибыли и маржинальной рентабельности мы не смогли бы расцветить наш рейтинг такими важными дополнительными показателями качества жизни той или иной сети, как «прозрачность»и «устойчивость».
Первый показатель – «прозрачность» – это агрегированная оценка того, насколько информация о сети доступна, правдива и верифицирована. Исследователи Vademecum не раз сталкивались с тем, что заявленный сетями объем на поверку отличался от информации в официальной отчетности. Получая же на руки заверенные налоговиками или независимыми аудиторами сведения, мы могли сравнивать их с данными, задекларированными в анкете. Как видно из таблицы «Без стеснения», правила составления этого рейтинга просты: чем больше звезд набрала та или иная аптечная сеть, тем более прозрачной является ее деятельность.
Намеки на прозрачность
Правда, желающих раскрыть перед нами карты по-прежнему немного. В прошлом году из 100 участвующих в рейтинге компаний заверенные по всей форме отчеты мы получили от 11: четыре – по МСФО, семь – по РСБУ. Теперь компаний, готовых раскрыть свои данные, уже 13, но в рейтинг из них попали только восемь. Вроде неплохо, но нюанс опять же в том, что теперь отчеты мы просили не у 100, а у 200 компаний.
Вопреки или благодаря расширению опросного листа список игроков, согласных на раскрытие информации, несколько изменился. Во-первых, рынок успела покинуть публичная Oriola (ее сети «Старый лекарь» и «03» поглотила группа «36,6»). Во-вторых, свое стремление к публичности отдельные игроки пересмотрели. Например, от предоставления данных, как и от участия в анкетировании, отказались собственники нижегородской сети Farmani, хотя еще год назад мы получали их отчет по РСБУ по полной форме. Причины, по которым компании, регулярно сотрудничающие с Vademecum, отказывались от предоставления данных, самые разные. У кого-то был «плохой год», кому-то «неохота хвастаться», а кто-то говорил, что в бухгалтерию «зашиты» в том числе цифры по оптовым продажам, а следовательно, достоверной картины мы не получим. Короче, аргументов у сетей хоть отбавляй. Однако, как ни крути, вывод тут напрашивается один: понятным и предсказуемым розничный рынок становиться не спешит.
Этот тренд прослеживается в том числе и в отношении немногих публичных компаний. Сетей, отчитывающихся по МСФО, в России сейчас три – «Ригла», «Доктор Столетов» и, конечно, «36,6». Но занятно, что именно в случае последней публичный статус не следует считать гарантией прозрачности. С получением отчетов по итогам шести месяцев от первых двух сетей у Vademecum проблем не возникло. А вот третья к моменту сдачи этого номера в печать опубликовала полугодовой отчет только по головной компании – ПАО «Аптечная сеть 36,6» – с заявленной выручкой лидера рынка в 1 млн рублей. Что, конечно же, никак не отражает розничной активности конгломерата.
Финансовый директор компании Юрий Гусаров сначала обещал Vademecum аудированные данные к 1 сентября, затем перенес дедлайн на 15 сентября, а потом, когда Центробанк ровно за срыв сроков раскрытия информации оштрафовал компанию на 1,4 млн рублей, вовсе перестал давать какие-либо прогнозы. Мы прождали авторизованных показаний до прошлой пятницы, но, получив от компании лишь актуальное число точек, решили указать в рейтинге наши расчетные данные, а за прозрачность поставить сети «неуд». Стремление к прозрачности на рынке вроде бы проявляет еще один игрок – группа «А5». Отчетность сети готовится по стандартам МСФО и аудируется одной из компаний так называемой большой четверки (PWC, E&Y, Deloitte и KPMG), что неоднократно декларировал на отраслевых мероприятиях гендиректор сети Андрей Гусев. Отчетность эту «А5» не публикует (имеет на то полное право), но вроде как предоставляет клиентам и партнерам по запросу. Мы направили соответствующее письмо Андрею Гусеву, просили показать нам отчетность во избежание недоразумений и неверных оценок выручки сети. Однако нашу просьбу в компании не удовлетворили и контакты аудиторов не дали. А жаль. Заявленный компанией показатель выручки сильно расходился с нашим расчетным. Такое в нашей практике случается редко. Обороты сетей мы научились оценивать довольно точно, чему только за последний год есть множество свидетельств со стороны крупнейших ритейлеров. А вот расхождения в оценках выручки «А5» у нас как раз случаются не впервые.
