«Аптечная сеть 36,6» встречала 2015 год в состоянии «неопределенности, способной вызвать существенные сомнения в способности группы продолжать свою деятельность в обозримом будущем». Об этом говорилось в заключении Deloitte & Touche, проводившей аудит консолидированной финансовой отчетности компании. Речь шла, в первую очередь, о способности «36,6» рассчитаться с долгами: согласно той же отчетности, кратко­срочные обязательства группы на тот момент превысили ее оборотные активы на 3,6 млрд рублей. Словом, «со­мнений в способностях группы» не было, кажется, лишь у ее руководителей. И еще, может быть, у Московского кредитного банка, выступающего их основным кредитором. Завершив слияние «36,6» с A.v.e Group, совладель­цы группы Игорь Жибаровский, Владимир Кинцурашвили, Иван Саганелидзе и Темур Шакая рассказали VADEMECUM о причинах этой уверенности.

«МЫ ЕЩЕ «РАННЯЯ» СТРУКТУРА»

– В июне вы присоединили к «Аптечной сети 36,6» компании группы A.v.e, опла­тив покупку акциями допэмиссии «36,6». Преимущественное право приобретения акций было у Palesora Limited, основного акционера аптечной сети. Как в результа­те допэмиссии выросла ее доля?

Владимир Кинцурашвили: Еще рано, наверное, об этом говорить. Это можно будет точно узнать после того, как ЦБ утвердит отчет. Но у Palesora доля около 70%.

– Миноритарные акционеры «36,6» пожаловались на ваши действия в ЦБ. Вы выясняли, чем было вызвано недовольство?

В.К.: Я вообще не понял. Они счи­тали, что мы должны продать акции дороже, чем они стоят. При этом миноритарии к нам с вопросами не обращались, а о том, что они обра­щались в разные органы, мы узнава­ли из прессы.

Темур Шакая: Некоторые организа­ции, аффилированные с некоторыми дистрибьюторами, нанимают бабу­шек, которые ходят к нам в аптеки и жалуются в ФАС, что у нас в рекла­ме цена на Аквамарис – 178 рублей, а в аптеке он стоит 179 рублей. В ито­ге ФАС разбиралась в этом серьезном вопросе. Потом мы выяснили, кто эту бабушку нанял, зачем и почему.

– А кто эту «бабушку» нанял в случае с миноритариями?

Т.Ш.: Я предполагаю, что такая же бабушка в случае с миноритариями была нанята кем-то, кто не очень хотел, чтобы эта сделка состоялась. Теми, кому невыгодно окончатель­ное объединение A.v.e и «36,6».

– Среди этих людей могут быть основатели «36,6» Сергей Кривошеев и Артем Бектемиров?

Т.Ш.: Очень сомневаюсь. Не так дав­но мы встречались с ними как-то – вместе присутствовали на передаче «Время покажет» на Первом канале. Они были настроены очень позитив­но по отношению к нам.

– В начале июля вы избрали совет директоров. Помимо вице-президента «МКБ Капитала» Андрея Крюкова, туда вошли адвокаты Геннадий Ле­вински и Марина Миклина, коммер­ческий директор ООО «Хорошево» Аркадий Зятковский. Кроме того, в совет входит президент Ассоциа­ции социальной защиты ветеранов спецподразделений Николай Мали­новский. Все эти люди, скажем так, с опытом работы в экстремальных ситуациях. По какому принципу вы подбирали директоров?

Т.Ш.: Интересно вы повернули. Вы еще обратите внимание на то, что все мы родом из мест, где были горячие точки.

Игорь Жибаровский: Все проще. Есть эксперты в каждой области. У нас компания с высокими оборотами и, естественно, нам важна безопас­ность. Это люди, которые в этом разбираются и действительно имеют такой опыт.

Т.Ш.: МКБ – наш большой креди­тор, поэтому присутствие в совете представителя банка тоже понятно. Кроме того, хорошо, когда в совете директоров есть человек, который профессионально разбирается в финансах.

Иван Саганелидзе: Зятковский – это один из наших независимых дирек­торов. Человек с большим опытом ведения бизнеса, очень практичный. Его бизнес связан с розницей, он знает улицу, знает, как торговать. Кроме того, у нас с ним здоровые человеческие отношения. Ничего больше дополнить не могу. Хоть ему самому звони.

