ТОП100 аптечных сетей России – проект с особой миссией. Два раза в год VADEMECUM фиксирует достижения ключевых розничных игроков, а вместе с ними и всего коммерческого фармацевтического рынка страны. Задача эта очень ответственная. Ведь мы хотим не просто замерять пульс отрасли, а научиться делать полноценный чек‑ап. Этот рейтинг – уже пятый, и мы можем говорить, что добились определенных результатов на ниве диагностики. В проекте дебютируют сразу 30 крупных сетей. Объем продаж замыкающей «золотую сотню» сети превыша­ет миллиард рублей. Совокупная выручка игроков ТОП100 в 2014 году подступила к порогу в 400 млрд рублей. Но улучшение качественных характеристик вовсе не говорит о том, что рынок быстрее становится на путь цивилизованного развития: наоборот, публичных операторов, к сожалению, становится меньше. Правда, теперь это хотя бы стало беспокоить отраслевых лоббистов, которые решили бороться с непрозрачностью розничного рынка при содействии налоговиков.

ОТПУСК ПО ЭТАЛОНАМ

Несмотря на то, что за несколько лет иссле­дований у нас сформировалась большая база данных по розничному рынку и, в принци­пе, мы заранее представляем, какие игроки могут претендовать на место в сотне, каждый раз беремся за составление рейтинга с чи­стого листа. Открываем реестр лицензий на фармдеятельность и начинаем сопостав­лять данные с информацией в открытых источниках, в базе ЕГРЮЛ, выискивать взаимосвязи между юридическими лицами. После просчета начинаются прозвон сетей и рассылка анкет с большим, но нехитрым пе­речнем вопросов, касающихся их операцион­ной деятельности – финансовых показателей, инфраструктуры, ассортиментной политики. Представляем компаниям собственные расче­ты, предлагая их подтвердить, аргументиро­ванно скорректировать или опровергнуть. Так или иначе добиваемся внимания участников рейтинга, инициируем диалог с управленца­ми и собственниками сетей, в конце концов, стараемся сделать так, чтобы они относились к нашим исследованиям как к стандартной практике и со спокойным сердцем делились с нами достоверной фактурой.

Почему так сложно собирать данные, мы уже рассказывали, но, думаем, полезно повторить. В российском законодательстве не дано опре­деления такого явления, как аптечная сеть. Государственные регуляторы – Минздрав, Росздравнадзор, Минпромторг, ФНС, ФАС и так далее – слабо представляют, как устроен и каких успехов достиг розничный фармацев­тический бизнес. Как определять на нем гра­ницы конкуренции, они тоже не знают. И глав­ное, не вполне понимают, стоит ли его вообще как-либо специально администрировать.

Нельзя сказать, что непрозрачность и отсут­ствие полноценного регулирования по-насто­ящему смущают владельцев сетей. Наоборот, многие коммерсанты и теперь руководству­ются простым правилом: чем ты незаметнее для регулятора, тем ниже уровень угрозы для твоего бизнеса. К сожалению, эта тенден­ция только усугубляется. Еще полгода назад пройти анкетирование для ТОП100 категори­чески отказались 26 из 120 попавших в вы­борку компаний. В этом году мы взяли сито помельче: в него попались уже 150 игроков, но предоставить данные из них согласились только 80, а уже 65 из 80 попали в «золотую сотню».

Активнее всего, как и прежде, сотруднича­ют амбициозные сети из первой тридцатки. Свою открытость они объясняли просто – стремлением заявить о себе производителям, для которых ТОП100 от VADEMECUM за последние два года стал важным индикатором оценки розничного рынка. Среди ведущих оте­чественных ритейлеров в предоставлении данных нам отказали только трое – не при­знающая себя аптечной сетью самарская «Имплозия», челябинская «Классика» и мо­сковская «А5». Последней, между прочим, было чем похвастаться – оборот по году мы зафиксировали на уровне 16,6 млрд рублей, это на 30% больше, чем годом ранее. Собесед­ники VADEMECUM, знакомые с планами сети, отме­чают, что в 2015-м «А5» планирует добиться выручки уже в 21 млрд рублей. Загвоздка лишь в том, что такой показатель компания однажды уже журналистам декларировала – только за 2013 год. Правда, документально не подтверждала.

