Многопрофильный медицинский бизнес – не только в столице и других зажиточных регионах страны – в последние годы все чаще привлекает внимание инвесторов. По данным актуального исследования Аналитического центра Vademecum, только в двух российских регионах нет полноценных частных клиник, во всех прочих отраслевая коммерческая активность так или иначе проявляется: самые успешные игроки могут похвастаться выручкой за 2015 год более 1 млрд рублей, многие открывают собственные стационары, лаборатории, строят филиальные сети и не стесняются планировать всестороннее расширение. В то же время рыночная незрелость мединдустрии в целом и специфика ведения бизнеса в каждом отдельно взятом регионе заметно тормозят развитие национальных брендов – на местах вольно дышат только «свои».
Российский рынок медуслуг соткан из противоречий и недосказанности. Даже вполне состоявшиеся и заметные в своем регионе частные игроки предпочитают тень и тишину, а на все сколько-нибудь конкретные вопросы о бизнесе дают универсальный ответ: «А вот это уже коммерческая тайна». Хотя зачастую все их «секреты» давно раскрыты на официальных сайтах самих клиник. Кроме того, почти всегда находятся конкуренты, контрагенты или сторонние эксперты, готовые поделиться информацией и мнением о лидерах местного рынка.
Необъяснимая закрытость, а порой и откровенная непрозрачность бизнеса усложняет жизнь не только аналитикам Vademecum, но и инвесторам. Типичный пример: 25 октября записной консолидатор российского рынка коммерческой медицины ГК «Мать и дитя» объявила о своем решении отказаться от покупки тюменской «НЕО-Клиник» «в связи с недостоверностью предоставленных продавцами сведений».
В своем исследовании мы с неменьшей дотошностью, чем аудиторы Марка Курцера, выявляли и проверяли информацию об интересующих нас многопрофильных операторах. Общие параметры медицинского бизнеса и распределение долей рынка между игроками мы оценивали в каждом отдельно взятом регионе, опрашивая все клиники выбранного формата, вне зависимости от их оборота. И только потом анализировали заявленные респодентами показатели. Тренды на региональных рынках и специфику деятельности отдельных предприятий мы выявляли, отталкиваясь от данных по выручке за 2015 год всех заметных на той или иной территории операторов. В общей сложности за пределами Москвы (столицу, где концентрация и масштаб частного медицинского бизнеса на порядок выше, чем в среднем по стране, мы из регионального обзора исключили) обнаружились 80 таких клиник. Три из них в 2015 году показали выручку более 1 млрд рублей, еще девять – свыше 500 млн рублей, а 25 – от 200 до 499 млн рублей.
Не нашлось полноценных многопрофильных медцентров лишь в двух регионах – Чукотском и Ненецком автономном округах. На Чукотке, например, нами был обнаружен только частный стоматологический кабинет «Вита-дент» в Билибино. Предприятие шесть лет назад открыл врач-стоматолог Андрей Емелин, который, узнав, что в регионе нет альтернатив госмедицине, приехал сюда аж из Украины. По словам предпринимателя, спрос на его услуги сначала был очень высоким. «Потом мы даже выиграли грант Фонда социального развития «Купол» – 1,5 млн рублей на открытие зуботехнической лаборатории при клинике. Были определены квоты и перечень категорий граждан, которым мы планировали предоставлять скидки на зубопротезирование, в особом порядке обслуживались оленеводы Билибинского района, – рассказывает Емелин. – Открыв лабораторию, мы задумались о привлечении окулиста, лора, гинеколога. Но как только заикнулись об этом, нас начали «кошмарить»: если в первые годы работы у нас были только плановые проверки, то теперь одна за другой на нас посыпались внеплановые, реагирующие на явно заказные жалобы пациентов, и так далее». Доктор Емелин уверен, что его планы расширения «могли не понравиться конкурентам из государственных клиник».
ДРАЗНЯТСЯ РАЗНИЦЕЙ
Как показало исследование, на развитие многопрофильного медицинского бизнеса в конкретном регионе однозначно влияют такие факторы, как удаленность территории от центра, численность и доходы населения, количество и мощность государственных клиник, наличие медицинского вуза, охват местной аудитории ДМС и сложившаяся практика обращения в частные клиники. По этим показателям не равны, но вполне сопоставимы, например, Самарская и Свердловская области. В первой численность населения – 3,21 млн человек, средняя зарплата – 26,8 тысячи рублей, объем выплат по ДМС – 729 млн рублей. Во второй живут 4,33 млн человек, средняя зарплата – 30,7 тысячи рублей, а выплаты по ДМС в 2015 году составили 1,9 млрд рублей. В обоих регионах работают сильные медицинские вузы, успешно действуют и продолжают открываться частные многопрофильные центры, сформировалась культура обращения к платной медицине.