Мы благодарны компании за стремление к сотрудничеству (анкету в сети заполнили), но все же хотели бы, чтобы наши отношения стали более доверительными. Мы даже предложили «А5» вариант предоставления заверенной отчетности под тотальное эмбарго на разглашение содержащихся в ней финансовых показателей (за исключением, конечно, выручки). К сожалению, нам не поверили. Верить только на слово не готовы и мы, а потому пока ставим в рейтинг собственные расчетные цифры по «А5» и оцениваем уровень прозрачности бизнеса этой сети как низкий. Однако если наша оценка неверна и собственники и управленцы группы предоставят нам соответствующие доказательства, мы внесем коррективы в проект. Нам чрезвычайно важно, чтобы ТОП аптечных сетей от Vademecum был максимально точным.
ТОП100 аптечных сетей по итогам первого полугодия 2015 года.
Нажмите, чтобы увеличить изображение.
Выражения устойчивых
Перейдем ко второму показателю – устойчивости. Это попытка разобраться, как сам бизнес аптечной сети формирует доход или убыток. При оценке компании именно данные о ее прибыли куда важнее показателей выручки, особенно сейчас, когда экономика России оказалась в зоне турбулентности. Объем продаж – это характеристика рыночной доли. Но если лидер по выручке год от года генерирует убыток, пропорционально возрастает и риск его банкротства.
Методику для расчета устойчивости мы позаимствовали у все тех же аудиторов «большой четверки». Опираясь на данные о выручке и чистой прибыли, дополнительно рассчитывали маржинальную рентабельность продаж. По каждому из ключевых показателей – динамике выручки без НДС, чистой прибыли и маржинальной рентабельности продаж – мы выставляли нашим респондентам баллы. А итоговые звезды назначали компаниям уже по совокупности заработанных баллов.
Например, успехи сетей в продажах мы оценивали по пятибалльной системе, где высшая оценка дается за рост свыше 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в четыре балла – стабильный рост продаж в пределах 10–20%, на тройку – прирост 0–10%, на двойку – падение выручки в районе 0–10%, на единицу – падение продаж свыше 10%. По параметру «чистая прибыль» судили еще строже: один балл означал позитивную динамику, а ноль – негативную. Маржинальную рентабельность продаж оценивали менее консервативно, по трехбалльной шкале: два балла за рост свыше 1%, один балл за стабильность (колебания в пределах 1%), ноль – за отрицательный результат (подробности – в таблице «Не наклоняясь»).
Как видно из таблицы, бесхитростно открывают данные перед нами только те игроки, у которых задача наращивания выручки не расходится с вопросом прибыльности. Но как быть с остальными, когда попросту называть «закрытые» компании «неэффективными» мы не имеем права?
Температура средних
В нашем распоряжении, по сути, есть только один инструмент измерения эффективности – оценка динамики средней выручки на точку. Показатель, конечно, не абсолютный, но все-таки примечательный. Мы сравнили качество развития продаж у крупнейших сетей в первых полугодиях 2014-го и 2015 годов соответственно. ТОП200 мы публикуем впервые, а потому считаем, что корректнее сопоставить данные по игрокам первой сотни. Для начала определимся, как колебалась выручка самих сетей в сопоставимых периодах. Серьезных просадок по совокупной выручке относительно мало. Отрицательную динамику мы зафиксировали у 11 игроков. Существенное падение продаж (более 10%) Vademecum обнаружил у троих – аптечного подразделения питерского дистрибьютора «Северо-Запад» (-18,2%), иркутской сети «36 и 6&Живея» (-28,8%), а также у челябинской «Рифарм» (-25,6%). А вот в чемпионы наращивания оборота в рейтинге вышел практически каждый третий – прирост меньше 25% показали лишь 47 игроков из 100.
