«Массы никогда не знали жажды истины. Они требуют иллюзий, без которых не могут жить», – это цитата из Фрейда. И она неплохо иллюстрирует ситуацию в коммерческом секторе российского фармрынка. Тут дистрибьюторы продолжают грузить неисправимых должников, утонувших в исковых требованиях. Тут производители фанатично накачивают сети маркетинговыми бюджетами, хотя догадываются, что отрабатывать эти деньги мало кто умеет и хочет. Верить в построение прибыльного (эффективного) розничного бизнеса тут решаются единицы. А массы предпочитают поклоняться большим выручкам, то есть требуют иллюзий. Vademecum – за свободу вероисповедания, но давайте все‑таки попробуем навести порядок в пантеоне и установить, как и с чем завершили 2015 год участники рейтинга ТОП100 аптечных сетей России.

Начнем сразу с необходимого и скучного, чтобы после исключительно радовать читателя наблюдениями за нетривиальным развитием рынка аптечной розницы. Как на самом деле составлялся лучший и самый верифицированный рейтинг аптечных сетей? С 11 января по 1 апреля сотрудники аналитического центра Vademecum прорабатывали реестр лицензий, сопоставляли данные с информацией в открытых источниках, в базах ЕГРИП и ЕГРЮЛ. Затем рассылали опросные анкеты по уже знакомым нам сетям или долго, мучительно, но зачастую результативно вызванивали «отказников» на разные голоса. А что еще? Еще нанимали скучающих и жадных до расследований репортеров из маленьких региональных газет, которые нередко собирали для нас ценнейшие сведения. Еще сами ездили, ходили, смотрели, выписывали и сопоставляли. Все по отработанной схеме, ведь этот рейтинг аптечных сетей уже седьмой в истории Vademecum. Первый квартал, как мы знаем по опыту, для составления рейтинга время самое тяжелое. В начале года в сетях традиционно долго запрягают. Да и делятся данными год от года все неохотнее. Если в начале 2015-го анкеты заполнили 80 игроков из ТОП100 (остальных мы рассчитывали экспертно), то теперь –ровно половина участников рейтинга.

СМЕРТИ ПОДРОБНО

Зачастую отказ от участия в проекте не был как-то мотивирован. Или звучал такой ответ: «Мы не хотим, чтобы вы нас включали в рейтинг». Наивные и разбалованные аналитическими агентствами управленцы! В рейтинг Vademecum зачисляют не по желанию. Попадете вы сюда или нет, решаем только мы. Но это никакой не произвол: принимая решение, мы опираемся на данные о вашей экономике. Поэтому в ваших же интересах дать нам точные и честные сведения о выручке, очищенные от льготного отпуска и продаж франчайзинговых партнеров. Мы все всегда тщательно перепроверяем и, если позднее обнаруживаем, что заявленные показатели перестали биться с данными реальных финансовых отчетов, можем уличить компании в подтасовке и ославить на весь рынок, как уже однажды случилось с «А5» в 2014 году (подробнее – в материале «Патриции касс»). 

Скажете, шантаж? Может быть. Но с другой стороны, что делать, если в российских реалиях достоверную фактуру иным способом не получить? Особо тщательно мы подходили к анализу деятельности тех розничных компаний, которых списали со счетов и перестали грузить даже дистрибьюторы второго порядка. Из числа некогда серьезных игроков это «Здоровые люди» и «Лекрус». Связь с обеими компаниями была по факту утеряна еще в прошлом году, но первая еще подает признаки жизни, во всяком случае, на звонки реагируют в бухгалтерии центрального офиса, да и ее миноритарий – Европейский банк реконструкции и развития – называет положение сети непростым, но все же не патовым. С ноября прошлого года у сети появились новые совладельцы, однако быстрого оздоровления «Здоровых людей» на рынке никто не ждет. В картотеке арбитражного суда 100 исков на общую сумму 300 млн.

