Артур Исаев, гендиректор Института стволовых клеток человека – предприниматель, который зарабатывает на планах, перспективах и обещаниях. В некотором смысле – бизнесмен будущего. Он создал банк пуповинной крови, которую толком еще не научились использовать, и сумел вывести его на биржу, заработав 140 млн рублей. Разыскал малоизвестную научную разработку и превратил ее в удивительную ампулу за 100 тысяч рублей, которые, по его замыслу, компенсирует государство. Собрал три десятка патентов и получил за них от Роснано миллиард. Хотя в 2012‑м увлечения новыми проектами вывели фирму в минус, Исаев уверен в успехе. Он рассказал Vademecum, как от банковских долгов пришел к банку пуповинной крови, как понять, где можно делать хороший бизнес, и как уложиться в $200 тысяч там, где другим понадобится миллион.

– Вы известны как создатель Института стволовых клеток человека, но вы, кажется, не медик?

– Я закончил факультет лечебного дела Медицинского университета Ростова-на-Дону, но никогда не работал по специальности. Зато уже на последних курсах занимался самым разным бизнесом. Рекламой, инвестиционно-брокерской деятельностью. У меня была небольшая фирма, зарабатывали на ГКО. А тут кризис 1998-го – это был полный крах. Но началась торговля банковскими долгами – за год мы рассчитались со всеми кредиторами и даже заработали.

После MBA в московской школе «Мирбис» для меня открылись новые вещи – менеджмент, маркетинг, стратегия продвижения продукта, и в 1998-м мы с партнером сделали компанию по управленческому консультированию. Реструктурировали предприятия: приспосабливали древние советские структуры к новой экономике. Например, масложирокомбинат, у которого конкуренты давно научились разливать продукцию в бутылки, а он все продает масло цистернами. Были интересные проекты с Росгидрометом, Росаэронавигацией – полностью меняли им структуру, все делали, вплоть до разработки нужных законопроектов. А в штате у нас было всего 20 человек – когда нужно, привлекали партнеров. Это был хороший опыт.

– Вы и в «Яндекс-пробках» успели поучаствовать?

– Это изначально не был проект Яндекса. Была пейджинговая компания «Вессолинк», я стал соинвестором ее нового проекта. Мы пробовали массу идей, связанных со сбором и раздачей информации. Например, роуд-информер – он надевался на солнцезащитный козырек и красными и зелеными диодами показывал пробки. Получали данные и от ГАИ (было непросто, но один из наших соучредителей, Олег Бадера, сумел с ними договориться). Мы давали широкополосный интернет в одну сторону, на прием. Можно было смотреть биржевые котировки, даже книжки читать. В итоге выделилось главное направление – пробки. Стали продавать информацию Яндексу, проект оказался хорошей рекламной площадкой. И Яндекс нас купил.

– Вы хоть с прибылью вышли?

– Конечно, заработал, но не хочу разглашать цифру. Слишком быстро ушел из проекта…

– А медицина?

– Я видел в консалтинге ряд неизлечимых проблем. Там все завязано на личности – директор компании ушел, и ты потерял клиента. Невозможно привлечь публичный капитал, тяжело масштабировать. Это не современный бизнес в моем понимании. И вообще я всегда себя считал по духу врачом.

Новая идея стала вырисовываться в начале 2000-х после встречи с Юрием Верлинским. Он одним из первых внедрил ЭКО. И не просто внедрил, а построил на этом глобальный бизнес: создал центры ЭКО и репродуктивной генетики по всему миру. А ведь Верлинский не был гениальным бизнесменом, скорее инноватором. Меня зажгла эта сфера, высокие клеточные технологии, стволовые клетки: я понял, что здесь можно делать бизнес.

– Что для вас значит – «здесь можно делать бизнес»?

– Три элемента могут дать преимущество. Во-первых, высокие технологии как барьер для входа конкурентов. Во-вторых, продукты, которых еще нет. Это риск, но это шанс стать первым на растущем рынке. И третье: возможность создать не только продукт, но и сильный бренд.