Потому и средние финансовые показатели оперирующих на этих территориях медицинских компаний схожи. В 2015 году средняя стоимость приема в Самарской области составляла 1 236 рублей, в Свердловской области – 1 489 рублей, а средняя ежемесячная выручка врача – 175,2 тысячи рублей и 214,1 тысячи рублей соответственно. Однако в Самарской области действуют три крупных частных многопрофильных центра – «Мать и дитя ИДК» (выручка в 2015 году – 844,9 млн рублей), «Медгард» (440,5 млн рублей) и Самарский диагностический центр (119,7 млн рублей). Тогда как в плотнее населенной и в целом более благополучной Свердловской области работают сразу шесть выручающих более 200 млн рублей в год многопрофильных клиник, в том числе – «УГМК-Здоровье» (932,8 млн рублей), ООО «Городская больница №41» (674,5 млн рублей) и «Здоровье 365» (480 млн рублей).
В то же время клиники Подмосковья, которое опережает по контрольным показателям – численности населения (7,32 млн человек), средней зарплате (40,6 тысячи рублей), средней стоимости приема врача (1,5 тысячи рублей) – и Самарскую, и Свердловскую области, подводит близость к столице. Значительная часть населения области работает и лечится, особенно это касается дорогостоящих услуг, в Москве. Многопрофильных медцентров в Подмосковье вроде бы немало – с выручкой более 100 млн рублей 2015 год закончили девять клиник. Но максимальный оборот в 401 млн рублей показала лишь одна компания – сеть «Семейная поликлиника». Средняя выручка врача в Московской области – 165 тысяч рублей, и объем выплат по ДМС здесь на порядок ниже столичного – 2 млрд рублей против 64 млрд рублей.
Фактор ДМС особенное значение имеет в Сибири, в регионах локализации нефте- и газодобывающих предприятий. Например, в ХМАО – Югре, где проживают 1,63 млн человек, а средняя зарплата превышает 60 тысяч рублей, действуют несколько негосударственных многопрофильных клиник, делающих основную выручку именно на обслуживании полисов ДМС, а не на прямых продажах услуг. По словам главного врача клиники «Медси» в Нижневартовске Павла Гусаченко, несмотря на большие очереди к узким специалистам в государственных больницах, люди не особенно стремятся нести в частные клиники «живые» деньги: «Программы ДМС в нашем регионе весьма обширны, распространяются на значительную часть населения, за исключением бюджетников, детей и пенсионеров, которые в первую очередь обращаются в государственные больницы». Объем выплат по ДМС в ХМАО в 2015 году составил почти 3 млрд рублей, тогда как в соседней Тюменской области – 697 млн рублей.
Диаметрально противоположная ситуация складывается в малонаселенных регионах, к тому же не имеющих доступа к ДМС и страдающих от дефицита медицинских кадров. Например, в Псковской области, где проживают 650 тысяч человек, в лидеры частного сектора с выручкой 66 млн рублей выбился объединенный медцентр «Medica + «Визус». Объем выплат по ДМС в регионе едва достиг отметки в 9,3 млн рублей, ну и цены на медуслуги тут соответствующие – средняя стоимость визита к врачу в 2015 году чуть превысила 600 рублей. Частных стационаров в Псковской области попросту нет. Похожий расклад в Кабардино-Балкарии: в республике с населением 860 тысяч человек объем выплат по ДМС в 2015 году составил 407 тысяч рублей; средняя стоимость приема – 1 095 рублей; местная многопрофильная частная клиника со стационаром «Медиум» показала оборот чуть выше 111 млн рублей.
ПОРЯДОЧНЫЕ СВЯЗИ
Кто владеет крупнейшими многопрофильными клиниками в регионах? Как правило, врачи, ставшие в свое время предпринимателями. Из выявленных настоящим исследованием лидеров сегмента 82% медцентров принадлежат врачам и инвесторам – физическим лицам, 11% числятся филиалами межрегиональных сетей, еще 4% клиник выступают как медицинские структуры крупных промпредприятий. Кроме имени и репутации врача – основателя клиники, значимую в развитии бизнеса роль играют понимание менеджментом конъюнктуры региона и административный ресурс. По оценке Vademecum, самые успешные медицинские предприятия имеют в активе и то и другое. Показательный пример – «УГМК-Здоровье» в Екатеринбурге. Помимо привязки к «материнской» Уральской горно-металлургической компании, позволяющей клинике реинвестировать прибыль, у ее медцентра есть еще один мощный «инструмент» – гендиректор Михаил Скляр, занимавший в 1999–2007 годах пост министра здравоохранения Свердловской области. Сейчас «УГМК-Здоровье» не только лидирует по выручке в регионе и входит в ТОП100 многопрофильных клиник России, но и смело конкурирует с госцентрами – в 2016 году, по информации Vademecum, клиника получила через систему ОМС госзаказ почти на тысячу случаев оперативного лечения, включая эндопротезирование тазобедренных и коленных суставов.