 Из самой сети приходят сведения об оптимизации. В начале 2016 года мы недосчитались трети из общего числа аптек, которые «Здоровые люди» декларировали по итогам 2014-го. Со второй сетью все и проще, и хуже. О том, что компания испытывает финансовые трудности, говорили еще два года назад, но массово закрывать точки «Лекрус» принялся в 2015-м. 

Два иска о банкротстве управляющих «Лекрусом» компаний группы «Айпара» подал дистрибьютор «СИА Интернейшнл», самая свежая претензия датирована 8 апреля. А уже 19 апреля в арбитраже начнут рассматривать коллективный иск к ЗАО «Лекрус» от 26 компаний на общую сумму 525,7 млн рублей.

В принципе, информации для выводов достаточно. Но сотрудники аналитического центра Vademecum, перед тем как безжалостно выкинуть из рейтинга сеть с выручкой в 2014 году более 2 млрд рублей и охватом в 60 точек, все же решили лично убедиться, действительно ли дела у сети так плохи, как говорят. Сначала выборочная, а затем тотальная инспекция адресов «Лекруса» в Москве и Питере показала, что слухи о предсмертной агонии похожи на правду. Работающие аптеки под вывеской сети еще есть, но по большей части адресов сидят уже другие компании, преимущественно аптечные сети. Из числа свежих «мертвецов» – аптеки «Лекрус» на Перовской и Егерской улицах в столице. Обе в начале апреля встречали покупателей пустыми витринами. «Все, «Лекрус» умер! Через месяц приходи, здесь другая аптека откроется», – предупредили корреспондента VM новые арендаторы точки на Перовской. Аптека на Егерской закрылась еще осенью прошлого года. Но пыльное объявление на входе все еще приглашает провизоров и фармацевтов на работу «в стабильную компанию». Телефоны единой справочной и большинства московских точек «Лекруса» отключены. 

В Питере с виду все не так просто: обойдя пешком 18 исторических точек «Лекруса», «живыми» мы застали десяток. Впрочем, по нашим оценкам, их выручки теперь не хватит, чтобы «Лекрус» мог прописаться в ТОП100, нижняя граница входа в который – 1 млрд рублей.

ВИДЫ ИСЧЕЗАЮЩИХ

Массовое исчезновение аптечных брендов с карты фармацевтического рынка – один из важнейших трендов 2015-го. На этой теме мы остановимся подробно, ведь причина исчезновения с дурным финансовым положением игроков связана далеко не всегда. Да и вообще сами исчезновения не то, чем они кажутся. 

Вот яркий сюжет на эту тему. Внезапная смерть Гранта Безрученко, основателя огромной аптечной сети «Имплозия» с невообразимо сложной юридической структурой, многих на рынке заставила говорить о том, что компания без главного акционера протянет недолго. И, как бы в подтверждение этой мысли, поволжские газеты в ноябре запестрели однообразными материалами о том, что «Имплозия» массово сворачивает бизнес в отдельных городах и даже регионах. Начитавшись социальных ужасов о перспективах жизни без лекарств, мы обратились к региональным журналистам с просьбой помочь нам с уточнением данных. А именно нас интересовало, что и, главное, кем было открыто по старым адресам «Имплозии». Наши стрингеры скоро обрадовали новостью: «Имплозия» жива! Долю покойного Гранта Безрученко в группе «Имплозия» (отошла по завещанию трем бывшим женам и семерым детям) выкупили его брат Валерий и коллеги Дмитрий Подгорнов и Олег Тепляков. Разведданные показывают, что в регионах Сибири – Кемеровской и Томской областях – «Имплозия» действительно заметно сократила присутствие, зато одновременно подросла в опорных для себя Самарской, Саратовской и Ульяновской областях. Что же произошло? Компания просто перестроилась на марше – убила зонтичный бренд, ликвидировала дисконтную программу и перепозиционировала свои точки в качестве жестких дискаунтеров с вывеской «Низкие цены». 

Но юрлица под точками все те же, поэтому «Имплозии» с ее незамысловатой маскировкой еще далеко до почетного звания мастера исчезновения. В сфере отраслевого перформанса есть лидеры посерьезнее. Мы, конечно, о группе «36,6» и ее команде.