В 2001-2003 годах я объездил банки пуповинной крови [пуповинная кровь, берущаяся в момент рождения – источник стволовых клеток. – Vademecum] по всему миру – в Сингапуре, Европе, у Верлинского в Америке. Это был бизнес с понятной для меня идеологией. Затем я исследовал, что есть в России. Не было ни одного гемабанка, но сразу два на подходе. Это «Криоцентр» академиков Смирнова, Пальцева и Кулакова и «Флора-мед» (его основатели связаны с клинической медициной).

– Но вы-то не академик и не клиницист. А вкладчики банка пуповинной крови должны доверять банкиру: никак ведь не проверишь, что у него в холодильнике все правильно – температура, все прочее…

– Да, просто заморозить и сказать: «мы храним ваши клетки» – мало. Чтобы тебе поверили, нужно, чтобы методика была валидирована. Мы обошли многие учреждения и в итоге договорились об услугах по выделению стволовых клеток из пуповинной крови и их хранению с Онкологическим центром им. Блохина. Доказательство, что все сделано как надо – опыт успешных трансплантаций. Пациенту, у которого клетки костного мозга убиты химиотерапией, пересаживают стволовые клетки, они растут, размножаются в костном мозге и восстанавливают кроветворение. Центр Блохина делал это уже не первый год. У них был банк криоконсервированных материалов, который оказывал такие услуги пациентам и больницам. Их метод был ориентирован на костный мозг, мы же сделали то же на другом материале – пуповинной крови. А сейчас эта технология настолько распространена, что гемабанк вам могут сделать под ключ.

– А без вас Онкоцентр разве не мог все это организовать?

– У них просто были другие цели, клинические – вот пациент, ему ищут совместимого донора и делают процедуру. А у нас первая задача – организация хранения клеток.

– Сколько стоило стать владельцем банка крови?

– Мы использовали ресурсы онкоцентра Блохина, а в дальнейшем реконструировали их лабораторию. У меня тогда уже не было проблем где жить и что есть, но я не был таким уж богатым. Потратил на старт $200 тысяч сбережений плюс занял у одной из своих компаний $100 тысяч.

Одновременно с банком крови мы начали еще несколько проектов. Хотели найти еще какую-то технологию для коммерциализации. Вместе с НИИ трансплантологии разрабатывали препарат для лечения ишемической болезни сердца – сейчас идут клинические испытания. Сотрудничали с НИИ туберкулеза в создании методов лечения туберкулеза с помощью клеточных технологий.

Нажмите, чтобы увеличить изображение

– Поиск новых лекарств и методов – недешевое дело. Еще и исследователям, наверное, надо платить.

– Мы строили сотрудничество крайне экономно: искали тему, которая НИИ изначально интересна. Почему мы им должны платить? Скажите, почему? Институту нужен научный результат, а мы получаем IP, интеллектуальную собственность. В мире фармы есть заблуждение – чтобы разработать препарат, нужны миллиарды долларов. Наверное, так и делают огромные компании: сказали «хотим сделать лекарство вот от этого», и начали с нуля.

Но похожие задачи решают по всему миру десятки институтов. Почему бы не посмотреть на их результаты? Многие лекарства разрабатываются на государственные деньги и остаются лежать мертвым грузом. Это известный факт. И вот мы им говорим: коллеги, у вас есть результаты, патенты, давайте это дальше развивать. Кто-то скажет – хотим за это 10 миллионов – и мы уйдем. А кто-то согласится на лицензионный договор, чтобы совместно вкладывать средства и идти по следующим этапам.

– Неоваскулген, лекарство примерно по 100 тысяч рублей за ампулу, которое вы только что вывели на рынок, именно так разрабатывался, экономно?

– Мы провели анализ и сосредоточились на сердечно-сосудистых заболеваниях. Стали смотреть, какие молекулы есть на рынке. Нашли примерно 20 пилотных клинических исследований и выбрали эффективную и безопасную конструкцию. Мы пришли на этапе, когда молекула уже была. Придумали ее Сергей Львович Киселев [завлабораторией Института общей генетики им. Вавилова. – VM], и его коллега Александр Иткис. Компания Киселева имела патент, а мы вкладывали деньги. Стали развивать молекулу, пошли по официальному пути – провели доклинику, собрали досье, подали в Росздравнадзор.

