Портал «Капитал», запущенный «ФК Гранд Капитал» в январе 2018 года, призван связать производителей лекарств и незаконтрактованных игроков розничного фармрынка. За прошедшие два года к проекту присоединились более 9 тысяч клиентов, управляющих 32 тысячами розничных точек с совокупным ежеквартальным оборотом свыше 1 млрд рублей, рассказал гендиректор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко.
Действие платформы поддерживает широкая филиальная сеть «Гранд Капитала», что позволяет производителю работать с теми отдельными аптеками и небольшими сетями, снабжение которых затруднено, отметила основное преимущество проекта заместитель начальника отдела маркетинга компании Оксана Халонен.
Схема взаимодействия пользователей платформы такова: фармпроизводители реализуют через портал избранный ассортимент, а аптека сама решает, по какой номенклатуре и с каким поставщиком ей интереснее работать, отмечая отдельные позиции «лайком». Сейчас на портале зарегистрированы 85 производителей, совокупно предлагающих почти 2 тысячи товарных позиций.
За выполнение и перевыполнение плана аптека получает бонусы, причем учитываются показатели каждой отдельной аптеки, что позволяет избежать, в частности, ситуаций с перепродажей товара. Таким образом, одиночные аптеки или организованная розница получают возможность дополнительного заработка, а производитель – новых клиентов и повышение лояльности к себе и своему ассортименту.
Дистрибьютор выступает в качестве консультанта, предоставляющего профессиональную экспертизу и помогающего клиентам следовать плану продаж. «Портал – это попытка вернуть власть над рынком производителям, чтобы они сами честно могли определять, кто должен быть получателем маркетингового бюджета, как должна работать аптека, какой доход она должна получать за свою работу», – объяснил идеологию проекта гендиректор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко.
Основная инновация, предложенная модератором платформы, – доступ к отчетности по продажам в аптеках практически в онлайн-режиме: данные обновляются каждые 40 минут. Это позволяет пользователям «Капитала» упредить возникновение дефектуры по каким-либо позициям и обеспечить наличие товара во всех точках.
Участвующие в бизнес-завтраке представители производственных фармкомпаний отметили эффективность работы с порталом, выразившуюся в росте продаж и доли незаконтрактованной розницы в их структуре, указали на прозрачность в предоставлении отчетности, сопровождение «Гранд Капиталом» работы на всех этапах. Представители аптек, являющихся клиентами портала, назвали среди преимуществ работы с «Капиталом» расширение ассортимента, отсутствие жестких условий, в частности, по поддержанию обязательной продуктовой матрицы.
В свою очередь представители «ФК Гранд Капитал» рассказали об изменениях, которые ждут клиентов платформы в 2020 году. Во-первых, аптеки будут разделены по категориям, в зависимости от которых производители смогут формировать план продаж.
Во-вторых, производители смогут выплачивать бонусы, исходя из данных по продаже товара, поставляемого рознице не только «Гранд Капиталом», но и любым другим дистрибьютором. Эта опция стала доступна благодаря своевременному получению отчетности о реальных продажах по той или иной позиции в определенной аптеке. «Таким образом, мы предлагаем сконцентрировать внимание сотрудников фармкомпаний, взаимодействующих с аптечными сетями, не на заключении объемных соглашений, которые доступны теперь аптекам в портале, а на реальном контроле за продажей товара, его правильной выкладкой, проводимыми акциями. Получая отчетность, можно в любой момент увидеть тренд по продажам ассортимента и своевременно принять меры, понять, почему потеряна лояльность к тому или иному товару. Доступ к актуальным показателям – это отличный инструмент влияния на клиента и эффективной работы с ним», – объяснил Денис Ременяко.
«ФК Гранд Капитал» ставит перед собой цель достичь оборота в 200 млрд рублей к 2024 году. «Это возможно в случае сохранения баланса рынка, – отметил глава компании. – Мы понимаем, что через пять лет могут остаться всего три-четыре аптечных сети, что не выгодно ни производителям, ни дистрибьюторам. Мы хотим, чтобы малый и средний бизнес развивался и продолжал расти».