ХУДОЖНИКИ-ПЕРЕДВИЖНИКИ

Надеемся, читатели простят нам, что разбору произошедших с «36,6» событий мы посвятим значительную часть нашего материала. Просто мы уверены, что это очень важно. Этот ритейлер перекраивает рынок по собственному желанию и разумению. И под влиянием перемен, инициированных всего-навсего игроком с долей рынка в 5%, оказался весь рынок. «36,6» нарушает логику, сеет панику, ну и развлекает публику, конечно.

«Я говорю им: «Заплатите». Они говорят: «Заплатим». Я говорю: «Когда?» Они говорят: «Заплатим». И не платят», – сокрушается гендиректор крупной дистрибьюторской компании. 

«Они ему 70 млн рублей должны и не возвращают, а он все не пойми на что надеется. Мне, говорит, хотя бы к Кинцурашвили [гендиректор ПАО «Аптечная сеть «36,6». – Vademecum] просто на встречу попасть, и то хорошо. Представляешь?» – удивляется директор отечественной фармкомпании. «Они холодные, расчетливые дельцы. Вся эмоциональность Кинцурашвили, Саганелидзе, Шакая и Жибаровского [все четверо – совладельцы и ключевые менеджеры группы «36,6». – Vademecum] напускная», – с серьезным лицом делает вывод руководитель еще одного заметного оптовика. 

Так говорят. Но, кстати, с последней характеристикой мы бы поспорили. По крайней мере, позволили бы себе уточнить: градус их холодного расчета определенно выше среднестатистического. Да и все создаваемые ими тактические схемы столь высокохудожественны и ироничны, что заподозрить в их создателях равнодушных и отстраненных людей мы никак не можем. Широкая деловая общественность следит за карьерой Владимира Кинцурашвили и Ивана Саганелидзе последние 10 лет и все это время не перестает удивляться их новым остроумным проектам.

Это они сделали арендные войны рутинным элементом конкурентной игры. Это они придумали покупать аптечные сети без сковывающих и скучных формальных сделок. Это они научились развивать бизнес, имеющий несовместимую со здравым смыслом долговую нагрузку. Это они решились перевернуть иерархию отношений в товаропроводящей цепочке и начали скупать огромных дистрибьюторов, выжимая из них максимум возможных и невозможных выгод. Это они наловчились одновременно играть две взаимоисключающие роли: для розницы – сурового педантичного коллектора, для дистрибьюторов и производителей – кромешного беспамятного должника. Это, конечно, все наши сугубо оценочные суждения. 

Но именно их воле приписывали массовое выкашивание с рынка средних и мелких московских ритейлеров – сети «Витрум», «Аптеки Подмосковья», «Солнышко», «Аптека Шуваловская», «Калина-Фарм» и так далее. И действительно, эти игроки ушли с радаров по одной схеме: без объявления и формальной сделки (по крайней мере, в российском юридическом поле) в одночасье уступали свои площади и товарные остатки группе «36,6». Наиболее болезненным для рынка в этой череде исчезновений был случай с «Витрумом». Партнеры безвременно ушедшей сети рассказывали, что в ответ на претензии ее кредиторов в «36,6» долгое время только руками разводили, да и спустя год после акцептации сети урегулировали долговые вопросы не со всеми контрагентами. Формально «36,6» никому ничего не должна. Управляющей компании «Витрума» – ООО «Фармадент» – ритейлер не покупал, в списке аффилированных лиц группы «36,6» ее нет. Впрочем, собственник у «Фармадента» все же сменился. По данным СПАРК-Интерфакс, ООО приобрел сотрудник «36,6» Арсений Валявин как частное лицо и тут же перепрописал компанию вместо Москвы в Самаре. И гендиректора нового нашел – москвича Валерия Абрамова (к нему мы еще вернемся). 

В итоге юридически все выглядит так: основатели сети Николай Голубев и Владимир Лисенко решили вдруг свернуть доходный бизнес, а управляющую компанию продать третьим лицам, которым аптечный ритейл и ни к чему; точки оказались ничьи, и тут весьма удачно на них нашелся новый арендатор. А с него-то какой спрос?
Но, как известно, «художника обидеть может каждый». Историю с «Витрумом» оптовики и производители припомнили «36,6» в начале ноября 2015 года, когда после появления новости о грядущем слиянии «36,6» и «А5» разом заморозили обеим сетям поставки. 