В.К.: Мы еще исходили из того, чтобы у миноритарных акционе­ров было к нам доверие, чтобы они понимали, что это не какие-то там аферисты пришли. Допустим, Ма­линовский – очень уважаемый че­ловек, и акционерам понятно, что такой человек не будет занимать­ся чем-то сомнительным. Так же и Зятковский – человек с хорошей репутацией на рынке, который нам может помочь как опытный коммер­сант в бизнес-процессах. Что каса­ется юристов – в совете директоров юристы всегда нужны.

– Но все равно у больших публичных компаний совет директоров обычно выглядит иначе.

В.К.: А кого бы вы там хотели видеть?

И.С.: Я понял, сейчас отвечу. Как-то очень известный топ-менед­жер очень большой группы спро­сил у меня: «Вано, почему ты мне не предлагаешь быть у вас в совете? Вот ваши конкуренты мне предла­гают, а вы – нет». Я ему сказал, что мы еще «ранняя» структура. Сначала мы хотим достичь определенных позиций. У нас сейчас очень слож­ный постконсолидационный период. Представьте, что вы делаете ремонт, а потом узнаете, что рядом квартира дешево продается. Вы ее покупаете, присоединяете к своей – и опять ремонт начинается, стены ломают, рабочие ходят! Мы в таком состоя­нии находимся последние два года. И вот, учитывая то, что совет может меняться, мы не делаем «знаковых» предложений для независимых директоров.

– В случае со слиянием A.v.e и «36,6» на рынке не воспринимают МКБ просто как беспристрастного кредито­ра. Банк или его структуры, неважно, считают главным инициатором слия­ния A.v.e. и «36,6», а также соавтором стратегии развития группы. Это так?

В.К.: Насколько я понимаю, у всех банков цель одна – вернуть кредит с процентами. Первый этап уже пройден: все средства, полученные в результате допэмиссии, пошли на погашение кредита. Погашение основного долга должно произой­ти в 2018 году, до этого мы платим только проценты. Естественно, мы его можем и раньше погасить. Общая сумма долга «36,6» и A.v.e – около 10 млрд рублей.

«НИКТО НЕ ВСПОМИНАЕТ ПОЧЕМУ-ТО, ЧТО И НАМ ДОЛЖНЫ»

– У вас был старый кредитный порт­фель, доставшийся вам в наследство от «36,6», при этом появились новые долги, например, в результате по­купки российского бизнеса финской Oriola-KD. Как МКБ санкционировал эту сделку, и как вы объясняли ее необходимость?

В.К.: Как обычно: банку предостав­ляется бизнес-план. Банк смотрит, выполняется он или нет, и принима­ет решение.

– У вас был бизнес-план на момент сделки? Тогда, год назад, казалось, все как-то быстро завертелось.

В.К.: Конечно. Никаких случайно­стей не было, только холодный рас­чет. Сделку с Oriola мы считаем пра­вильной и удачной. В этом не было ничего непродуманного. Мы, еще работая в «А5», хотели объединиться с «Геофармом» и делать опт, но вре­мени не хватило.

– Подождите, но сразу после объяв­ления о сделке вы декларировали до­вольно противоречивые планы по раз­витию оптового дивизиона Oriola. Сначала был разговор о развитии на базе «Ориолы» дистрибьютора-дис­каунтера, а спустя пару недель речь о нем шла уже как о распределитель­ном центре для собственных нужд. Что было написано в бизнес-плане?

В.К.: В бизнес-плане было написано то, что мы в результате и сделали: что мы дистрибуцией не занима­емся и закрываем региональные филиалы. В итоге оставили только один склад – для нашей розницы. А свою розницу, как мы и заявляли, мы консолидируем, чтобы остались только три юрлица: ПАО «Аптеч­ная сеть 36,6», «АПТЕКА-А.в.е», «АПТЕКА-А.в.е-1» и компания «Джи Ди Пи» c оптовой лицензией. Все остальное либо продано, либо ликвидировано, либо реструкту­рировано. Все это для того, чтобы была прозрачная структура, чтобы миноритарии понимали, о чем во­обще речь. Мы, в отличие от многих компаний, не стремимся оптими­зировать налогообложение путем создания сотен юрлиц.

– Еще у вас была идея исполь­зовать склад Oriola как СВХ для компаний-производителей.

В.К.: Да, была идея отдавать часть складов под ответственное хранение для производителей, но из-за кризиса не идет этот про­ект. Пока мы используем склад, чтобы обслуживать розницу.

– Говорят, что вы перерегистриро­вали ООО «Ориола» в компанию «Фармопт».