Отметим и то, как нас удивили в ГБУЗ «Ап­теки Столицы». Бюджетное предприятие хоть и занимает на московском рынке суще­ственную долю, до сих пор игнорировало все наши запросы о ее оценке. А тут неожидан­но, причем в обозначенные нами сроки, мы получили от ГБУЗ, в которое три года назад из ГУП «Столичные аптеки» вывели наиболее доходные точки, заполненную анкету. В ней, правда, была пропущена самая важная гра­фа – собственно выручка. Но даже это не ис­портило впечатления. Продажи мы рассчита­ли, опираясь на остальные открытые данные.

Кстати, о данных. На момент проведения исследования ни один респондент не мог подтвердить свои результаты выкопировка­ми из годового финансового отчета по РСБУ (они просто еще не были готовы). Однако этот момент мы без внимания не оставим: при подготовке очередного ТОП100 по итогам ше­сти месяцев 2015 года вновь затребуем у ритей­леров заверенные независимыми аудиторами отчеты – для того, чтобы оценить компании по критериям прозрачности (готовность рас­крывать информацию финансового характера) и устойчивости (определение уровня при­быльности или убыточности). Годовые отчеты тройки крупнейших сетей – «Риглы», «36,6» и «Доктора Столетова» – по МСФО будут представлены уже в апреле – июне.

Дать отчетность для исследований к осеннему рейтингу пока обещают 15 игроков. В про­шлом году, помимо трех публичных крупней­ших сетей, а также «Старого лекаря», который чуть позже стал частью «36,6», копии отчетно­сти (форма 2 РСБУ с печатью налоговой или независимого аудитора) нам предоставили только шесть аптечных сетей.

Вроде есть повод для оптимизма, но поверить в то, что сетей, открыто говорящих рынку о своих достижениях, действительно станет больше, нам пока трудно.

Предупреждали возможные приписки мы старым проверенным способом. По каждой сети предварительно делали собственный расчет, а после уже сравнивали его с декла­рацией компании. В нашей системе оценки нет ничего сложного, она строится на данных нашего же собственного геомаркетингового сервиса «VADEMECUM-Навигатор». В этой базе есть все качественные характеристики более 2 500 рос­сийских аптечных сетей – регулярно обнов­ляемая статистика по географии, конкурент­ному окружению, графикам работы, среднему уровню дохода на точку в зависимости от ре­гиона и так далее.

«Двойная запись» принесла результат. Вы­страивать диалог с несговорчивыми сетя­ми стало легче. Практически полностью (с разницей в 2–5%) наши расчеты совпали с данными анкет 20 компаний. Более суще­ственные расхождения мы разбирали вместе с компаниями. Объясняли, как считали, и просили уже их дать обоснование декла­рируемых показателей. Но реально суще­ственная в масштабе рейтинга корректировка была, по сути, одна – по крупной дальнево­сточной сети «Новая аптека». При предва­рительном расчете мы не учли, что «Новой аптеке» в ДФО принадлежит еще и дискаун­тер «Аптека миницен» (31 точка). Признаем­ся, установить аффилированность двух сетей, не имея соответствующего инсайда, нам было бы крайне непросто, но «Новая аптека» сама проявила интерес к рейтингу VADEMECUM и предло­жила сотрудничество.

НЕСЕТИ – ВАШИ ДЕНЕЖКИ

«Мы не сеть. Мы – союз независимых аптек, объединившихся с целью противостояния кризису. Нас как единую компанию рассма­тривать нельзя», – заявили корреспонденту VADEMECUM в московской сети «Эконом». В принци­пе, маркетинговыми союзами сейчас вряд ли кого-то удивишь, но мы нашим собеседникам не поверили. Все-таки умение лукавить – от­дельное искусство и особый талант. А когда у якобы независимых компаний, собранных под одну вывеску, заявлен один и тот же гене­ральный директор, или один и тот же юриди­ческий адрес, или один и тот же телефон – это уже большая оплошность. Например, у боль­шинства из 20 юрлиц «Эконома» один и тот же генеральный директор – Эдуард Кехсаев. Еще несколько структур записаны на его партнеров – Николая Майсурадзе и Анатолия Цховребова.

