Сеть диагностических центров «МРТ‑Эксперт» работает в нескольких десятках городов, у нее больше 300 тысяч клиентов в год, оборот около миллиарда рублей и планы дальнейшей экспансии. А всего шесть лет назад член ее Совета директоров и автор идеи Андрей Коробов был обычным врачом в другой МРТ‑сети, ЛДЦ МИБС. Деньги Коробов нашел в сфере, совершенно не связанной с медициной, – у семьи предпринимателей, занимающихся торговлей сахаром и прочим сельскохозяйственным бизнесом. Рынок МРТ еще далек от насыщения, но появление нового игрока привело к жестокой борьбе без правил.
Подсластить лекарство
Группа компаний «Трио» довольно хорошо известна в Центральном Черноземье. Этот липецкий агрохолдинг с оборотом около 8 млрд рублей (по данным системы Spark) почти два десятка лет занимается сельским хозяйством и продажей сельхозпродукции. Сестры-близнецы Елена Латышева и Евгения Уваркина вместе с братом Николаем Захватаевым начали с торговли сахаром, затем стали давать в долг под доход от будущего урожая сельхозпредприятиям, потом, чтобы гарантированно этот урожай убрать, купили комбайн, потом – целое хозяйство, построили животноводческий комплекс на три тысячи коров, купили землю. Управление устроено неформально, но эффективно: сестры не только предприимчивы и напористы каждая сама по себе, но еще и подменяют друг друга в случае необходимости. Но в целом можно сказать, что на Елене в основном лежит торговля сахаром, а на Евгении – другие сферы деятельности холдинга. Сельское хозяйство – это на самом деле область, где тоже есть место для высоких технологий, более того, они для успешной работы просто необходимы, объясняет Елена Латышева свой внезапный интерес к магнитно-резонансной томографии (МРТ). Андрей Коробов пришел совсем из другой сферы: он врач, в середине 2000-х пришел работать в ЛДЦ МИБС Аркадия Столпнера – первую и крупнейшую (и тогда, и сейчас) сеть МРТ и КТ-диагностики. Но в воронежском центре МИБС Коробов проработал меньше года: возник производственный конфликт. «Девчонка – директриса центра была дилетант и при этом настоящая стерва, чтобы уволить одного нашего сотрудника, обвинила его в краже», – объясняет Коробов. Сам он считает, что работал в Воронеже очень успешно: «Через пару месяцев после начала деятельности мы с женой добились практически круглосуточного приема [жена Коробова тоже работала в МИБС и ушла вместе с ним. – VM]». Поняв, что хочет уйти, Андрей Коробов начал активно искать новую работу, и родственник, работавший у Елены Латышевой, свел его с «сахарной королевой». Коробов убедил ее, что МРТ – перспективная область.
«Неудовлетворенность спроса на услуги МРТ очевидна, а выражать ее в цифрах просто нет смысла: до сих пор многие врачи плохо знакомы с возможностями МРТ, и рост их понимания будет способствовать расширению сферы применения этой технологии», – объясняет предпринимательница. В качестве эксперимента они с Коробовым открыли один центр МРТ, и через несколько месяцев стало понятно, что Коробов умеет не только лечить, но и руководить, а между партнерами возникло доверие. Проектом «МРТ-Эксперт» занимается Елена, но у Евгении в этом и других бизнесах такой же пакет, как и у сестры. В сумме их доля больше контрольной. Два других совладельца – Андрей Коробов и Владимир Тулинов. Коробов принес в компанию только идеи и желание их воплотить: инвестиции осуществили сестры. «Это были и личные средства, и банковские кредиты», – рассказывает Латышева. Точное соотношение первого и второго она называть не стала, но уточнила, что для получения кредита нужно вложить в проект не менее 30% собственных средств. Сахарный и томографический бизнес ничем кроме общих собственников не связаны, уверяет Латышева.