В маленькой Мордовии одной из трех попавших в поле зрения Vademecum клиник – «Вита-Мед» – владеет Александр Меркушкин, старший брат экс-главы республики и нынешнего губернатора Самарской области Николая Меркушкина. Владелица второй по величине якутской сети «Даймонд Клиник» Валерия Ли в середине 2000-х занимала пост председателя Комитета по здравоохранению Якутска. Гендиректор крупнейшего в Забайкальском крае медцентра «Академия здоровья» Сергей Давыдов весной 2016 года возглавил региональный Минздрав. Кадровая спайка частного здравоохранения с профильными органами власти, конечно же, происходит не от хорошей жизни – отрасли катастрофически не хватает грамотных управленцев. В Брянской области символом этого явления стала Ольга Митина – в разное время она возглавляла брянские филиалы РОСНО и «Медси», а ее последним местом работы стал региональный ТФОМС.
Раздробленность мединдустрии напоминает феодальную. Межрегиональным брендам очень трудно проникнуть на новую для себя территорию. В подавляющем большинстве филиалы крупных сетей не в состоянии тягаться с местными игроками, в тройку лидеров по выручке «чужие», как правило, не попадают. Такова, например, участь некоторых провинциальных точек сетевых проектов «Будь здоров» и «Медси», вынужденных в последнее время закрывать не оправдавшие надежд учредителей филиалы. Клиники сети «Альфа – Центр здоровья» тоже не всегда могут похвастаться особыми успехами в регионах. Например, самарская «Альфа», выручка которой в 2015 году подобралась к отметке 80 млн рублей, за шесть лет работы так и не смогла потеснить местных конкурентов.
Единственный действенный метод экспансии – скупка местных компаний, имеющих доброе имя, налаженные контакты и пациентскую аудиторию. Такую схему давно и успешно использует ГК «Мать и дитя». Последние годы теми же принципами освоения территорий руководствуется Национальная медицинская сеть (НМС) – проект УК «Эльбрус Капитал»: сборная команда из четырех крепких региональных игроков, совокупно выручивших в 2015 году почти 3 млрд рублей, позволила НМС войти в рейтинг Vademecum «ТОП100 частных многопрофильных клиник России».
СТАЦИОНАРНАЯ ОСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ
Только треть клиник, лидирующих в своих регионах по выручке в 2015 году, имеют полноценные круглосуточные стационары, остальные пока обходятся без госпитальных коек или ограничиваются дневным стационаром. Развитие частного госпитального сектора в регионах, по признанию самих операторов, сдерживает целый комплекс факторов: действующие СанПиНы, обязывающие иметь при стационаре в 50 коек земельный участок в 15 тысяч кв. м; вдвое выросший из-за девальвации ценник на оснащение клиник; конкуренция за аудиторию с государственными и ведомственными клиниками. «Стационар открывать не планируем, мы смотрим на центры, в которых уже есть такие подразделения, и видим их недозагруженность», – говорит Андрей Карпеев, директор башкирской клиники «Здоровое поколение».
Тем не менее смельчаки, строящие или планирующие госпитальные объекты, появляются. Например, в прошлом году в Коврове Владимирской области открылся Первый КМЦ: в хирургический центр со стационаром вложила порядка 2 млрд рублей ГК «Гудвил» (известная принадлежащей группе мебельной фабрикой «Аскона»). За год работы Первому КМЦ удалось заработать 90 млн рублей и обосноваться на практически пустующем рынке. Челябинская «ДНК Клиника» в 2016 году открыла небольшой – на 22 койки – круглосуточный стационар. Лидер рынка Республики Коми – клиника «РГС-Мед» – выступила чуть скромнее, с 20 койками. Планы на строительство стационаров озвучивают якутская Victory Clinic и иркутский Центр молекулярной диагностики. «Сейчас мы собираемся открыть третью клинику – большей мощности, чем уже действующие. Там будет детское направление, МРТ, рентген, реабилитация и круглосуточный стационар», – говорит директор казанской компании «Медел» Линар Салахутдинов.
Традиционно девелоперскую активность демонстрирует «Мать и дитя». Сейчас группа ведет строительство нового крыла своего стационара в Новосибирске, заложен первый камень в сооружение перинатального центра в Самаре, на 2017 год намечено строительство многопрофильного госпиталя в Тюменской области. Еще один амбициозный проект Vademecum обнаружил в Ростовской области: владелец букмекерской конторы BetCity Сергей Самсоненко намерен вложить более 2 млрд рублей в строительство госпиталя со стационаром на 230 коек и родильным домом. Партнером Самсоненко в этом начинании станет крупнейшая клиника Македонии Acibadem Sistina, которой на паритетных началах владеют богатейший македонец и участник списка Forbes Йордан Камчев и крупнейшая турецкая сеть клиник Acibadem Hospitals Group.