Непосредственно в ТОП20 огромным приростом (93%) может похвастаться только московская сеть «Неофарм», владелец которой Евгений Нифантьев чуть больше года назад кинул все силы на развитие в ЦФО сети дискаунтеров «Столички».
На первый взгляд, в ТОП100 все хорошо: невзирая на кризис, сети ускоряют темпы развития, подбирают помещения за не выдержавшими конкуренции мелкими сетями и одиночными аптеками, строятся на новых местах, внося свой вклад в неминуемую консолидацию рынка. Но давайте посмотрим на побочный эффект от такого роста.
Отрицательную динамику по показателю средней выручки на точку в анализируемый нами период показали 34 из 100 компаний. Причем только по семи из 34 общие низкие (в пределах 7%) или отрицательные темпы прироста взаимоувязаны с негативной динамикой продаж в «средней» аптеке сети. Все остальные случаи ухода в минус – следствие ставки на быстрый рост товарооборота. Чаще всего эта зависимость прослеживается у главных «гонщиков» – компаний ТОП20: просадка у каждой второй. Например, московская «Самсон-Фарма» увеличила общую выручку на 36,5%, при этом средняя выручка на точку упала на 6,33%. Или омская «Фармакопейка»: обеспечив общий прирост на уровне 65%, компания «уронила» вклад «средней» аптеки почти на 28%. Похожая история, правда, с гораздо менее существенными потерями, у «Аптеки-Таймер», «Апреля», «Имплозии» и «Фармленда».
Конечно, говорить, что есть строгая зависимость между характером взлета и глубиной падения, не стоит. Не будем забывать, что слишком много факторов способны повлиять на эффективность сети. Но в то же время наши изыскания показывают, что компании, пошедшие по более консервативному пути развития, прирастая по выручке не более чем на 30–35%, практически не роняли «средний» показатель, а точнее, показывали его стабильный рост. К подобного рода консерваторам можно причислить «Риглу», «Доктора Столетова», «А5», тульского «Твоего доктора», брянского «Мэтра» и так далее.
Дистрибьюторы практически в один голос говорят, что в отношениях с розницей для них сейчас важны прямота, честность и финансовая дисциплина. Но, похоже, именно умеренность в аппетитах крупнейших ритейлеров кредиторы будут ценить превыше всего. Зачастую аргументированная нерасторопность в современной российской практике становится единственным свидетельством того, что коммерсанты знают, что творят, и не стремятся бездумно раскачивать рынок. Вопрос лишь в том, могут ли крупные дистрибьюторы рассчитывать, что сети, с которыми они работают все жестче и жестче, урезая отсрочки, лимитируя отгрузки или даже жалуясь на злостных неплательщиков во все инстанции, будут действовать исключительно благоразумно. На рынке еще не забыли неудачный блицкриг девятилетней давности, когда «36,6» буквально пылесосила рынок, подписывая в квартал по десятку бесперспективных (как чуть позже оказалось) сделок по покупке аптечных сетей. Расхлебывали и продолжают расхлебывать последствия той уникальной экспансии и сама чудом выжившая компания, и ее поставщики, и банкиры.
Ценность предсказуемости
Однако не случись в те годы эти маленькие и большие глупости, мы бы не увидели куда более интересных авантюр, авторами которых рискуют стать уже новые управленцы «36,6». Хитроумные схемы по приобретению сетей Московского региона, когда «36,6» просто садилась на места якобы добровольно отказавшихся от дальнейшего развития бизнеса ритейлеров, заметно затруднили оценку выручки компании. Но даже не эти странные конструкции, вероятно, будут признаны вершиной инженерной мысли управленцев «36,6». Этой осенью, как известно, группа замахнулась на еще одну сделку века – покупку у международной Wallgreens Boots Alliance ее российского подразделения – оптовика Alliance Healthcare Russia. Случится эта сделка, и отраслевой ландшафт будет перекроен сызнова, считают участники рынка.