Но для налоговиков никакого «Эконома» не существует. Для них это просто суповой набор не зависимых друг от друга мелких компаний, применяющих, по всей видимости, не общую систему налогообложения, а «упро­щенку». Иначе стоило ли огород городить?

Экономия у «Эконома» может быть неплохая. Компании, сидящие на упрощенной системе налогообложения, например, не платят НДС, имеют льготы по налогу на прибыль. А вот ограничений для УСН-компаний при этом относительно немного – запрет на открытие представительств и филиалов и ограничение по «потолку» доходности – в 60 млн рублей. Рецепт обхода этого требования несложный – открывать под новые точки новые УСН-ком­пании и говорить, кому положено, что твоя сеть – «несеть».

«Несеть» «Эконом» за последние пару лет разрослась в столичном регионе до вполне приличных размеров – 49 аптек в Москве и на востоке Подмосковья. По оценке VADEMECUM, юридическая емкость этого «упрощенца» близка к критической – совокупную выручку всех 20 компаний этой «несети» в 2014 году мы оцениваем как раз в 1,2 млрд рублей (без НДС). Смеем предположить, Эдуарду Кехсаеву или его партнерам в ближайшее время при­дется регистрировать новую компанию, иначе как еще сохранить налоговую льготу?

Таких «льготников» у нас в стране – пруд пру­ди. Но категорически от определения «аптеч­ная сеть» официально открещиваются всего несколько компаний. За исключением упо­мянутой выше самарской «Имплозии», никто из них в ТОП100 не попал.

Ближе всех к номинации на «золотую сотню» подобрался московский «Долголет». По струк­туре собственности эта сетка похожа на «Эко­ном» – 39 точек расфасованы по 13 компаниям с одним и тем же учредителем – Алексеем Асеевым. Выручка его сети, по расчетам VADEMECUM, колеблется на уровне 700 млн (без НДС).

Среди «несетей» есть еще несколько мо­сквичей, правда, калибром поменьше. Это не случайно: Москва чуть ли не единственный регион, где не действует режим ЕНВД, а зна­чит, растущие сети, не желающие разделить свой успех с государством, в отличие от коллег из других регионов, могут мимикрировать под мелкий бизнес только одним способом – на­громождая «упрощенки».

Какой высоты пирамида может вырасти? Пример «Имплозии», главной «несети» фармрынка, показывает – предела тут нет. Организация на 1 января 2015 года включа­ла 82 ИП и 121 ООО. А официальная легенда у этого объединения такая: «Имплозия» – это сервисная компания, на протяжении послед­них 15 лет планомерно продвигающая свой главный продукт – одноименную «дисконт­ную систему», цель которой – научить мелких частников оптимизировать бизнес-процессы, наладить мерчандайзинг, помочь с управле­нием товарными запасами. О прямом управ­лении или владении – ни слова.

ДИСКОНТ-ФОРТ

Если предположить, что все это так, счи­тайте, что «Имплозии» невероятно повезло с партнерами. Неординарные, яркие игроки в этом перечне превалируют. При этом мыс­лят их владельцы, которым самарская сер­висная компания вроде как просто помогает наладить бизнес, абсолютно единообразно.

Франчайзи эти удивительно последовательны в выборе названий для своих компаний и оди­наково неразборчивы при определении лока­ции аптек. Взглянем на ООО «Декабрь»: всего шесть точек, а какой охват! Две точки в Татар­стане, по одной – в Самарской, Ростовской, Пензенской и даже Кемеровской областях.

Теперь посмотрим на ООО «Ноябрь»: у него точки и в чувашском райцентре Канаш, и в го­родке Красный Кут Саратовской области, а еще в Иркутске и Рязани.