УПРАВЛЕНИЕ КРИЗИСОМ
Поток коммерческих пациентов клиники разбавляют держателями полисов ОМС. Почти 60% крупнейших многопрофильных клиник регионов пытаются участвовать в реализации программы госгарантий, почти 70% проводят профосмотры и почти все задействованы в системе ДМС. Основные конкуренты частников здесь – платные отделения государственных клиник или структуры, аффилированные с главврачами госмедучреждений. Нередко в лидеры регионального рынка выбиваются дорожные клинические больницы ОАО «РЖД»: например, в Самарской области таковой является ДКБ, выручившая в 2015 году более 600 млн рублей, в Тамбовской – заработавшая 122 млн Отделенческая больница ст. Мичуринск-Уральский, и так далее.
Еще один вариант привлечения пациентов – прямые договоры обслуживания различных местных предприятий. Использовать эту схему пытаются многие заметные игроки, однако назвать эту опцию популярной респонденты Vademecum не решаются. «Сейчас и у самих предприятий большие проблемы, поэтому они сокращают свою работу со страховыми компаниями, но и к нам тоже не бегут. Медосмотрами мы не занимаемся. Это отдельный вид деятельности, и мы решили не идти в эту сферу. Сейчас такие центры открываются чуть ли не в каждом подвале», – говорит директор мурманской клиники «Губернский лекарь» Андрей Лукьянчук.
Снижение доходов населения естественным образом повлияло и на частоту, и на содержание обращений в коммерческие медцентры. «С начала 2015 года и в нынешнем году потребители все больше экономят на профилактике и диагностике, внимание здоровью уделяют только по факту заболевания, а решение о дорогостоящих услугах, например, ЭКО или операции, откладывают на потом либо ждут квот ОМС. Решить эту проблему клиники пытаются за счет сдерживания цен, ведения различных маркетинговых программ, работы по ОМС и расширения спектра медицинских услуг», – говорит генеральный директор медицинской компании «Мать и дитя – ИДК» Владислав Шерстобоев.
Аналогичную картину в 2015 году наблюдала Влада Сайфетдинова, возглавлявшая до недавнего времени сеть «Альфа – Центр здоровья»: «В Нижнем Новгороде, Самаре, Саратове пациенты стали подходить к покупке медуслуг крайне вдумчиво. Даже если врач назначает комплексное обследование или лечение, пациент выбирает лишь те процедуры и исследования, которые может себе позволить с финансовой точки зрения, и вообще постарается использовать полис ОМС в государственной клинике и лаборатории, пусть эти походы и займут у него больше времени».
В южных регионах, например, в Ростовской области, по наблюдениям Сайфетдиновой, наметилась другая тенденция: пациенты не экономят на первичных приемах, но, получив помощь, в клинику уже не возвращаются, пренебрегая в том числе и реабилитацией. Для сравнения – еще в 2014 году каждый пациент возвращался в клинику три-четыре раза. Игроки челябинского рынка медуслуг отмечают, что в среднем их пациентская аудитория в 2015 году сократилась на 10–13%. «Этот поток ушел в ОМС. Оставшиеся пациенты снизили долю затрат на медицинские услуги в общей структуре расходов», – рассказали Vademecum в челябинском МЦ «Лотос».
В качестве антикризисной меры частные операторы часто выбирают оптимизацию: в 2016 году наши респонденты в среднем вынуждены были на 17–20% сократить совокупные затраты на оплату труда и закупки. «Себестоимость услуг растет. Одни реагируют на это увеличением цен – на уровне 5–10% (часто рынок больше не позволяет), другие замещают европейские материалы азиатскими и индийскими, что может приводить к снижению качества медицинских услуг», – говорит Владислав Шерстобоев. С ним солидарна директор по маркетингу «Пауль Хартманн Сибирь» Олеся Соколова: «И в 2015, и еще сильнее в 2016 году заметна тенденция на снижение стоимости закупаемых расходных материалов, изделий медицинского назначения с целью снижения себестоимости одной лечебной манипуляции (процедуры). Даже в клиниках, позиционирующих себя как центры экстра-класса, потребность закрывается более дешевыми расходными материалами российско-китайского производства, включая продукцию для дезинфекции. Сетевые клиники практически все перешли на централизованные закупки, чтобы увеличить скидку от поставщиков». Но есть и другая антикризисная концепция – внедрение новых медицинских методик, диверсификация профилей. «Некоторые стремятся развивать собственную лабораторную службу, кто-то включает в набор услуг эстетические вмешательства, – рассказывает представитель «АВА-Казань» Альбина Гарифуллина. – И все большее внимание уделяется сервису».