Сила отталкивания
Существует своеобразный, но, кажется, довольно точный показатель зрелости рынка, будь то производство патоки или торговля лекарственными препаратами: чем моложе сфера, в которой игроки работают, тем более откровенно и заметно они конфликтуют между собой. На новом рынке каждый бизнесмен чувствует себя первооткрывателем, каждая реализованная идея – его уникальное ноу-хау. А все, кто занимается чем-то похожим, – плагиаторы. Нападая друг на друга, конкуренты показывают миру то, что ему, возможно, и не следовало бы знать. Со временем приходит мудрость: битвы идут с сохранением видимости приличия. Частная МРТ-диагностика – сфера довольно новая. Еще в прошлом десятилетии центры, оснащенные магнитно-резонансными томографами, даже в крупных городах исчислялись единицами.
«Коробов проработал в ЛДЦ МИБС полгода и взял все, что мог унести. Я вижу два варианта: либо он сразу шел на разведку с идеей открыть собственную сеть МРТ, либо, когда оказался у нас на позиции рядового врача, увидел, что здесь есть чем поживиться», – говорит Аркадий Столпнер. Так, Коробов, по его словам, унес с собой все шаблоны, которым пользуются врачи. «Это сейчас рентгенологи привыкли писать заключения, используя специальные формы, позволяющие ускорить работу. А тогда мало кто этим пользовался. Наши доктора потратили массу времени на подготовку своих шаблонов», – рассказывает Столпнер. А кроме того, по словам Столпнера, Коробов прихватил с собой и программу EFilm для анализа полученных на МРТ изображений, эксклюзивным дистрибьютором которой является ООО «МРТ» (офис этой фирмы находится в главном офисе ЛДЦ МИБС). Столпнер говорит, со слов руководства МКТ, что компания обращалась с жалобой в правоохранительные органы, но в возбуждении дела ей отказали.
«Складывается впечатление, что у ЛДЦ МИБС слабо представлена корпоративность. Похоже, что многие центры ему практически не принадлежат и работают, как хотят. Наверное, из-за размеров сети у Аркадия запредельный перегруз, и он не берет на себя управленческие решения. В частности, в Омске их центр практически развалился. А в Воронеже мы не взяли технологии, а наоборот, привнесли. Я считаю, Аркадий должен снять перед нами шляпу», – парирует Коробов. Разногласия такого рода, в принципе, никому не вредят за пределами узкого круга конфликтующих. Но этим дело не ограничилось.
Магнитно-резонансная томография в последние годы очень бурно развивается в России. Этот метод, который начал зарождаться в 1970-х и за изобретение которого Питер Мэнсфилд и Пол Лотербур получили в 2003 году Нобелевскую премию, позволяет получать послойное изображение внутренних органов и тканей, не воздействуя на человека радиоактивным излучением. Быстро растет рынок коммерческих МРТ-центров, увеличивается количество томографов в государственных лечебных учреждениях (в связи с особенностями ценообразования об этом больше известно из криминальных, чем из медицинских новостей), но дисбаланс спроса и предложения сохраняется. «В целом спрос не удовлетворен даже в крупных городах. Об этом свидетельствуют очереди в госучреждения на эти исследования», – считает заведующий отделением лучевой диагностики Клинико-диагностического центра «Медси» на Белорусской Фарид Ахмеджанов. Единственный МРТ «Медси», установленный в этом центре, работает круглые сутки, осуществляя примерно 10 тысяч исследований в год. «На наше МРТ-обследование запись ведется на неделю-полторы вперед, и это при том, что мы находимся совсем не в центре города», – говорит гендиректор московского Центра эндохирургии и литотрипсии (ЦЭЛТ) Давид Дундуа.