А вот и ООО «Октябрь». Этот ритейлер раски­дал точки по обе стороны Уральского хребта – в Башкирии и Свердловской области, а еще одну держит в Самаре.

Это все не шутки, а реальные юрлица. В ас­сортименте «Имплозии» все остальные ме­сяцы, названия деревьев (ООО «Тополь», ООО «Ясень», ООО «Магнолия» и так далее), планет солнечной системы (ООО «Плутон», ООО «Юпитер», ООО «Нептун»), драгоценных и полудрагоценных камней (ООО «Сапфир», ООО «Изумруд», ООО «Янтарь»). Все эти прописанные тут и там компании (159 в сово­купности) заявлены как партнеры самарского «сервис-центра», но, мы полагаем, ему и при­надлежат.

Резонным был бы вопрос: а есть ли у этой структуры настоящие франчайзи? Все-та­ки есть. Причем некоторые из них добились серьезного успеха и, судя по структуре бизнеса, в отличие от владельца бренда, предпочитают концентрироваться на развитии в своих родных регионах, преимущественно в родных городах. Под эти критерии подпадают 36 ООО и ИП из списка франчайзи «Имплозии». Крупнейшие из них – курганская сеть «Аптеки Сазонова» (19), семейная компания четы Серопян из Та­тарстана (20), а также башкирская сеть «Ор­тикон» (46). У последнего вполне приличная выручка – чуть менее 500 млн рублей.

А сколько тогда зарабатывают сама «Импло­зия» и ее реальные партнеры? Посмотрим на географию сети и ее средние показате­ли по регионам. Итак, всего в «Имплозии» 203 компании: 36 из них определены нами как франчайзи, еще 159 отличаются безум­ной географией, еще восемь работают только в Самаре, родном для «Имплозии» городе. Все 203 компании вместе управляли на 1 января 2015 года 1 299 аптечными учреждениями. Ох­ват очень приличный, но давайте посмотрим, где на самом деле эти точки локализованы. Опора «Имплозии» – это села, поселки город­ского типа и города с населением до 100 ты­сяч человек. В них базируются 622 точки сети. Данные «VADEMECUM-навигатора» показывают, что средняя дневная выручка «Имплозии» в реги­онах локации по таким населенным пунктам редко превышает 18 тысяч рублей. Следом в пирамиде «Имплозии» идут города с насе­лением до 500 тысяч человек – 349 точек. Там и выручка покруче – более 33 тысяч рублей в день. Еще 186 точек компании работают в крупных городах, 142 – в миллионниках. Там средние дневные выручки пожирнее – 40 тысяч и 55 тысяч рублей соответственно. Повторим, это средние цифры. Мы не беремся исключать, что у «Имплозии» есть и апте­ки-чемпионы, и очень хотим, чтобы компания нам их, наконец, показала. Иначе не совсем понятно, на чем основывается великий миф о могуществе «несети», хотя признаемся, мы и сами еще недавно в него верили.

Пока сухая статистика говорит, что сама «Им­плозия», в отличие от ее отдельных партне­ров, не показывает рекордных продаж. Итого общую выручку «Имплозии» по 2014 году мы оцениваем в 13,89 млрд рублей. Из них фран­чайзи (263 точки) заработали 3,05 млрд руб­лей, а остальные 10,8 млрд – сама «Имплозия» (1 036 точек).

НАЛОГ НА ТУМАН

В начале марта, сделав первые, грубые и, признаемся, довольно комплементарные прикидки по «Имплозии», мы направили в самарский офис компании предложение обсудить цифры и факты и уже, наконец, договориться о том, чтобы сеть официально приняла участие в ТОП100. Письмо мы адре­совали Максиму Воронину, заместителю гене­рального директора по коммерции и развитию партнерства. Человек он серьезный, работает в «Имплозии» последние 15 лет точно. В при­емной нам подтвердили, что письмо получено. Но вступить в диалог в компании так и не за­хотели.

