Частная лаборатория «Инвитро» делает в год около 40 млн анализов, выручка компании в 2014 году достигла 8,8 млрд рублей. Для сравнения: оборот крупнейшей частной сети медцентров «Медси» в том же году – 10 млрд рублей. Основатель и председатель наблюдательного совета независимой лаборатории «Инвитро» Александр Островский рассказал VM, как фактически с нуля создал рынок диагностики, захватил на нем лидерство и к каким новым нишам присматривается сейчас.
«ДЕНЬГИ ПОСЫПЛЮТСЯ, ТОЛЬКО КОРЗИНКИ ПОДСТАВЛЯЙ»
– Вы по специальности имеете отношение к медицине?
– Я из семьи врачей в третьем поколении, поэтому у меня никогда не было проблем с выбором профессии, а с третьего курса благодаря своему учителю Алексею Маневичу я точно знал, на чем буду специализироваться и где работать: Институт нейрохирургии им. Н.Н. Бурденко, отделение нейрореанимации – там и только там. После окончания вуза я в 1980 году всяческими ухищрениями добился распределения сюда. Больные, конечно, тяжелые, но все равно было очень интересно, потому что многое получалось, был виден результат. Мы очень любили свою работу, для нас это была целая жизнь.
– Почему же вы ее, в конце концов, оставили?
– Конец 80 х и начало 90 х были в нашей стране очень тяжелым временем. Приходилось подрабатывать, например, в кооперативе «Пчелка», который занимался апитерапией – лечением при помощи укусов пчел. Кстати, отличный, эффективный метод при артрите и других заболеваниях. Я даже подумывал уехать в США, в принципе, все для этого было уже готово, вопрос с работой решен. Но потом подумал: зачем переезжать в другую языковую среду, где ты будешь всю жизнь «инвалидом» по языку, к тому же в России появились первые кооперативы и начался бум предпринимательства. Где родился, там и пригодился, как говорится. Естественно, мне хотелось делать то, что я умел, создать свою клинику с интенсивной терапией, лечить черепно мозговые травмы и инсульты. Тогда было ощущение, что нужно лишь арендовать помещение и купить факс, а дальше деньги посыплются, только корзинки подставляй.
– Неужели все так просто получилось?
– У некоторых – да, но в нашем бизнесе, где работать надо, конечно, все оказалось сложнее. То, что клинику построить не удастся, мне и моим партнерам Владимиру Куликовскому и Валентину Дороничеву стало ясно практически сразу. Требовались большие вложения, а денег у нас не было, и давать их никто не хотел. Тогда мы начали искать возможность хоть как то заработать, занимались всем подряд – торговали автомобилями и недвижимостью. Автомобилями, кстати, неплохо получалось – мы их брали на ВАЗе в Тольятти и продавали в Москве.
– Выходит, променяли медицину на торговлю?
– Я очень трудно расставался с институтом, до 1995 года продолжал бегать на работу в свое отделение. Вначале из нашего офиса на Рождественке, а потом удалось арендовать тот офис, в котором мы сейчас находимся, прямо здесь, в институте Бурденко, тогда совсем удобно стало. С бизнесом тоже, конечно, не всегда было гладко. Однажды к нам с улицы зашли люди в таких, знаете, ярких шортах багамах, и сказали, что они предприниматели с Украины, хотят делать совместный бизнес. Жить им было негде, и мы разрешили им пожить в нашем офисе. Как позже оказалось, они украли наши печати и устроили какие то махинации, к нам даже следователь приходил, но все обошлось.
– Хмурые парни в кожаных куртках к вам не приходили?
– Были, но все удавалось решить. К тому же мы начали отходить от всего этого и занялись тем, в чем имели компетенцию – поставками различного медицинского оборудования. Я приехал в Нью Йорк, купил регистр медицинских компаний, выписал себе 150 номеров и начал их обзванивать с предложением стать их дилером в России. Теперь я понимаю, какой это ужас был для людей, особенно в крупных компаниях, когда звонит кто-то с русским акцентом и предлагает наладить поставки оборудования в совершенно дикую для них на тот момент Россию. Тем не менее, как ни удивительно, были и те, кто согласился – и в США, и в Германии. Мы взяли себе в партнеры 15–20 производителей и начали продавать их оборудование. Так возникла наша компания «ОМБ», которая, кстати, благополучно работает по сей день.