Все наши инвестиции посчитать сложно, но в деньгах они составили около $4-5 млн. Причем в основном деньги ушли на клинические испытания. Очень переживали за побочные эффекты, но их не было. Результаты обнадеживали, но мы все время действовали очень сдержанно в смысле финансов.

– Вы прикидывали, сколько на все это потратила бы Big Pharma?

– В США первая и вторая фаза клиники стоили бы по $5-10 млн, третья – миллионов 60. Потому что расходы на включение в исследования одного пациента в Америке – это $40 тысяч. В Канаде – $25 тысяч. В Австралии – $15 тысяч. В США много клинических испытаний, считается, что если там провели – это классно, это гарантия, что все в порядке. За $40 тысяч они там все за тебя сделают, все коммуникации с врачами. Но есть компании, которые, условно, проведут вам работы за три миллиона, а есть – за миллион. Можно консультироваться со специалистом №1 в мире, а можно просто с профессионалом.

Производит Неоваскулген для нас по контракту Гематологический научный центр. Тут ведь тоже можно по-разному. Можно так: вот вам молекула, сделайте нам штамм, разработайте методику, наладьте производство и масштабируйте. А можно самому заниматься.

Финансовые результаты, млн рублей

– У «Фармсинтеза», вашего давнего партнера, 99% выручки, по данным «Ведомостей», обеспечивают госзакупки. А вы надеетесь на государство в роли покупателя ваших препаратов?

– Мы не то что этого хотим, но если препарат работает лучше другого препарата, то государству выгодно его приобретать. Мы ориентируемся на продукты, которые уже финансируются государством, и хотим сделать что-то аналогичное, но более эффективное. Уже есть рынок Эритропоэтина, а мы делаем его с пролонгированным действием. Государству это будет выгодно.

– У вас есть совместный проект с Роснано, в который они обещали вложить больше миллиарда рублей, а вы – 600 млн. Что за проект и откуда у ИСКЧ столько свободных денег – три годовых оборота?

– 600 млн мы вносим не деньгами. Там такая история. В Саарбрюккене есть компания Symbio Tec, которая лет 10 разрабатывала продукт на основе гистона (это белок, участвующий в упаковке и транспортировке ДНК и токсичный для опухолевых клеток). Потратили 10-15 млн евро, а продукта нет, у акционеров уже не было сил ждать и ресурсов финансировать компанию, и они предложили нам развивать препарат. С 2008 года стали вкладывать в них вместе с Дмитрием Генкиным, председателем совета директоров «Фармсинтеза». Точно не считал, думаю, потратили примерно 1,5 млн евро, самое большее 2 млн. А Генкин одновременно развивал в Англии компанию Xenetix по изготовлению белков пролонгированного действия – они дольше расщепляются в организме и дольше действуют. Был у нас также российский проект – использование стволовых клеток в создании препарата против циррозов. Когда мы в 2009-м проводили IPO, познакомились с Роснано, они нам, как новаторам, предложили подать в их структуру заявку. Есть, спрашивают, у вас какой-то проект? Фармпроект, о котором я только что рассказал, реально для драйва нуждался в больших деньгах, чем мы могли потратить. Мы с Генкиным решили предложить Роснано все эти фармацевтические активы – акции компаний, патенты, лицензии.

– Роснано сами вас нашли?

– Заявку они предложили подать, да. Два года готовили соглашение. Мы внесли IP, акции, принадлежащий «Фармсинтезу» участок в Петербурге для строительства нового завода лекарств и 40 млн рублей. А Роснано – 1,3 млрд рублей. Проект называется «Синбио», там у Роснано 41%, а мы создали ООО «АйсГен» – ему принадлежит наша доля «Синбио», а само оно принадлежит ИСКЧ, Генкину и «Фармсинтезу».