В регионах спрос на МРТ-диагностику удовлетворяется еще хуже. Андрей Коробов рассказывает про Воронеж: «Открылся один центр – и сразу выходит на уровень 60 исследований в день. Второй – опять 60. Третий – то же самое!» Но не все так радужно для игроков нового рынка. В том же Воронеже сейчас уже 30 частных центров МРТ. Кроме того, спрос неравномерен по месяцам – в августе-сентябре почти всегда есть спад, томографы простаивают, для владельцев техники ценой от 150 тысяч евро (за МРТ «практически с помойки») 2 млн евро за новый прибор – это прямой убыток. Спрос на МРТ возникает вслед за предложением, а не наоборот: надо открыть диагностический центр, рассказать об этом врачам, просветить их насчет новой технологии и только после этого ждать направлений на обследование. Крупные сети МРТ, безусловно, занимаются просветительством. Но, с другой стороны, почему бы не сэкономить, переманив врачей у конкурента?
Гендиректор ЛДЦ МИБС в Курске Раиса Оболенская совершила путь, обратный «коробовскому», – пришла к Столпнеру из «МРТ-Эксперта», где «вообще очень большая текучка кадров». Своего бывшего работодателя она обвиняет в не лишенной остроумия конкурентной идее: когда в Курске вслед за центром «МРТ-Эксперт» открылся центр ЛДЦ МИБС, представители «Эксперта» стали обходить врачей и объяснять, что их учреждение, «МРТ-Эксперт», – головное предприятие, а центр ЛДЦ МИБС – его филиал. «Говорили: вы можете, конечно, и у них пройти исследование, делайте, как вам удобнее, но только потом все равно придется ехать к нам ставить печать», – рассказывает Оболенская. Пришлось и Оболенской тратить человеческие ресурсы на донесение до врачей истинного положения дел. В Курской области сейчас уже восемь томографов, семь из них – в самом Курске.
Похожая история была в Калининграде, рассказывает глава местного подразделения ЛДЦ МИБС Андрей Фимушкин: «Представители «Эксперта» сообщили врачам, что наш центр, ЛДЦ МИБС, закрывается, а вместо него теперь будет то же самое, но по другому адресу, – центр «МРТ-Эксперт».
«Понятия не имею, что там, в Курске, было. Как я могу точно знать, о чем говорит с врачом медицинский представитель?» – пожимает плечами Коробов. И приводит контрпример – не так давно созданный сайт mrtvkurske.ru, который, хоть и декларирует свою независимость, на самом деле, не сомневается Коробов, защищает интересы ЛДЦ МИБС – рассказывает истории о том, как кто-то срывает его рекламу, как «Эксперт» навязывает услуги, и так далее. Это форум для свободного обмена мнениями, возмущается Коробов, но долгое время посторонний человек, даже зарегистрировавшись, не имел технической возможности туда писать (потом форум все-таки открыли). В «МРТ-Эксперте» провели эксперимент: отправили на сайт два мнения о своем же центре в Курске (одно позитивное, другое ругательное). «Ругательное опубликовали тут же, а позитивное забанили на том основании, что адрес связан с нашей компанией, а мы-то их с одного адреса писали», – говорит Коробов.
Померяться приборами
После эксперимента с первой лабораторией «МРТ-Эксперт» взялся за дело решительно и открыл за год сразу семь центров. Они обошлись в 30–70 млн рублей каждый. Выход центра на самоокупаемость может произойти очень быстро, но возврат начальных вложений в оборудование – куда более долгая история. Латышева говорит, что в этом году, через пять-шесть лет после открытия, наконец «отбились» вложения в первые центры МРТ. Ее стратегия в том, чтобы не изымать средства из компании, а вкладывать в развитие: за эти годы общий объем инвестиций в «МРТ-Эксперт», по словам Латышевой, достиг 1,5 млрд рублей, а оборот в 2012 году составил примерно 1 млрд рублей. Если грубо, говорит Андрей Коробов, финансы устроены так: треть расходов – зарплата персоналу, еще треть – прочие текущие расходы и последняя треть – на погашение кредитов и развитие. За шесть лет компания научилась экономить: открытие нового центра обходится теперь примерно на 30% дешевле, чем раньше.