Тогда же выяснилось, что не только мы инте­ресуемся развитием «Имплозии». В середи­не марта исполнительный директор СПФО Лилия Титова обратилась с письмом к гла­ве Федеральной налоговой службы Михаилу Мишустину (копия есть в распоряжении VADEMECUM) «по вопросу недобросовестного исполнения обязанностей по уплате налогов и сборов на фармацевтическом рынке, в частности, в секторе розничной торговли», иначе говоря, по проблеме УСН- и ЕНВД-сетей. В письме Титова просит главу ФНС обратить внимание на ситуацию с «дроблением бизнеса» крупных аптечных сетей на десятки юрлиц «в целях ис­кусственного создания условий, необходимых для возможности применения специальных режимов налогообложения для снижения на­логовой нагрузки в целом на всю группу лиц, представляющих такую аптечную сеть».

В письме руководитель СПФО называет такие компании «псевдосетями» и утверждает, что те «вводят в заблуждение дистрибьюторов и покупателей». По мысли Титовой, пользу­ясь непрозрачной структурой, сети имеют возможность завышать оборот и «получать финансовые преимущества при закупках» от дистрибьюторов, а покупатели, считает лоббист, рискуют приобрести некачествен­ный или фальсифицированный товар «за счет ослабляемости юридического управления «псевдосетью» и снижения уровня контроля за фармацевтическим порядком». Последний аргумент письма, конечно, слабоват, однако в СПФО явно хотели привлечь внимание глав­ного налоговика не этим, а скорее собствен­ной оценкой недополученных бюджетом нало­гов. В СПФО решили рассказать Мишустину, сколько экономят на налогах сети, «сидящие» на УСН и ЕНВД, в сравнении с розничными операторами, перешедшими по мере роста на общую систему налогообложения (ОСНО).

Для примера лоббисты взяли расчет из про­шлогоднего рейтинга ТОП100 аптечных сетей VADEMECUM, где в качестве объекта сравнения была за­явлена аптека общей площадью 150 кв. м (тор­говый зал 100 кв. м); с ФОТ в 183 тысячи руб­лей на девять сотрудников, арендной платой 180 тысяч рублей и выручкой (при наценке 30%) в 2,5 млн рублей. Все это – в месяц.

Дальнейший подсчет в СПФО делали сами. Сравнение у них, что неудивительно, полу­чилось не в пользу крупных сетей, приме­няющих ОСНО. Разница в прибыли одной ЕНВД-аптеки и одной ОСНО-аптеки с одина­ковыми параметрами составит 51 305 рублей. В пользу первой, конечно.

Похожее неравенство налоговые льготы порождают между ОСНО-аптекой и УСН-ап­текой: месячная дополнительная прибыль «упрощенца» составит 47 278 рублей.

Полученные цифры лоббисты предлагают Ми­хаилу Мишустину экстраполировать на некую сеть с 1 050 точками (именно столько было в составе «Имплозии» по итогам 2013 года). Разница в годовой прибыли условной УСН-се­ти с таким охватом в сравнении с аналогич­ным ОСНО-игроком составит 597,7 млн руб­лей, ЕНВД-сети – 646,4 млн рублей.

О чем в итоге просит Титова? Проверить добросовестность исполнения обязанностей по уплате налогов «псевдосетями». На вопрос VADEMECUM, кого к этой категории стоит отнести, в СПФО назвали трех игроков – «Имплозию», ижевский «Фармаимпекс» и омскую «Фарма­копейку», а также добавили, что чиновники уже назначили Титовой встречу в апреле.

КРИЗИСНЫЕ ВЫЯВЛЕНИЯ

Рвение СПФО к наведению порядка на роз­ничном рынке хоть и неожиданное, но в це­лом понятное. Дистрибьюторы («Протек» и «Катрен»), а также отечественные и зарубеж­ные фармпроизводители, чью волю, собствен­но, и отражает эта лоббистская организация, теперь действительно хотят большей прозрач­ности в отношениях с розницей и скорейшего обеления своих клиентов, «сидящих» на УСН и ЕНВД. Да и нельзя сказать, что наличия у конкурентов налоговой форы не замечают управленцы тех сетей, что отчисляют платежи в казну по полной.