Национальные дистрибьюторы «Пульс» и «Протек» (последнему «36,6» и «А5» должны 1,6 млрд рублей) не грузят крупнейшую аптечную сеть страны до сихпор. В «Протеке» в декабре пошли в суд, ряд исков выиграли, но, как отмечают в компании, сильно сумма задолженности не снизилась.

В начале апреля засомневался в розничном гиганте единственный лояльный гранд – АО НПК «Катрен». Только с 4-го по 8-е число дистрибьютор подал в арбитраж иски к юрлицам «36,6» и «А5» на общую сумму более 1,5 млрд рублей. Основной владелец «Катрена» Леонид Конобеев подтвердил Vademecum, что его компания остановила отгрузки в «36,6» и «А5», но возобновит их после уплаты долга. 

Как долго в «36,6» могут возвращать долги, теперь хорошо знают поставщики дистрибьютора Oriola. Этот кейс в череде крупных сделок, реализованных Владимиром Кинцурашвили и его коллегами, по значимости нисколько не уступает слиянию A.v.e и «36,6» в 2013-м или объединению «36,6» и «А5» в 2015-м. И даже теперь эта история смотрится, на наш взгляд, более эпично, чем свежайший суперсюжет про покупку Alliance Healthcare Russia с одновременной передачей 15% акций ПАО «Аптечная сеть 36,6» мировому аптечному гиганту Walgreens Boots Alliance. 

Почему мы так думаем? Потому что за мелодрамы кинопремии вручают чаще, чем за космические боевики. А сюжет про долги Oriola (точнее ООО «Ориола») перед производителями – это именно мелодрама.

КАК ТОЛЬКО, ТАК СРАЗУ

Регулярное получение все новых исковых требований для юридической службы группы «36,6» за последние два года превратилось в рутину. Особенно работы прибавилось в 2015-м, когда стало понятно, что о взаимоприемлемой схеме урегулирования долга с новыми хозяевами «Ориолы» договориться удается не всем. Рассчитываться в полном объеме (на момент покупки компании непогашенные обязательства составляли сумму в 12 млрд рублей) компания не спешила, предлагая либо капитально дисконтировать долг, либо произвести взаимозачет, либо рассчитаться маркетинговыми услугами. Многие ритейлеры тогда смотрели на «36,6» с интересом и завистью. По их оценкам, взяв производителей измором и продавив их на выгодные схемы урегулирования, сеть заработала не менее 3 млрд рублей. 

В числе упрямых и несговорчивых оказались такие гиганты, как Takeda, Abbott, Roche и Sandoz, а также горстка игроков помельче, в основном отечественных. В картотеке арбитража зарегистрировано более 20 исков к оптовику на общую сумму около 1 млрд рублей. Кредиторы весь 2015 год искали диалога с должником, и чем тревожнее были новости о начавшейся реструктуризации ООО «Ориола», тем настойчивее они становились. Сначала компанию переименовали в ООО «Фармопт», гендиректором которого стал Кинцурашвили. Он же в апреле прошлого года инициировал реструктуризацию самого «Фармопта»: компанию, зарегистрированную в подмосковных Люберцах, разделили на три юрлица с незатейливыми названиями – «Фарм», «Опт» и «ФО». Руководить ими Владимир Кинцурашвили далее не решился, передав в июле управление уже известному нам в качестве генерального директора ООО «Фармадент» Валерию Абрамову и некой Наталье Даниловой. 