В.К.: Да, потому что название Oriola мы по контракту должны были вер­нуть финнам.

– А еще говорят, что «Фармопт» уже реструктурируется на три юрли­ца – «Фарм», «Опт» и «ФО». Произ­водители в частных беседах при­знавались, что боятся следующего: долги перепишутся на одну из новых компаний, в отношении которой кто-то из должников инициирует процедуру банкротства.

В.К.: Мы ради производителей и сделали реструктуризацию, чтобы у них не возникло вопросов! Я вам скажу, что долгов было 12 млрд руб­лей на момент, когда мы взяли ком­панию. И уже 6 млрд рублей из них мы погасили разными способами – живыми деньгами, взаимозачетами, маркетинговыми услугами.

Никто не вспоминает почему-то, что и нам должны. Когда принимали компанию [Oriola. – VADEMECUM], у нее было около 8 млрд рублей дебиторской задолженности. Каким-то компани­ям мы вернули товар, который они впихивали Oriola неимоверными количествами, потому что хотели выполнить план. А менеджеры Oriola принимали этот товар, потому что хотели получить премии.

Т.Ш.: В свое время, после покупки «36,6», «Протек» стал себя с нами вести не как наш стратегический партнер, а как владелец нашего конкурента «Риглы». Мы «Протеку» говорили: «Мы хотим быть вашими клиентами, зачем вы вынуждаете нас заняться дистрибуцией и за­ключением прямых контрактов?» И сейчас та же ситуация назревает с некоторыми производителями. Если какие-то производители, судя по вашим вопросам, не очень нами довольны, мы будем искать им какую-то замену.

И.С.: А как они нами могут быть недовольны? Чем? Нашими прилав­ками, столами? Мы на рынке 25 лет, и мы знаем, что выполнение обяза­тельств – залог успеха. Мы ищем пути более качественной работы. А для нас это значит – более качественный товар по более низким ценам.

«МЫ ЛИШНИЙ РАЗ НЕ МОЖЕМ СКАЗАТЬ, ЧТО ДУМАЕМ»

– Управлять оптовиком вы пригла­сили Хенри Фогелса, когда-то уже отвечавшего за развитие Oriola в России. Сейчас, по проше­ствии времени, вы довольны его возвращением?

В.К.: Хенри мы абсолютно доволь­ны, он очень хорошо разбирается во всем этом хозяйстве – автомати­ке, роботах, логистике.

– Какова ваша цель в развитии соб­ственного опта – вы хотите полно­стью перейти на самообслуживание?

В.К.: Нет, это невозможно. Даже «Ригла» покупает товар не только в «Протеке». Сто процентов невоз­можно закрыть.

– С какими оптовиками вы сейчас работаете?

В.К.: «Катрен» – номер один. Кроме того, «СИА Интернейшнл», «Ро­ста», «Протек», «Пульс», «Профит­Мед», «Арал плюс», «Балтимор». Где цены хорошие, там и берем.

– Говорят, что «Катрен» и «Протек» жестко лимитируют работу с вами – без оплаты старых долгов новые отгрузки не производят.

Т.Ш.: Естественно, у всех есть какие-то лимиты, но мы абсолютно в них помещаемся.

– Прошлый год «36,6» закрыла с при­былью, а по итогам I квартала 2015-го вы стали номером один на рынке по выручке. С какими показателями вы планируете закончить год?

В.К.: Мы сделаем все, чтобы у ком­пании был хороший результат. Но какие-то планируемые цифры мы не готовы называть. Публичные ком­пании нечасто дают какие-то кон­кретные числовые ориентиры.

– Вы, кстати, от публичности не дума­ете отказаться?

В.К.: Ну не всегда же рынок будет падать. Вдруг завтра все опять начнет расти? А мы уже к этому будем гото­вы, не надо тратиться на роуд-шоу – нам это все досталось бесплатно. Нам это не мешает. Ну, мы лишний раз с Темуром не можем сказать то, что думаем – но в этом нет ничего страшного.

– Давайте про покупки поговорим. С одной стороны, после приобретения «Старого Лекаря» и «Ориолы» у вас сделок не было. С другой стороны, вы как-то странно приросли сетя­ми «Желаем здоровья», «Витрум», «Аптеки Подмосковья», GrossPharma. На рынке об этом говорят как о покуп­ках, хотя некоторые сделки вроде бы безденежные. Например, в холдинге «ФармЭко» нам рассказывали, что их «Аптеки Подмосковья» вы забрали в счет долга перед «Ориолой».