Сколько из нынешних «льготников» смогут пережить «обеление», не скатившись в убыток или не усугубив его, если в ФНС найдут реаль­ные основания для ревизии, сказать трудно. Но, по всей вероятности, рынок начнет чистить себя самостоятельно. Финансовый кризис вызвал и кризис доверия внутри товаропроводящей це­почки. «По итогам трех месяцев мы рентабель­ны, но мы бы и не рухнули так просто, сколько времени фундамент создавали! – делится с VADEMECUM владелец сети из ТОП30. – Но я боюсь предста­вить, в каких минусах остальные и, главное, сколько и за счет чего они будут держаться. В ближайшие полгода рынок сильно перетрях­нет. Но конфигурацию этой встряски я пока не понимаю».

Трясти рынок оптовики взялись и собствен­ными руками, сократив сетям отсрочки плате­жей, невзирая порой ни на статус контрагента, ни на прежние заслуги. В начале года это под­толкнуло многих ритейлеров если и не к консо­лидации, то к продуктивному общению. Тогда же многие друг другу признались: жалеют, что не располагают собственной логистикой или не могут рассчитывать на поддержку материн­ской оптовой компании. Среди игроков пер­вой двадцатки родственные дистрибьюторы есть только у половины. Значит, отказаться от диктата со стороны крупнейших оптовых компаний, уделяющих теперь особое внима­ние финансовой дисциплине клиентов, сети в ближайшее время не смогут. На организацию же собственной логистики даже в партнерстве с коллегами нужны заемные деньги. А они не дешевеют.

Ужесточение политики дистрибьюторов, более серьезное отношение производителей к вы­полнению сетями маркетинговых обязательств в 2015 году ускорит процессы, которые зароди­лись в 2014-м и безо всяких кризисов. Выручка сети остается важным мерилом успеха компании, но вовсе не определяющим. На ближайшие пару кризисных лет на передний план выйдут другие критерии – соблюдение финансовой дисципли­ны, умение генерировать прибыль и стремление выстраивать бизнес с прозрачной, в том числе для государственных контролеров, структурой.

Придут к этому ритейлеры сами или в партнер­стве с другими сетями, посредством маркетинго­вого альянса или подключившись к какой-либо продвинутой коммуникационной системе, не так важно. Принципиален будет лишь результат каж­дого в отдельности. Именно поэтому мы хотим уже сегодня показывать достижения не каких-ли­бо маркетинговых объединений, а рассказывать о личном вкладе ритейлеров. Вооружаясь этой логикой, за рамки рейтинга мы вынесли даже компанию АСНА, у которой куда больше прав называться полновесной аптечной сетью, чем у традиционных франчайзинговых проектов. В конце концов, обязательства внутри партнерств весьма условны, а вот выросшие в тени брендов сателлиты – сила вполне реальная, и с нашей стороны было куда честнее расчистить для них место в «золотой сотне».

Выше мы уже оговаривали, что рейтинг обновил­ся почти на треть. Из 30 дебютантов к категории «вчера родились» относятся две сети – крым­ские «Виста» и «Крым-Фармация». Причины их прорыва в рейтинг объяснять, думаем, не надо. Остальные, вероятно, просто ждали момента, когда мы к ним присмотримся. Определенно к таким дебютантам относится аптечная сеть «Монастырёв.рф» (78-е место), работающая в го­родах Приморского края. Ее основатель, влади­востокский пассионарий Александр Монастырёв, несколько лет развивал в регионе интернет-ап­теку, а потом решился выйти в офлайн. Сеть из 19 аптек он вырастил буквально за два года, формат его предприятий – точки с торговым залом не менее 140 кв. м, пятью кассами и ассор­тиментом в 30 тысяч наименований.