После появления новых менеджеров в число дольщиков всех трех компаний вошел Виталий Дрючек, имеющий славу профессионального ликвидатора. Он уже не спеша – путем переименования и перерегистрации юрлиц по новым адресам – повел бывшую «Ориолу» к банкротству. Кредиторы пытались противостоять ликвидации компании-должника и добиваться возврата денег по-разному, но эффективный способ предложила только одна компания – «ФораФарм». Ее совладелица Ольга Штауберг навсегда вписала себя в историю фармрынка, когда в ноябре 2015-го подала заявление в люберецкую полицию и квалифицировала все метаморфозы с «Ориолой», а позднее с «Фармоптом» (применительно к «ФораФарм»), как уголовное преступление, цель которого – завладеть суммой чуть менее 30 млн рублей, столько «Ориола» была должна производителю за поставки в 2014 году. В Следственном управлении МУ МВД «Люберецкое» заявление приняли и возбудили дело по ч. 4 ст. 159 УК РФ (мошенничество, совершенное группой лиц в особо крупном размере, в отношении неустановленных лиц). 

До Ольги Штауберг никто из фармпроизводителей не прибегал к столь жесткому способу взыскания дебиторки с неплательщика. Жесткому, но эффективному: долг в полном размере «ФораФарм» получила в начале апреля. Правда, от сторонних людей, которые, впрочем, как свидетельствует Штауберг, говорили, что действуют по поручению топ-менеджеров «36,6». За неполные три месяца, что прошли с момента выплескивания скандала в публичное поле (о возбуждении дела Vademecum рассказал в материале «Не оскудеет УК дающего», Vademecum #2 (113) от 25 января 2016 года) до полного урегулирования ситуации, произошло много событий. Но реальное погашение долга, по словам представителей «ФораФарм», началось, когда уголовное дело из районного следственного управления забрали на проверку на областной уровень, а следователь допросил «промежуточных» директоров «Фарм», «Опт» и «ФО» Абрамова и Данилову, которые дали развернутые показания. Как оказалось, оба бывших директора оптовика проживают вместе в малогабаритной квартире на окраине Москвы, в Восточном Бирюлево. Нигде не работают.

КРАЙНИМ НЕЖЕЛАТЕЛЬНО

Пойти по стопам «ФораФарм» никто из кредиторов пока не решился, хотя еще в феврале, рассказывает Ольга Штауберг, на связь с ней выходили некоторые производители и страховые компании, имеющие аналогичные претензии к оптовику. Нерешительность не удивляет: перевод дела в уголовную плоскость – это всегда скандал. Небольшому игроку «ФораФарм» было нечего терять. А вот крупным международным компаниям оказаться замешанными в такой разборке (в любом качестве) крайне нежелательно. Решение споров в арбитраже – устоявшаяся цивилизованная практика, а вот подача заявления в полицию для многих из них означает долговременный или бессрочный разрыв отношений с компанией, которая занимает 5% российского рынка или, что важнее, почти 20% рынка Московского региона. Просвета для кредиторов нет. Они называют кейс «ФораФарм» важным прецедентом, но продолжают судиться с бывшей «Ориолой» и/или вяло переговариваются с менеджерами «36,6». «Песня та же. Хотим контракт, а платить не хотим, – рассказывает топ-менеджер международной компании. – Давай, говорит, маркетингом закроем. Мы их судами жмем». 

Актуальную историю с поглощением группой «36,6» оптовика Alliance Healthcare Russia на рынке тем временем уже называют «Ориолой-2». Кстати, и саму эту сделку, и ее смысл VМ точно предсказал восемь месяцев назад. Цитируем себя же: «Главный актив «дочки» американо-британской компании – это товарный запас на складах, который можно удачно перенаправить в собственную сеть, забыв на время о жестких лимитах других дистрибьюторов (тот же Alliance сейчас не отгружает товар «36,6»). Второй важный плюс Alliance – возможность работать с долгами, которые клиенты накопили перед оптовиком» (подробнее – в материале «Двести. Дежурная часть», Vademecum #33-34 (100-101) от 28 сентября 2015 года). 