– Как у вас получилось стать первой в России медкомпанией, вышедшей на IPO? У вас не самая понятная для инвесторов сфера деятельности.

– Конечно, неочевидная была затея. Странное название, небольшая выручка, невозможно понять и оценить интеллектуальную собственность. Плюс отголоски кризиса – в 2009-м не было ни одного IPO. Но расти на доходы от гемабанка – это в час по чайной ложке. Наш расчет был на то, что новых идей на рынке нет, люди устали от сырья и могут нами заинтересоваться. Кроме того, мы всегда были открыты, мы с самого начала значительно больше говорили о себе, чем любая другая компания в этой области.

– IPO – дорогое удовольствие. «Мать и дитя» Марка Курцера, например, потратила на его организацию порядка $10 млн. А у вас весь объем размещения $5 млн.

– На биржу тогда в основном выходили крупные игроки. Мы прошли по компаниям-организаторам – говорят, меньше чем на миллион долларов не закладывайтесь. Из пяти миллионов, которые мы собирались заработать, отдать один – это бред. Но я занимался финансами, понимаю этот рынок.

IPO состоит из элементов: надо сделать аудит, юридический анализ, проспект эмиссии, меморандум, провести презентацию, и т. д. Мы договорились с «Алор инвестом» – аудитора находим сами, бизнес-план закажем отдельно, что-то вообще сделаем своими силами. Например, стейк в ресторане стоит тысячу рублей. А вы разложите на части – мясо, соль, перец и т. д. Сколько получится? В итоге все IPO обошлось нам в 4-5% от привлеченных средств. Это было первое IPO с такими небольшими объемами. Многие потом просили поделиться опытом. А мы после этого создали площадку IPOboard в помощь молодым инновационным компаниям, стремящимся на публичный рынок.

– Недавно вы заявили, что хотите продать еще 10% акций ИСКЧ. Притом, что 2012 год институт закончил с чистым убытком в 150 млн рублей. Кажется, не самый удачный момент для поиска инвестора?

– Почему же, момент как раз самый удачный. Ведь следующие показатели уже будут лучше. У нас был переходный момент – готовили проекты к запуску, а теперь начинаются продажи. Мне кажется, для инвестора самое то.

– У вас помимо банка крови в структуре ИСКЧ еще множество каких-то компаний. Например, банк пуповинной крови на Украине, какой-то «Витацел». Когда и на какие деньги вы все это успели создать?

– Компанию «Витацел» мы вообще не покупали. Просто взяли команду специалистов, которые занимались фибропластами кожи, со своей технологией, опытом. Они не могли коммерциализовать свой продукт и получить лицензию. Мы создали эту компанию и прошли нужные этапы.

– Ваше ноу-хау – умение собирать документы?

– У нас здесь уникальный опыт, мы знаем очень много. Недавно, например, американская компания, которая хочет перенести сюда часть разработки, приехала к нам перенимать опыт: где вы производили? Как регламент? Это все вопрос огромного количества коммуникаций.

– А главная ваша услуга, хранение стволовых клеток из пуповинной крови, в чем в ней смысл именно сейчас? Этот материал нечасто используется?

– В России сейчас поступает на хранение кровь 0,35% новорожденных. В Германии – 2%, в Америке – 4%. Этот материал сейчас можно использовать всего раз в жизни – сразу весь, целиком. Израильская GamidaCell делает попытки размножить эти клетки. Пока что растут обычные, а не стволовые, но эта проблема решаема, они обещают результат в следующем году. Пуповинная кровь – источник кроветворных клеток при трансплантации онкологическим больным. Пока что статистика – одно персональное применение на 15 тысяч хранящихся образцов и одно применение для близких родственников на 3 тысячи образцов. Но средний возраст вкладчиков в банки крови – 10 лет. Самый старый банк существует менее 20 лет. А среди онкологических больных только 1% заболевает в первые 20 лет жизни. Притом, что вообще онкология – причина 30% всех смертей. Лет через 15-20 востребованность наших образцов сильно вырастет.