Так получилось, что дольше остальных мы иссле­довали ростовские сети. Претендентов на вхож­дение в рейтинг было несколько. Но проблема заключалась в том, что многими компаниями тут управляют не единоличные собственники, а це­лые диаспоры, отсюда и своеобразная запутан­ная структура. Много сил и времени потратили на сеть «Донская аптека+». В теории та могла получить номинацию в последней двадцатке рейтинга, но, признаемся, мы так и не смогли в полной мере установить взаимосвязи между юрлицами, а потому решили не рисковать. Зато гораздо понятнее оказалось устройство другого ростовского игрока – «Фармацевт+» (23-е место), который тоже впервые участвует в ТОП100.

Смогут ли эти и другие новички побороться за лидерство по показателю прироста вы­ручки, мы увидим через год. А пока пятерка призеров в номинации «органический рост» выглядит следующим образом: омская «Фар­макопейка» (211%), саратовский «Фармсклад» (95%), московский «Нео-Фарм» (80%), крас­нодарский «Апрель» (79%) и пермская «Апте­ка-Таймер» (69%).

Интересно, сможет ли кто-либо из них похва­статься такой же динамикой через год?

(нажмите на картинку, чтобы увеличить изображение)

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

«УБИТЫЙ ТРАФИК – ДЕЛО ПОПРАВИМОЕ»

Как «Фармленд» осваивал наследие «36,6»

Текст: Кирилл Седов

Весной 2014 года башкирский ритейлер «Фармленд» (№9 в рейтинге VADEMECUM) стал крупнейшим участни­ком распродажи региональных активов «Аптечной сети 36,6». Компания, прикупившая сразу 115 то­чек «36,6» в Уфе, Тюмени и Оренбурге, по итогам года нарастила оборот на 47% – до 10,3 млрд рублей. О том, как приобретение сочеталось с принятой в «Фармленде» установкой на «безубыточность» каждой аптеки, VADEMECUM рассказала генеральный директор сети Аделя Кальметьева.

– Наблюдатели называли вашу покупку «имиджевым ходом», объясняя масштабное приобретение желанием «Фармленда» во что бы то ни стало сохранить доминирующее положение на фармрынке Башкирии. Какие мотивы двигали вами на са­мом деле и насколько вы довольны результатом?

– Естественно, это было не имиджевое решение. Мы знали, как росла и развивалась сеть «Леко» [в 2004 году была приобре­тена «36,6». – VADEMECUM], у этих аптек одни из самых лучших мест в городе, да и в республике. Мы прекрасно понимали ценность этих аптек, ну а то, что там был убит трафик – это дело попра­вимое. Собственно, этим мы и занимались – восстанавливали работу, проводили перебрендирование. И совершенно доволь­ны результатом.

– То есть трафик удалось оживить?

– Конечно. В Башкирии среди приобретенных аптек убыточ­ных точек не осталось. В Тюмени мы тоже навели порядок. Остались вопросы по Оренбургской области, но мы этим активно занимаемся.

– Аптеки вы покупали вместе с помещениями? Какой политики здесь придерживается «Фармленд»?

– Мы покупали юрлица со всеми вытекающими последствиями. Какие-то были и остались в аренде, какие-то – в собственности, и теперь она наша.

Мы всегда, особенно на первых порах, стремились работать на собственных площадях. Именно поэтому мы так неспешно, по сравнению с другими сетями, развивались, за 17 лет – 500 точек. В последнее время, особенно после покупки аптек «36,6», у нас, конечно, стало больше арендованных точек. Сейчас мы идем двумя путями – и покупаем, и арендуем, если очень хоро­шее место. Но большинство помещений у нас в собственности.

– В какой момент и по каким соображениям «Фармленд» решил начать экспансию за пределы Башкирии?