В.К.: Кто это говорил?

– Ну, мы не раскрываем источники.

Т.Ш.: Все очень просто. Наши брен­ды сейчас настолько сильны, что это помогает нам просто открываться на местах закрывающихся убыточных аптек. Поскольку мы, как вы заметили, сейчас – номер один, то арендодатели звонят именно нам. Мы в день полу­чаем десятки предложений с просьбой занять свободные помещения.

И.Ж.: Если меньше 15 таких предложе­ний по старым аптекам – это скучный день, могу подтвердить.

«ВСЕ, КТО КУПИЛ У НАС АПТЕКИ, СТАЛИ НОМЕР ОДИН В СВОЕМ РЕГИОНЕ»

– Хорошо. Ваши ближайшие конкурен­ты говорят, что качество ваших аптек упало, что вы до последнего держите глубоко убыточные аптеки.

Т.Ш.: Ну пусть радуются тогда!

В.К.: Это вранье! Мы, наоборот, очень много аптек закрываем. Нет меся­ца, чтобы мы не закрывали аптеки. Если в течение девяти месяцев аптека не выходит хотя бы «в ноль», мы ее закрываем.

И.Ж.: Мы тем и отличаемся от боль­шинства сетей, что у нас нет маниа­кального желания сохранить все – мы оставляем только самые эффективные точки. Думать, что мы держим убы­точные точки, – это стратегическая ошибка наших конкурентов, которой мы с удовольствием воспользуемся.

– Вы будете в Москве покупать что-то большое?

В.К.: Будем, если нам предложение поступит.

Т.Ш.: У нас переговоры идут всегда. Слияния и поглощения мы любим.

– Взяв в управление «36,6», вы в про­шлом году устроили невиданное шоу – беспрецедентную распродажу регио­нальных активов. На смотрины ходили немало игроков из ТОП100, многие из них ругали качество точек. От конеч­ных покупателей претензии были?

В.К.: Все, кто купил у нас аптеки, ста­ли номер один в своем регионе. Причем большинство этих аптек в собственно­сти были, не аренда там какая-нибудь.

Т.Ш.: Если компания прозевала вы­годную сделку, а конкурент не прозе­вал, она, естественно, будет говорить, что конкурент совершил ошибку. Ни­кто не хочет признавать свою ошибку.

– Вы будете делать гипераптеку «Горздрав»?

И.С.: Нет, мы будем делать «гипер «36,6».

В.К.: В свое время «36,6» были задума­ны для работы в формате Boots, у кото­рого есть большие аптеки. Они в свое время собирались открыть гиперап­теку на Новом Арбате, но что-то у них не пошло. У нас эти наработки тоже были. Мы хотим сделать то же самое, что и Boots. Приезжаешь в Англию и видишь аптеку на тысячу квадрат­ных метров. Вот такая же будет «36,6». При этом это не будет просто «большая аптека». Отличие «гипера» от большой аптеки – в ассортименте. Большая аптека – это просто большая площадь и много лекарств, а «гипер» – это в пер­вую очередь ассортимент. Мы сейчас над этим работаем. У нас есть догово­ренности с торговым центром, дают площади хорошие.

– Когда вы откроетесь?

И.С.: Осенью. Сделаем пару-тройку примеров, чтобы потом сравнить, по­нять особенности потоков и так далее.

«МОЖЕТ БЫТЬ, К ЗОЛОТОМУ КОЛЬЦУ ПРИБЛИЖАТЬСЯ НАЧНЕМ»

– Мы уже упоминали ваших коллег из регионов. Многие из них интересу­ются возможностью вашего возвраще­ния. Год назад вы говорили, что ваша компания – это чисто московская история.

В.К.: Московская история еще на год точно. А потом посмотрим. Пока ФАС разрешает, мы из Мо­сквы и Московской области дальше не пойдем.

Т.Ш.: Нам еще развиваться и раз­виваться.

И.Ж.: Когда я просматриваю пред­ложения по аптекам, я не думаю, что у нас есть какой-то лимит. У нас еще большой запас. Потом, может быть, к Золотому кольцу приближаться начнем.

– Логистики вашего оптовика хватит для этого?

В.К.: Если мы пойдем в регионы, естественно, мы не будем делать это без логистики. Потому что по логи­стике в регионах абсолютно неа­декватная ситуация с оптовиками. У одного и того же дистрибьютора в разных регионах разные директо­ра, разные цены и разное отношение к тебе.