Не секрет, что реальную стоимость томографов не надо оценивать по результатам государственных тендеров. Но и по прайс-листам местных представителей мировых гигантов высокотехнологичного оборудования судить не стоит: учитывая цены уже проведенных сделок, им кажется неприличным показывать возможность более низких цен, объясняют игроки. На Западе та же техника может стоить не 2 млн евро, а 1,1–1,2 млн, утверждает Андрей Коробов. Плюс 6%-ная таможенная пошлина и незначительные, по сравнению с прочими тратами, расходы на доставку. Еще разительнее экономия на запчастях: «На усилитель FR Amplifier представитель производителя может здесь выкатить 5 млн рублей, а там абсолютно такой же можно найти за 1,5 млн рублей». В этом случае помимо пошлины надо заплатить 18%-ный НДС, но экономия все равно получается в разы.
Магнитно-резонансные томографы отличаются мощностью (низкопольные, высокопольные), открытостью/закрытостью, набором дополнительного оборудования. Высокопольные МРТ с напряженностью магнитного поля свыше 1 Тесла позволяют получить более качественное изображение, но они гораздо дороже – и при покупке, и в обслуживании. Есть сети, делающие ставку на низкопольную технику. Например, «Томоград», одним из главных владельцев которого, судя по Spark и мнению рынка, является Николай Скотников (сам он заявил VM, что схема собственности «Томограда» слишком сложна, чтобы о ней рассказывать). Для Скотникова это принципиальный выбор: «Для разных исследований нужна разная техника. Низкопольные покрывают 99% потребностей – смысл стрелять из пушки по воробьям? Но у нас не приборы с американской помойки, которых тоже немало на рынке». Многие небольшие компании, говорит Дундуа из ЦЭЛТ, покупают технику по 100–150 тысяч евро. Она, по общему мнению отрасли, может окупиться года за три. Новые томографы – удел государства, а также крупных медицинских компаний: томограф «Медси», например, был куплен четыре года назад абсолютно новым. Между этими полюсами находится то, что требовалось «Эксперту»: просто подержанная техника и так называемые refurbished – томографы с гарантией, восстановленные производителем. Такой томограф может стоить вдвое дешевле нового, но прослужит довольно долго. Государству такая техника недоступна по определению: в тендерах принимают участие только продавцы новых томографов.
Нашлась и еще одна возможность серьезно сэкономить. «У наших конкурентов машины довольно старые, зато есть свой сильный штат ремонтников, – пытается «объективно» уколоть конкурента Коробов. – Мы тоже стали двигаться в направлении развития собственной инженерной службы». «Эксперт», у которого центров примерно вдвое меньше, чем у ЛДЦ МИБС, самостоятельным ремонтом все же занимается. И освоил производство оборудования, которое может стоить столько же, сколько сам томограф. Дело в том, что для экранирования от посторонних магнитных полей МРТ требуется помещать в «клетку Фарадея» – помещение, сплошь окруженное медной пленкой (даже двери и окна должны иметь контакты, замыкающиеся при закрывании). Клетка от производителя стоит примерно 100 тысяч евро, бывших в употреблении на рынке не бывает в принципе. «Эксперту», наладив их изготовление, удалось сэкономить и на этом. А также на чиллерах (приборах для охлаждения) и другой вспомогательной технике. Елена Латышева считает возможность самостоятельной установки МРТ по всем правилам науки одним из главных ноу-хау своей компании. А Андрей Коробов приводит результаты собственных исследований «МРТ-Эксперта»: из-за высоких цен покупки приборов и запчастей для них, больших трат на установку и последующей недостаточно интенсивной работы каждый государственный рубль, вложенный в томографы, оказывается в 12 раз менее эффективным, чем рубль частный.