«КОГДА ЕСТЬ РАБОТАЮЩИЙ БИЗНЕС, НИЧЕГО НЕ СТРАШНО»
– Почему вы решили заняться лабораторной диагностикой?
– Тогда все очень быстро происходило. В конце 1994 года ко мне пришел мой товарищ Алексей Мошкин, работавший здесь же, в лабораторном комплексе института Бурденко, и предложил заняться клинической лабораторной диагностикой (КЛД), потому что на него постоянно выходили люди с просьбой сделать тот или другой анализ. У нас как раз оставалось на складе нераспроданное лабораторное оборудование, остатки реагентов, и мы подумали: почему бы и нет? В материнской компании деньги были, мы ассигновали на это $30 тысяч. Арендовали помещение, взяли оборудование, что у нас было, чего не было тоже взяли в аренду, и в 1995 году слепили из этого небольшую лабораторию.
– Как развивался новый бизнес?
– Трудно. Поначалу долго ничего не получалось, года два, наверное, бизнес еле дышал. К концу второго года работы у нас было шесть клиентов клиник, в каждой из которых делали анализы десятку пациентов в день. Такой объем выйти на прибыль не позволял, тем более что мы с самого начала поставили себе высокую планку по качеству: результаты за один день, стандарты западные, качественные реагенты, сами ничего не «варим». При этом нельзя сказать, что на рынке КЛД у нас не было конкурентов, были – один или два. Но главное, многие ЛПУ делали анализы сами, были хорошие лаборатории в крупных клиниках и институтах.
Поэтому когда в 1996 году я пришел к партнерам и сказал, что хочу еще и машину купить, чтобы бесплатно забирать у клиентов пробирки с анализами, они сказали: все, хватит. Денег больше не дадим! Либо плыви сам, либо закрывайся. Ну, что делать, начали развозить пробирки на моей старой «девятке», у которой не открывались три двери из пяти. Алексей ездил по клиентам, а я – на метро.
И знаете, как то так совпало, что практически сразу после того неприятного разговора появились два новых крупных клиента. Их заказы позволили выйти на безубыточность, и дело пошло. Бизнес начал расти, постепенно возник конфликт интересов с компанией «ОМБ», которая выступала как поставщик оборудования и реагентов и для нас, и для наших конкурентов.
Поэтому мы с Алексеем Мошкиным решили выделить КЛД в отдельную компанию и после долгих мучений придумали название – «Инвитро». Это случилось в 1998 году.
– В год глобального финансового кризиса и дефолта России по ГКО...
– Да, только мы какие то деньги заработали, начали планы строить, как все пропало в Инкомбанке, ничего из того, что было нажито непосильным трудом, спасти не удалось. Ну, что поделать, мы оставили это позади и пошли дальше. Когда у тебя есть настоящий, работающий бизнес, тебе ничего не страшно. Да, цены на все импортные реагенты выросли, но мы договорились с клиентами и с поставщиками, все же понимали, что связаны друг с другом, и рынок терять никому не хотелось. Так что уже через полгода после дефолта все привыкли к новой ситуации. В общем, как то относительно легко мы перешагнули 1998 год. С тех пор «Инвитро» начала расти в темпе 30–40% в год.
«ПРОВЕРЯЮЩИЕ С ПОРОГА ОБЪЯВИЛИ: МЫ ВАС ЗАКРОЕМ»
– В какой момент вы поняли, что надо работать с частными лицами, фактически стремиться стать розничной компанией?