Действительно, Alliance как оптовик группе «36,6» сейчас не нужен. Это подтверждал в интервью Vademecum гендиректор и совладелец «36,6» Владимир Кинцурашвили полтора месяца назад: «Из-за одной логистики нет смысла покупать дистрибьютора». Тем более что для личных нужд склад у компании есть – современный логистический комплекс в ближнем Подмосковье, который компания, по собственному же признанию, полностью загрузить пока не может. Переговоры, тем не менее, идут. В «36,6» заинтересованность в покупке подтвердили официально. Не думаем, что именно Vademecum тогда подкинул Кинцурашвили и его партнерам светлую идею побороться за Alliance. Но вот что можно будет сделать с этим активом дальше, вообразить можем.
Важно понимать, что Alliance понадобился «36,6» не от хорошей жизни. Главный актив «дочки» американо-британской компании – это товарный запас на складах, который можно удачно перенаправить в собственную сеть, забыв на время о жестких лимитах других дистрибьюторов (тот же Alliance сейчас не отгружает товар «36,6»). Второй важный плюс Alliance – возможность работать с долгами, которые клиенты накопили перед оптовиком.
Можно простить долг самим себе (если он есть, конечно), а можно и качественно пособирать «дебиторку» с сетей и одиночных аптек. Выбивать деньги из сетей в «36,6», благодаря опыту работы с должниками Oriola, научились отлично. Причем на рынке говорят, что уже не раз оплата долга принималась не живыми деньгами, а товаром или аптеками. В счет погашения долга перед Oriola «36,6» вроде как забрала у холдинга «ФармЭко» сеть «Аптеки Подмосковья». Правда, подтвердить эту версию невозможно. Поскольку официально, по крайней мере в России, никакой сделки не было. В то же время все на рынке знают, что входившие в сеть точки перешли в управление команды «36,6».
Наконец, топ-менеджеры «36,6» теперь отлично умеют уговаривать производителей если и не прощать долги, то принимать в их зачет, например, услуги по продвижению товара. В конце концов, тем или иным способом сети удалось погасить 6 из 12 млрд рублей долга Oriola перед производителями.
Сложно со стопроцентной уверенностью угадать далекие планы «36,6». Но есть на рынке и те, кто считает, что у этой авантюрной истории есть вполне светлая перспектива. После того как «36,6» своими руками уберет с рынка убыточный Alliance, выжав из компании максимум пользы, та сама станет привлекательным активом для покупки все той же Wallgreens Boots Alliance. По идее, основному кредитору «36,6» – Московскому кредитному банку – только того и надо. Другого способа вернуть деньги, вложенные в стремительную санацию и перегруппировку «36,6», попросту нет. Выгодна сделка и потенциальному покупателю, мировая экономическая конъюнктура работает на него: в пересчете на фунты или доллары «36,6», пока тянется кризис, будет стоить относительно недорого.
Футуристическая картина смотрится неплохо. Но даже если «36,6» не сможет быстро прибрать к рукам Alliance (компания, кстати, отчаянно опровергает планы продажи), все равно через полгода мы можем зафиксировать в рейтинге другие важные перемены. Например, если группа «Роста» Давида Паникашвили приберет не только нижегородский дивизион дискаунтера «Ладушка», но и всю сеть, ее розничное подразделение сможет претендовать на прорыв в ТОП5. А если подтвердятся слухи о планах «А5» прикупить у Москвы АО «Столичные аптеки», в активе которого 173 точки, то перегруппировка коснется и ТОП3. Другой вопрос, насколько продумана каждая из возможных сделок и не потянут ли потом эти активы своих покупателей вниз.
Нажмите, чтобы увеличить изображение.