– На рынке про вас чего только не говорят. Что-то – правда, что-то – чистая выдумка. Мы утруждаем себя проверкой каждого слуха. Ваши конкуренты говорят буквально следу­ющее: в сентябре мировой аптечный гигант Wallgreens Boots Alliance вы­ставит на продажу свой российский дивизион – Alliance Healthcare Russia, а вы обязательно попробуете его ку­пить. Есть такие намерения?

В.К.: Из-за одной логистики нет смысла покупать дистрибьютора. Тем более, в отличие от Oriola, у Alliance в России нет аптек. Но вообще так скажу: чем меньше будет дистрибьюторов, тем нам будет лучше. Они перестанут из-за желания напакостить друг другу грузить товар всем подряд и закры­вать глаза на то, что у одной фирмы 200 юрлиц, с которых невозможно «дебиторку» собрать. Вот останут­ся, грубо говоря, «Катрен» и «СИА Интернейшнл» – мы будем счаст­ливы. Еще «Пульс», конечно.

Т.Ш.: «Протек» еще.

В.К.: Ну вот видишь, «Протек» не хочет нам грузить, хочет свою розницу развивать.

– Мы уже поднимали тему невиди­мой руки МКБ и стратегии «36,6». Многие ваши конкуренты и пар­тнеры признавались нам в том, что не очень понимают, какую компанию вы строите.

В.К.: У нас три бренда – дискаун­тер «Горздрав», «36,6» – как основ­ная наша движущая сила, и А.v.e – маленькое лакшери. Все вот это мы и строим.

– Переформулируем. Ваша лихость в плане покупок и собирания аптек, реструктуризации компании, рабо­ты с долговыми обязательствами многих на рынке наводит на следую­щую мысль: цель всего предприятия не просто развитие, возврат долга, а мегасделка. И последовательно ведет вас к ней МКБ.

В.К.: Это же банк! Он не управляет ни аптеками, ни магазинами. Он управляет деньгами. Для них глав­ное, чтобы мы вовремя закрывали кредит и выплачивали проценты. Мы это выполняем неукоснительно, поэтому у нас с ними доверительные отношения.

И.Ж.: Вы же знаете, насколько фармбизнес тяжело управляем. За­чем в него лезть непрофессионалам?

– Так никто и не думает, что у вас простая схема взаимоотношений. А цель этих отношений – суперсделка.

В.К.: С кем?

– Тут две господствующие версии: государство в лице корпорации раз­вития или стратегический зарубеж­ный инвестор.

В.К.: А зачем государству это надо?

Т.Ш.: Люди придумывают тео­рии заговора, потому что никак не могут понять, почему мы такие эффективные. Они пытаются де­лать то же самое, что и мы, но у них не получается.

В.К.: Почему, Темур? У многих получается. Вот есть «А5», напри­мер, – хорошая сеть. «Ригла» – тоже хорошая сеть.

– Как бы то ни было, весь шум вокруг вас неслучаен. Производи­тели прямо говорят, что вы им руки крутите, диктуете условия и чуть что вспоминаете про занимаемую долю в Московском регионе.

В.К.: Кому я могу диктовать условия?

И.С.: Наоборот, это мы – ведомые. Вы просто привыкли, что мы пе­риодически, сами того не желая, находимся в «файтовых» ситуа­циях. Но нет, сейчас у нас совсем другой период – творческий. Мы каждый день сидим и думаем, что мы можем сделать для покупате­ля. Годы идут, покупатель требует новых форматов. Я вот вчера за­шел в свою аптеку, звоню генди­ректору и говорю: «Ты знаешь, тут в аптеке жвачек нет». И вот мы сейчас сидим и думаем: надо нам в матрицу внести жвачки или нет. Это наша работа. Потому что если ты их введешь, а они не нуж­ны – это лишний товар, лишний остаток. Если они нужны, а их там нет – значит, с матрицей непра­вильно работаем. Мы думаем, что сегодня делать с ассортиментом, как менять внешний вид объек­тов, в каких форматах работать.

Люди в кризис хотят покупать за меньшие деньги качественный товар. Дать им такую возмож­ность – это сейчас наша основ­ная, очень сложная комплексная задача. Тот, кто эту задачу решит, тот и станет реально конкурент­ным на рынке. Вот чем мы сей­час занимаемся, и нам сейчас не до игр.

36, аптечная сеть 36, аптечная сеть 36.6