– Когда мы только начинали, мне такое даже в голову не приходило. Я был уверен, что лаборатория должна обслуживать клиники. Но в бизнесе порой играет роль случай. К нам начали приходить люди, просили сделать какие то анализы, женщины в основном, хотели уровень гормонов определить, сдать анализы на инфекции. У нас возникла потребность сделать процедурный кабинет. Я пошел к директорам института, а они сказали: нет, Саша, офис держи, а кабинет не надо, мы же тогда будем конкурировать с тобой. Представьте, что такое компания «Инвитро» была тогда и что такое институт имени Бурденко! Как блоха против «Титаника». Однако пришлось искать другое место, открывать процедурный кабинет на Большой Никитской. Я думал, что туда будут приходить в день человек десять. Однажды приезжаю, смотрю: очередь стоит. Значит, надо расширяться. В 2002 году мы сели и разработали амбициозный план открытия 10 медицинских офисов (МО) по всей Москве. Так мы пришли в розницу. Оказалось, здесь есть хорошая ниша, такая зона тестов, для которых даже не нужен врач. Это гормоны щитовидной железы, онкомаркеры, инфекции, прежде всего передаваемые половым путем, с которыми люди стесняются даже к врачу идти. Плюс госпитализации – человек ленив и обычно вспоминает, что для госпитализации нужны результаты анализов, в самый последний момент. Ни одна государственная лаборатория тогда анализов за один день не делала. Мы рекламировались, продвигали себя, конечно, вели разъяснительную работу как среди населения, так и среди клиник. Многие госбольницы поначалу ведь отказывались наши результаты лабораторных исследований принимать – мол, кто это такие? Сейчас вроде уже привыкли, слава богу. Особенно помогли вышедшая в 2002 году публикация о нас в «Ведомостях», а вслед за ней передача «Герой капиталистического труда» на НТВ.
– Когда вы начали продвижение в регионы?
– Первоначально стояла задача не потерять Москву. Ну и потом, денег все таки не хватало, нельзя объять необъятное. В регионы начали постепенно продвигаться немного позже и не совсем от хорошей жизни. Возросшая известность имела и оборотную сторону – вначале нас не замечали, а когда увидели в нас конкурента, начали принимать ответные меры, давить.
– Кто начал вас давить? Госструктуры?
– Не хочу показывать пальцем, но действительно была опасность, что нас уберут с рынка. Пришли в какой то момент проверяющие и с порога объявили: мы вас закроем. Я говорю: ну вы хоть посмотрите, что у нас и как, а они отвечают: нам не на что смотреть, закроем и все. В общем, на этот случай мы сделали в 2003 году резервную лабораторию в Подмосковье, чтобы перенаправить обработку биоматериала туда, но, к счастью, все обошлось. К тому времени уже появились и другие частные лаборатории – «Гемотест», «Ситилаб», они возникали в регионах, стало ясно, что это нормальный бизнес и его так просто не убьешь. Ну а мы начали уже сознательно продвигаться в регионы.
«ДОЛЖНО БЫТЬ АККУРАТНО И ЧИСТО»
– В какой момент вы додумались до идеи франчайзинга?
– Довольно давно она была, на поверхности, просто руки не доходили. В 2005 году к нам пришел работать наш нынешний генеральный директор Сергей Амбросов. Он сказал: дайте мне бюджет $10 тысяч, и я организую программу по франчайзингу. И мы попробовали. Исполнение задачи облегчил тот факт, что у нас уже было около 50 своих МО, мы отлично понимали экономику и могли их показать нашим франчайзи. Дальше быстро пошло. Сейчас у нас 760 МО, из них 419 – франчайзинговые, остальные наши. Собственно, мы примерно к такому соотношению и стремились из соображений диверсификации и устойчивости бизнеса.
– Какие самые типичные проблемы с франчайзи?
– Когда они не делают то, что мы им пишем и говорим. Наша схема работает, если взять ее целиком, а они начинают ее «совершенствовать». Вот, говорят, мы офис отличный сделали, весь из мрамора, с золотыми креслами и бассейном. Так делать не надо, у нас модель совершенно другая. В «Инвитро» должно быть аккуратно и чисто, но без золота, арфы, бриллиантов и танцующих девушек. У нас совершенно другая задача, все должно быть качественно и быстро. Вы лучше еще одну операционистку поставьте, чтобы не было очереди, потому что люди через пять минут в очереди начинают нервничать, а через 15 – начинается конфликт.