По приблизительным оценкам, на складах Alliance Healthcare Russia лежит товар на сумму 8 млрд рублей. К переходу под крыло «36,6» компания подготовилась идеально. Владельцы крупных аптечных сетей говорят, что накануне сделки оптовик неплохо закупился и поработал над сокращением задолженности со стороны ритейлеров. «Обидно признавать, но мы Alliance почти ничего не должны, – сетует гендиректор розничной компании. – Обиднее теперь только производителям. Все, мягко говоря, в шоке. Вспоминают «Ориолу». Вроде все логично и очевидно, но кто мог поверить, что это произойдет еще раз! Появление Walgreens в числе акционеров «36,6» никак на ситуацию не влияет. Просто они были рады спихнуть убыточного оптовика, а малую долю получили в головной структуре. Какой с них спрос, если компания не будет платить живыми деньгами? Никакого». 

Источники Vademecum, близкие к Alliance, говорят, что у Walgreens есть намерения в трехлетней перспективе увеличить долю в «36,6» до 85%. В самой «36,6» такую перспективу не подтверждают, да это пока и неважно. Примечательно то, что, взяв 15% акций ПАО «36,6» в обмен на 100% крупного оптовика, Walgreens как бы признала нынешнюю капитализацию «36,6» обоснованной и рыночной (подробнее о том, как она чудесным образом раздулась с 2,1 млрд до 16,6 млрд рублей, Vademecum рассказывал в материале «36,6 и шасть», Vademecum #4 (115) от 22 февраля 2016 года). А это значит, что все схемы, примененные управленцами сети и ее кредитором – МКБ Романа Авдеева, – себя оправдали. 

Не стоит забывать, что впереди еще формальное слияние «36,6» и «А5», а значит, объединенная компания, скорее всего, вырастет в цене вдвое. Если американцам реально нужна «36,6», то они ради контроля не поскупятся и на премию к рынку. И вот тогда вложения МКБ в развитие этой сети обернутся с лихвой. Если же «36,6» Walgreens разочарует, компания просто продаст свои 15%. Потеря для них невелика. Происходящее с «36,6» многие называют важной приметой консолидации розницы. Мы так не думаем. За этой грандиозной тотальной скупкой пока виднеется лишь частное намерение МКБ вернуть вложенные деньги с процентами. Согласно отчету по РСБУ на 1 января 2016 года, на ПАО «Аптечная сеть «36,6» висело обязательств по кредитам, выданных банком розничному и оптовому дивизионам, на общую сумму 45 млрд рублей. Поглощение «Старого лекаря» и «Ориолы», скупка мелких московских сетей, слияние с «А5» и, наконец, безденежная покупка Alliance Healthcare Russia сильным игроком «36,6» не сделали. 

Работать с компанией, конечно, хотят многие. Но, по-хорошему, мало кто теперь ей доверяет. Она непредсказуема, она не похожа на пионера консолидации и лидера рынка. Значит ли это, что «36,6» нельзя назвать примером для подражания? «Теперь «качели» с региональными сетями возникают по любому поводу. И большинство ведь не стоят того, чтобы хоть в чем-то идти им навстречу, – говорит владелец производственной компании. – Разобрать их предметно, так ничего и не останется: управлять полками не умеют, просчитывать наперед тоже, долгосрочной стратегии развития нет, IT на первобытном уровне. Зато «кидать» научились качественно». 

Крупные сети подтверждают, что атмосфера тотального недоверия плотно окутывает рынок и серьезно корректирует систему отношений. Требование банковских гарантий поставщиками стало стандартным правилом. Да и страховщики все четче встраиваются в систему отношений по всей товаропроводящей цепочке и вскоре рискуют превратиться в основных регуляторов развития аптечной розницы и фармдистрибуции. Смогут определять, кому быть, а кому не быть, будут формировать отраслевой ландшафт, просто опираясь на собственные отстраненные представления о рисках. 

В новых жестких условиях, усиленных разыгравшейся мнительностью оставшихся сильных дистрибьюторов в отношении розницы, реальная консолидация – появление четырех-пяти устойчивых, то есть прибыльных, компаний с выручкой в районе 50–60 млрд рублей в год – обещает растянуться на три – пять лет. Что-то нам подсказывает, что родятся эти другие большие игроки путем эволюции, а не посредством применения допинговых схем. А время показало, что будущее предсказывать мы иногда умеем.