Врачебный интерес
Центр МРТ заработал – что дальше? Латышева гордится, что «Эксперт» в некотором роде первопроходец – он наладил образовательный процесс. Институты специалистов именно по МРТ не готовят, поэтому требуется несколько месяцев обучения. «Мы тоже обучаем, и начали это гораздо раньше – с первого дня своего существования», – говорит Аркадий Столпнер. Но общение с врачами не ограничивается одной учебой. Участники рынка МРТ вообще плоховато знают друг о друге и ничего не смогли сказать VM о качестве услуг «МРТ-Эксперта», зато двое из них высказали мнение, что это «люди, которые умеют делать бизнес». Продвижение услуг – явно сильная сторона «Эксперта». Фирма активно работает с врачами, придумывает варианты сотрудничества со страховыми компаниями.
В распоряжении VM оказалась презентация двух-трехгодичной давности, авторство которой источник VM приписывает «МРТ-Эксперту». В документе очень четко и буквально в мельчайших подробностях описывается алгоритм поведения представителя при общении с врачом. Какую позу лучше принять; с чего начать разговор; на каком расстоянии находиться, чтобы не зайти в «личную зону», но при этом и не уйти на «публичную дистанцию», откуда не поговорить по душам; каким образом возразить человеку так, чтобы он даже не почувствовал, что ему возражают… Описано все. А среди возможных вариантов сотрудничества упомянуто «предложение бонуса в размере 200 рублей за каждого направленного и обследованного пациента».
Есть и более конкретный документ – список врачей в Новосибирской области с количеством полученных ими бонусов (рекорд – семь за 10 дней), описанием, кто и как шел на контакт, и телефонами. На 100% удостовериться в подлинности документов VM не удалось.
Коробов и Латышева отрицают саму возможность платы врачам за клиентов. Согласился разговаривать с журналистом всего один врач из списка. По его словам, «медицинских представителей каждый день приходит не меньше пяти-шести человек, приходится принимать их после работы в личное время», поэтому вспомнить, был ли среди них представитель «МРТ-Эксперта», невозможно. Участники рынка МРТ, на условиях анонимности, признают, что платить врачам приходится всем, причем цифра – 200 рублей за пациента – «давно устарела».
«Мотивация врачей распространена во всем мире, – вздыхает Дундуа. – Что ж тут поделаешь? На Западе, правда, принято по-другому – врачи посылают друг другу пациентов, рекомендуют больным своих коллег, а те рекомендуют их. Но ведь пациент – это тоже деньги».
У «МРТ-Эксперта» нет строго оговоренной даты, после которой он должен приносить деньги собственникам: всю прибыль направляют на расширение бизнеса. В планах – создать 500 центров по всей России. Но проблема в том, что сам формат узкопрофильного центра, который умеет делать только МРТ-диагностику и больше ничего, уходит в прошлое. «Это как уличные киоски – помните, сколько их было раньше, а сейчас почти не осталось, пришли супер-, гипер- и прочие маркеты», – объясняет Коробов. Поэтому диагностические центры «МРТ-Эксперта» постепенно преобразуются в многофункциональные комплексы – вокруг МРТ, КТ и прочих диагностических услуг строится полноценная клиника. Срок окупаемости у такого объекта больше, примерно восемь лет, но игнорировать веление времени нельзя.
Впрочем, Фарид Ахмеджанов видит будущее отрасли совсем по-другому. Качество исследований оставляет желать лучшего, говорит Ахмеджанов. При этом специалистам лучевой диагностики хорошо известен статистически достоверный факт, что качество магнитно-резонансного томографа на самом деле очень мало влияет на результат исследования: «Два специалиста с одинаковым уровнем подготовки и профессиональным опытом, один на сверхпроводящем высокопольном приборе, другой на низкопольном, получат практически одинаковый результат», считает Ахмеджанов. Его план – развивать телемедицину в сфере МРТ – в регионах будут центры МРТ, в которых работает средний медицинский персонал с должным уровнем подготовки. А в центре – врачи высокой квалификации, которые умеют делать правильные выводы из того, что видят.