– Были у вас случаи отзыва франшизы?
– Было несколько случаев, но мало. В основном стараемся действовать убеждением.
– Какая доля выручки «Инвитро» сейчас приходится на розницу?
– Около 70–75%, остальное приносят корпоративные клиенты. Это и частные центры, и государственные – мы вполне успешно участвуем в тендерах на оказание услуг КЛД. Я думаю, в конце концов, весь этот рынок придет к западной модели – там больницы (кроме университетских научно исследовательских центров) не содержат собственных лабораторий, это просто невыгодно, все отдается на аутсорсинг.
– Какие у вас стратегические планы?
– Да, в общем, понятно, какие. У нас сейчас девять лабораторных комплексов в четырех странах, которые делают все вместе в среднем 110 тысяч тестов в день, при этом их мощности загружены лишь наполовину. Будем загружать.
«ГОСУДАРСТВО САМО НЕ ОЧЕНЬ ПОНИМАЕТ, КАКУЮ СИСТЕМУ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ ХОЧЕТ СТРОИТЬ»
– Я так понимаю, лично вы отошли от оперативного управления компанией?
– За мной остались стратегический контроль и развитие. Невозможно совсем отстраниться от дел, в руках наемных менеджеров это будет уже совсем другая компания.
– Что делает ваш партнер Алексей Мошкин?
– Он вышел из бизнеса в 2005 году. Сказал, что хочет заниматься своим главным делом – наукой в сфере КЛД, а быть при этом аффилированным с частной лабораторией не совсем корректно.
– Занимаетесь еще какими то проектами, помимо собственно лабораторной диагностики?
– Строим сеть медицинских центров под брендом «Лечу», их уже работает около 70. Я сделал их по образцу американских центров семейной медицины Cure, там сейчас эта тема очень бурно развивается. Основная проблема в том, что нет у нас семейных врачей, отсутствуют как класс. Все хотят работать в больших клиниках и быть великими хирургами или гинекологами. Хотя главная проблема – невнятная позиция государства, которое, похоже, само не очень понимает, какую систему здравоохранения хочет строить.
Открыли в 2013 и 2014 годах два диагностических центра рентгенологии «Инвитро Эксперт» – один в Москве, другой в Нальчике, скоро откроем третий – во Владикавказе. Услуга востребованная. Мне вот понадобилось срочно сделать МРТ, звоню в «Инвитро Эксперт», а мне говорят: приходите в 10 вечера, до того все расписано. И это в Москве, где томографов, казалось бы, много.
Ищем и совершенно новые точки развития, смотрим, куда будет двигаться медицина. Мне очень понравилась идея трехмерной биопечати, она фантастическая и очень красивая. Создали компанию 3D Bioprinting Solutions. У нее задача получить из стволовых клеток человека клетки специфические, разложить их по картриджам принтера и по трехмерной компьютерной модели напечатать человеку новый орган, который мог бы работать и не отторгаться организмом, потому что создан из его собственных клеток. Наша конечная цель – «напечатать» почку или хотя бы часть почки, выполняющую две функции: фильтрацию и абсорбцию. Пока в виде эксперимента удалось напечатать конструкт мышиной щитовидной железы, приступаем к испытаниям, посмотрим, как будет работать.
Сейчас мы в процессе создания венчурного фонда, но пока не можем набрать подходящих проектов, оказалось, что это очень сложно. Оцениваем все современные сферы – мобильные устройства, телемедицину, интернет сервисы для здоровья.
– Как продвигается еще один эксперимент – участие «Инвитро» в столичной госпрограмме «Доктор рядом»?
– Мы открыли две клиники, чтобы опробовать, как работает система. Пока ничего хорошего не получается, но не по нашей вине. Они дают очень невыгодные места, при этом сильно ограничивают, деятельность. В таких условиях набрать нужную для окупаемости выручку практически невозможно даже при условии льготной аренды. У меня такое ощущение, что программа сворачивается. Но мы еще попробуем поработать.