– В другие регионы мы вышли в 2012 году. Думали об этом и раньше, но не было уверенности в правильности этого шага. Потом на наш рынок вышел ижевский «Фармаимпекс» и стал очень агрессивно себя вести. До этого у нас уже ра­ботали «36,6», «Ригла», «Мелодия здоровья» – всем нахо­дилось место, все вели себя корректно, и никто друг у друга за стенкой не открывался. «Фармаимпекс» начал в открытую «становиться» на наш трафик – в местах, где мы этот тра­фик годами создавали. Мы с ними год боролись, пытались понять их стратегию. А затем решили – нам есть что пока­зать и предложить людям в других регионах. Потому что, в отличие от дискаунтеров, у нас есть опыт работы с большим ассортиментом и уникальная система лояльности. В общем, в 2012 году мы вышли за пределы Башкирии – в Тюмень и Татарстан, а следом – в Оренбург, Челябинскую область и Ижевск. Экспансия в регионы для нас – своеобразная диверсификация и дополнительная гарантия финансовой без­опасности компании, ведь теперь мы зарабатываем не только в Башкортостане.

– Насколько сейчас конкурентен рынок республики?

– Конкуренция очень высокая. Уфа занимает второе место по количеству аптек после Перми. Здесь очень много игро­ков – «Имплозия», «Фармаимпекс», «Ригла», «Мелодия здоровья», «Флория», недавно появилась самарская «Вита» и множество других. Мы, естественно, продолжаем развивать­ся и в Башкирии, следим за ценовой конкуренцией. Сейчас «Имплозия» активно открывает свои дискаунтеры – не толь­ко в Уфе, но и по всей республике. Мы конкурируем с ними по ценам и используем все плюсы, которые есть у нас и ко­торых нет у них – система лояльности с более чем 1,5 млн держателей карт, сильная рекламная поддержка. Ну и ши­рочайший ассортимент – от 10 до 15 тысяч наименований в каждой аптеке, бонусы, постоянные акции, качественное обслуживание. А также дополнительные услуги – фитобары, медико-консультативные кабинеты, «Дерма Центр» – все это есть не у каждого.

– Как вы справились с новогодним аптечным кризисом – со­кращением отсрочек платежа со стороны оптовиков и де­фектурой?

– Дело в том, что мы никогда не работали на длительную отсроч­ку. Только в последний год мы вынуждены были увеличить вре­мя отсрочки – в связи с активными приобретениями. В декабре для нас мало что изменилось. То, что дистрибьюторы не отпуска­ли жизненно необходимые препараты и сильно взвинтили цены на остальные – это всех коснулось. Но у нас – оптовая лицензия и свой складской комплекс, поэтому определенное количе­ство препаратов мы закупаем непосредственно у производи­телей, так что запас жизненно важных препаратов на складе был. Конечно, многие из первой десятки крупнейших аптеч­ных сетей развивались за счет средств дистрибьюторов – длительной отсрочки. Поэтому когда она была сокращена со 120 дней до 60, проблемы у них, думаю, возникли.

– Вы собираетесь осваивать новые регионы?

– Нет, в нынешних условиях, когда благополучное «нефтя­ное» время подошло к концу, бессмысленно делать ставку на постоянное увеличение количества аптек. Рынок этого не выдержит – уже сейчас мы видим размывание оборо­тов. «Фармленд» развивается за счет собственных средств, поэтому все решения мы тщательно взвешиваем и не го­нимся за количеством точек. У многих принято планировать открытие 200–300 аптек. У нас таких планов, если честно, не бывает. Если мы увидим хорошее, удачное место, будем открываться. Ключевые показатели для нас – это оборот и прибыль, не должно быть убыточных точек. Если аптека не приносит прибыли, через какое-то время мы ее закры­ваем. Кстати, было закрыто около 10 точек – из тех, что мы купили у «36,6».

В дальнейшем продолжим копать вширь и вглубь – в тех шести регионах, где мы уже присутствуем. Выход в любой новый регион – это поначалу только дополнительные затраты и гене­рирование убытков.

– Какие у вас прицелы по обороту на текущий год?

– В нынешних условиях, учитывая постоянно растущую ин­фляцию, сильнейшую конкуренцию, снижение благосостояния населения и покупательской активности, если мы хоть насколь­ко-то прирастем, уже будет хорошо. Предел мечтаний – это где-то 20%.